Воронка Продаж

# Воронка Продаж
## Интернет-Маркетинг
### Александр Шеметев
### СЗИУ РАНХиГС
### 2022/05/03 (updated: 2022-05-15)

---

# Цели занятия:

* Дать полное представление о сущности воронок продаж

* Показать как Вы можете правильно их использовать для интернет-маркетинга

---

# Вопросы:

Может ли реклама действительно увеличить продажи?

Сколько будет стоить маркетинг?

Как это повлияет на доход?

Когда это повлияет на доход?

## Воронка продаж - это Первый элемент для ответа на эти вопросы

---

# Классический (устаревший) Подход

«Половина денег, которые я трачу на рекламу, уходит впустую; беда в том, что я не знаю, какая половина.

*Джон Ванамейкер (1838–1922)*
**Американский торговец и «пионер маркетинга»**

---

# Классический (устаревший) Подход

Реклама была разработана, чтобы беззастенчиво прерывать аудиторию в каждой печатной колонке, рекламе и рекламном щите. 
--

В продуктовом магазине плакаты боролись за ваше внимание.

Все рекламировались, потому что это то, что делали конкуренты.

---

### Классический (устаревший) Подход

*) Лиды Клиентов = Валюта Продаж<sup>1</sup>.

2. Продавец выбирает привлекательный

3. Осуществляет действие

4. (Например, заказывает брошюру)

]

2. Что если товар не массового спроса?

3. Как не потеряться в "Желтых страницах"?

4. Концепция: Имя+Логотип+Адрес+Телефон

]

---

# Классические Воронки Продаж

Классика Маркетинга CНГ

---

# Определение

Воронка Продаж - это

```yaml
---
Маркетинговая Модель
Путешествия Потенциального Покупателя
  от первого знакомства 
    с предложением
    до
      самой покупки
---
```

Предложено `?Уильямом Таусэндом` в 1924 году как улучшение модели AIDA

---

# AIDA

AIDA - это

```yaml
---
осведомлённость (awareness) - клиент осведомлён о существовании продукта или услуги
интерес (interest) — активное проявление интереса к группе товаров или продуктов;
желание (desire) — стремление, направленное на определённый бренд или продукт;
действие (action) — шаг к покупке выбранного товара.

---
```

---

# Цели Воронки Продаж

```yaml
---
оценка эффективности менеджеров (позволяет наглядно оценить результаты работ менеджеров по продажам за определённый промежуток времени);
---
```

```yaml
---
выявление слабых этапов (при аналитике построенных воронок можно найти слабые места, улучшить их для пользователей, тем самым увеличить продажи);
---
```

```yaml
---
увеличение вовлечённости (позволяет проанализировать количество пользователей проявивших интерес к рекламируемым товарам, если интерес низкий, следует обратить внимание на баннеры, рекламные тексты и так далее, чтобы доработать их);
---
```

---

# Цели Воронки Продаж

```yaml
---
сохранение вовлечённости (помогает оценить, как интерес пользователей распределяется по всем этапам. Основная задача — выявить слабые места, доработать их и провести наибольшее количество по воронке к финальному этапу — совершению покупки);
---
```

```yaml
---
рост прибыли (качественно проведенная работа по выстраиванию воронки продаж, её аналитика и внесение исправлений с течением времени ведет к увеличению прибыли).

---
```

---

background-image: url(data:image/png;base64,#1.png)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Be Tech, 2021](https://btbpm.com/shkola-crm/faq-voronka-prodazh-v-crm)

---

background-image: url(data:image/png;base64,#2.png)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [(Marilyn (2021) (AIDA-концепт)](https://mymarilyn.ru/blog/marketing/kak-sozdat-effektivnuyu-voronku-prodazh-v-2021-godu-etapy-primery-instrumenty/)

---

background-image: url(data:image/png;base64,#1.jpeg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Мурата Тургунова (2021)](https://turgunov.ru/voronka-prodazh-b2b/)

---

background-image: url(data:image/png;base64,#2.jpg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Zwebra, 2018](https://zwebra.com.ua/voronka-prodazh-pochemu-eto-nuzhno-biznesu.html)

---

background-image: url(data:image/png;base64,#3.jpg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Envybox, 2019](https://envybox.io/blog/voronka-prodazh/)

---

# Современные Воронки Продаж

Классика Маркетинга CНГ

---

background-image: url(data:image/png;base64,#100.jpg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Stimson, 2021](https://www.amazon.com/Demand-Smarter-Funnel-Better-Business-ebook/dp/B08TRTLVFL)

---

# Этап 1 - Lead Magnet

Лид-магнит — это то, что вы предлагаете посетителю сайта в обмен на его адрес электронной почты/контакт. Это бесплатный загружаемый ресурс, который представляет огромную ценность для вашей целевой аудитории — часто это PDF, электронная книга или видео.

---

background-image: url(data:image/png;base64,#101.jpg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Stimson, 2021](https://www.amazon.com/Demand-Smarter-Funnel-Better-Business-ebook/dp/B08TRTLVFL)

---

# Пример:

У вас есть страница продукта для планирования социальных мероприятий.

На боковой панели вы можете предложить бесплатную загрузку

«7 ключей для того, чтобы удивить хозяина во всех видах общественных мероприятий».

Для потенциальных покупателей это актуальная, ценная информация,

которую они будут стремиться получить в свои руки.

Чтобы загрузить, они вводят свой адрес электронной почты,

запуская автоматическое электронное письмо,

которое доставляет их руководство вместе с возможностью подписки на ваш список рассылки.

---

# 3 ключа к созданию эффективных лид-магнитов

---

# Напишите конкретный заголовок, ориентированный на решение

Блог, email, пост

Хорошее первое впечатление

---

# Дискуссия: узкоспециализированные заголовки - стоит ли?

С одной стороны, это снижает охват

С другой стороны, приводит именно правильных людей

=> Отбор еще до начала Воронки продаж :)

---

# Сделайте все коротким, но действенным

Типичная ошибка: *100* страниц личного опыта

Если они будут следовать вашим инструкциям и получат хороший результат,

они отдадут вам должное (и будут гордиться собой).

Используйте такие структуры, как контрольные списки или руководства «быстрые шаги»,

чтобы помочь вашему читателю добиться быстрой победы.

---

# Исследование Stimson (2021):

60% купленных книг никогда не открывают

Лучшие бестселлеры открывают в 1/2 случаев

Чем выше цена книги - тем выше вероятность ее прочтения

Следовательно, вероятность прочтения больших тестов в рекламе стремится к нулю

Передача личного опыта заставляет читателя чувствовать себя экспертом =>

=> он скорее всего сам решит свой вопрос, не используя Ваш продукт :)

---

# Добавьте призыв к действию (CTA - Call to Action)

В идеале клиент прочитает заголовок и подумает про себя:

«Вау. Это именно то, что мне нужно!»

Затем он загружает лид-магнит.

Если повезет, они действительно откроют и прочитают ваш контент,

извлекут массу ценности и получат быстрый выигрыш.

Если они готовы перейти к следующему этапу работы с вами или покупки у вас, упростите им задачу,

добавив четкий призыв к действию.

Добавьте кнопку, чтобы запросить расценки, запланировать звонок, просмотреть доступные скидки, загрузить приложение

или сделать любой другой шаг, который вы хотите, чтобы они предприняли.

---

# Как нарастить список контактов?

---

1. Используйте лид-магниты на своем сайте

2. Расширьте свои рекламные возможности для партнерских организаций

3. Добавьте ссылку на бесплатный ресурс в свою подпись электронной почты

Логика: Человек получает подарок и соглашается на рассылку/подписку

Ошибка: СПАМ всем подряд с подписями в письмах (человек должен сам согласиться "за бонус")

4. Создайте общий ресурс, когда вы общаетесь с группами

Подсказка: создайте особую лэндинговую страницу с этим ресурсом

5. Делитесь контентом в социальных сетях

---

# Воронка продаж по Email: Последовательность

# Email 1: Привествие и Благодарность

---

# Email 1: Примерный Шаблон (часть 1)

```yaml
---
ЗАГОЛОВОК: Добро пожаловать в сообщество [ИМЯ СООБЩЕСТВА] (бесплатная загрузка внутри)

Текст:

Привет [ИМЯ],

[ВАШЕ ИМЯ] из [ИМЯ КОМПАНИИ] с Вами.

В качестве [НАЗВАНИЕ ДОЛЖНОСТИ] здесь, я хотел бы поблагодарить Вас за то, что вы решили стать частью сообщества [НАЗВАНИЕ СООБЩЕСТВА].

Независимо от того, находитесь ли вы здесь из чистого любопытства или изучаете варианты [ТИП ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ, КОТОРЫЕ ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ], мы подробно расскажем Вам о том, что [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] может сделать для Вас.

Прежде чем мы двинемся дальше, предлагаем Вам бесплатную загрузку в формате PDF [НАИМЕНОВАНИЕ ИЛИ ТЕМА ЛИД-МАГНИТА].

В этом руководстве мы покажем вам:

[ПРЕИМУЩЕСТВО №1 ЛИД-МАГНИТА]
[ПРЕИМУЩЕСТВО №2 ЛИД-МАГНИТА]
[ПРЕИМУЩЕСТВО №3 ЛИД-МАГНИТА]
Хотя [ВИД ПРЕДЛАГАЕМОГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ] не совсем новая концепция, мы понимаем, что многие люди до сих пор не знакомы с [ВИДОМ ПРЕДЛАГАЕМОГО ПРОДУКТА ИЛИ УСЛУГИ].

---
```

---

# Email 1: Примерный Шаблон (часть 2)

```yaml
---

Итак, на следующей неделе мы поделимся:

Кто мы и философия [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
Конкретные примеры того, как наши клиенты добились успеха с нашим [ПРОДУКТ/УСЛУГА]
Почему отсрочка [ПРЕДСТАВЛЯЕМОГО ВАМИ РЕШЕНИЯ] может привести к [ОТРИЦАТЕЛЬНОМУ РЕЗУЛЬТАТУ]
5 вопросов, которые вы должны задать, прежде чем выбрать [КЛАССИФИКАЦИЯ КОМПАНИИ]
Ждите завтра нашу электронную почту, и мы начнем!

Искренне,

[ИМЯ, ДОЛЖНОСТЬ, КОМПАНИЯ]

---
```

---

# Email 2: Что говорят другие

---

# Email 2: Примерный Шаблон

```yaml
---

Тема: Что наши клиенты хотят, чтобы вы знали о нас

К настоящему моменту вы можете подумать: «[ВАШЕ РЕШЕНИЕ/УСЛУГА/ПРОДУКТ] звучит великолепно, но откуда мне знать, что вы можете делать то, что говорите?»

Мы понимаем это.

Сколько раз вы находили онлайн компанию, которая говорила, что заботится о своих клиентах и обещала высочайший уровень обслуживания, только для того, чтобы полностью разочароваться?

Этого ожидала [ИМЯ КЛИЕНТКИ], когда ее направили к нам. Она предполагала, что мы заставили ее пройти через типичное «Привет, пожалуйста, подождите». "Кто ты? Что тебе нужно?"

Вместо этого мы [ОПИСАТЬ, ЧТО ОТЛИЧАЕТ ВАШ ПРОЦЕСС/ПРОДУКТ/УСЛУГУ].

Помимо [ОПИСАТЬ ОСНОВНЫЕ ОЖИДАНИЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ], мы хотели, чтобы она чувствовала [ОПИСАТЬ, КАК ВЫ ХОТИТЕ, ЧТОБЫ ЧУВСТВОВАТЬ/ПОЛУЧАТЬ ВАШИ ЛУЧШИЕ КЛИЕНТЫ]. Но не верьте нам на слово.

[3-5 ПРЕДЛОЖЕНИЙ ОТ КЛИЕНТА, УПОМЯНУТОГО ВЫШЕ]

И [ИМЯ КЛИЕНТА] не одинок. Посмотрите, что говорят другие наши пациенты [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ ИЗ ПРАКТИКИ / ОТЗЫВЫ НА САЙТЕ].

Вы заслуживаете большего, чем [ОПИСАТЬ СРЕДНЮЮ УСЛУГУ, КОТОРУЮ ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ ПОЛУЧИТ ОТ КОНКУРСА].

[ВАША ПОДПИСЬ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ]

---
```

---

# Email 3: Ваш процесс

---

# Email 3: Ваш процесс

```yaml
---

Тема: Вот как на самом деле работает [ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГА]

Даже если Вы знаете, кто мы и что говорят другие люди, Вам может быть интересно, как выглядит реальный процесс.

Хотя [ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГА] кажется довольно простым, есть несколько шагов для достижения [ЖЕЛАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА КЛИЕНТА].

Вот почему мы написали эту статью, которая проведет Вас через процесс [ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГА]. Вы можете прочитать его, нажав здесь [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ НА ВЕБ-САЙТЕ].

В этой статье мы рассмотрим:

[НАЗВАНИЕ ШАГА 1]
[НАЗВАНИЕ ШАГА 2]
[НАЗВАНИЕ ЭТАПА 3]
[НАЗВАНИЕ ЭТАПА 4]
[НАЗВАНИЕ ШАГА 5]

Вот еще раз ссылка на статью [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ НА САЙТЕ].

[ВАША ПОДПИСЬ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ]

---
```

---

# Email 4: Как выбрать подходящую компанию для Вас

---

# Email 4: Как выбрать подходящую компанию для Вас

```yaml
---

Тема: 5 вопросов, которые нужно задать при выборе специалиста [ТИП МЕРОПРИЯТИЯ].

Итак, теперь вы знаете, почему Вам следует рассмотреть [ВАШ ТИП ПРОДУКТА/УСЛУГИ], но Вы, возможно, не знаете, как выбрать правильного дилера.

Есть ли различия в продуктах и процессах?

Абсолютно.

Вот почему мы создали краткое руководство, которое поможет Вам выбрать лучшую [ТИП КОМПАНИИ ДЛЯ МЕРОПРИЯТИЙ] для Вас. Нажмите здесь, чтобы прочитать [ССЫЛКА НА СТРАНИЦУ НА ВЕБ-САЙТЕ].

Вы узнаете, как:

[ПУНКТ №1]
[ПУНКТ № 2]
[ПУНКТ №3]
[ПУНКТ № 4]
[ПУНКТ № 5]
[ВАША ПОДПИСЬ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ]

---
```

---

# Email 5: Создать срочность

---

# Email 5: Создать срочность

```yaml
---

Тема: Почему вы не можете позволить себе откладывать [ПРЕДЛАГАЕМОЕ ВАМИ РЕШЕНИЕ]

Вы уже знаете, что [ВАШ ПРОДУКТ/УСЛУГА] необходим для [ОСНОВНОГО РЕШЕНИЯ], но вы, вероятно, никогда не думали, что это необходимо для [БОЛЕЕ ДОЛГОСРОЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА, КОТОРОГО ОНИ ЖЕЛАЮТ].

[ОПИСАТЬ ЭТИ ПРЕИМУЩЕСТВА ЗДЕСЬ]

Но почему вы должны действовать сейчас?

[ОПИСАТЬ НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ ОТСУТСТВИЯ ДЕЙСТВИЙ]

Принятие мер по [ПРЕДЛАГАЕМОМУ ВАМИ РЕШЕНИЮ] действительно не может ждать, если только вы не согласны сидеть сложа руки, пока [ОБСУЖДАЮТСЯ НЕГАТИВНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ].

[ЗАВЕРШИТЬ ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ (СТА) ПЕРЕЙТИ К СООТВЕТСТВУЮЩЕЙ ЗАПИСИ В БЛОГЕ]

[ВАША ПОДПИСЬ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ]

---
```

---

# Email 6: Завершите призыв к действию

---

# Email 6: Завершите призыв к действию

```yaml
---

Тема: Вы можете говорить в ближайшее время?

За последние шесть дней мы рассмотрели, что такое [ПРЕДЛАГАЕМОЕ ВАМИ РЕШЕНИЕ], зачем оно Вам нужно и как начать работу с [ПЕРВЫМ ШАГОМ ВАШЕГО ПРОЦЕССА].

Надеемся, что с помощью этих писем и бесплатной загрузки мы ответили на любые Ваши вопросы или опасения по поводу [ВАШЕГО ПРОДУКТА/УСЛУГИ].

Теперь, когда мы узнали друг друга по электронной почте, мы хотели бы быстро поговорить, чтобы узнать, подходит ли [ИМЯ КОМПАНИИ] для Вас и ваших потребностей.

Вы можете запланировать звонок ЗДЕСЬ [ССЫЛКА НА ПРОГРАММУ ДЛЯ ПЛАНИРОВАНИЯ ЗВОНКОВ] или просто нажмите эту кнопку, и мы свяжемся с Вами.

Вы также можете позвонить нам по телефону [НОМЕР ТЕЛЕФОНА] или написать нам по электронной почте, нажав ЗДЕСЬ, чтобы узнать больше о том, что [ИМЯ КОМПАНИИ] может сделать для Вас.

[ВАША ПОДПИСЬ ПО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЕ]

---
```

---

# Как написать правильный СТА (Призыв к Действию)?

Дискуссия

---

# Как написать правильный СТА (Призыв к Действию)?

1. Дайте четкие инструкции

2. Сделайте следующий шаг легким

3. Уменьшите их риск

4. Поощряйте немедленные действия — давайте немедленную ценность

ХХ век: Покупайте пирожки пока они еще горячие... => XXI век

5. Перейдите от «Почему?» на «Почему бы и нет?»

6. Найдите правильную интенсивность

7. Добавьте несколько CTA

8. Используйте визуальную привлекательность

---

# Процесс создания потенциальных клиентов, готовых к покупкам

---

background-image: url(data:image/png;base64,#102.jpg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Stimson, 2021](https://www.amazon.com/Demand-Smarter-Funnel-Better-Business-ebook/dp/B08TRTLVFL)

---

# Сайт, ориентированный на лидогенерацию

Вот тест… Убедитесь, что каждый может ответить на эти три вопроса после посещения вашего сайта:

1. Что вы предлагаете?

2. Как это улучшит мою жизнь?

3. Как мне это купить?

---

# Эпический контент

Что делает контент ценным для ваших клиентов?

1. Он организован.

2. Он встречает их там, где они находятся в процессе покупки.

3. Он обращается к их проблемам и указывает им на решение.

---

# Эпический контент: 3 этапа

1) Вход в воронку продаж (Осведомленность)

2) Середина воронки продаж (Интерес => Размышление)

3) Выход их воронки продаж

---

# Вход в воронку продаж

Начните с перечисления пяти самых больших проблем,

которые вы решаете для своих клиентов.

Для каждого из них напишите 10 наиболее часто задаваемых вопросов.

Затем напишите 10 самых популярных SAQ (вопросы, которые следует задавать).

С этими вопросами вы фактически создали список тем контента,

которые являются отличной отправной точкой для ценного контента,

который решает проблемы ваших потенциальных клиентов.

Теперь вы готовы создавать контент, который привлекает внимание разных типов покупателей.

---

# Вход в воронку продаж: Случайные Посетители

Убедитесь, что у вас есть материал для случайного посетителя.

Предложите этим покупателям «бесплатную загрузку», «бесплатное руководство» или «курс 101»

в обмен на их электронную почту.

Эти фрагменты контента являются отличными лид-магнитами.

Эти потенциальные клиенты все еще занимаются исследованиями,

и если вы сможете стать главным экспертом,

к которому они прислушиваются,

они с гораздо большей вероятностью будут иметь с вами дело в будущем.

---

#  Середина воронки продаж (Интерес => Размышления)

Потенциальные клиенты в более поздних состояниях покупки

нуждаются в большем информационном содержании.

Предлагайте контент, содержащий ценную практическую информацию или шаблоны, такие как:

«Как правильно выбрать [ключевой ресурс] для себя»

«Способы сэкономить деньги [занимаясь этим частым занятием]»

«10 шаблонов, которые сделают вашу жизнь проще»

---

#  Середина воронки продаж (Интерес => Размышления)

1. Опишите проблему.

Сет Годин говорит: «Если вы можете описать проблему своего потенциального клиента или клиента лучше, чем они, они автоматически решат, что у вас есть решение их проблемы».

2. Научите их простому решению. На переваривание должно уйти не более 10 минут.

Это полезно, но не решает их проблему полностью.

3. Призовите их к действию.

Дайте конкретные инструкции о том, как они могут сделать следующий шаг, чтобы получить еще большую ценность.

---

#  Выход их воронки продаж

Для людей, которые готовы купить, дайте им простой и понятный способ сделать это.

Разместите кнопки, с помощью которых они могут купить, взять напрокат или подписаться на ваш продукт/услугу.

---

# Система электронного маркетинга

программное обеспечение для электронного маркетинга, такое как Active Campaign, Drip или MailChimp

---

# Управление взаимоотношениями с клиентами

Когда на Ваш веб-сайт поступает регулярный трафик из-за вашего контента,

и Вы начинаете собирать потенциальных клиентов (электронные письма потенциальных клиентов),

Вам нужен способ организовать, назначить и отслеживать их.

Именно здесь инструмент CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) значительно облегчит Вашу жизнь.

---

# Как выбрать CRM

1. Определите ключевых людей, которые будут использовать программное обеспечение (как основных, так и второстепенных).

2. Запишите и сформулируйте проблемы, которые это программное обеспечение должно решить при правильной работе.

3. Составьте список Ваших "ДОЛЖНО ИМЕТЬ" и "ХОРОШО БЫ ИМЕТЬ" с командой.

```yaml
---

Какие интеграции вам нужны с другим программным обеспечением?
Вам нужно программное обеспечение только для настольных компьютеров или мобильное приложение?
Какая отчетность и аналитика вам нужны?
Насколько это быстро и насколько это важно?
Насколько важно обслуживание клиентов?
Какие конкретные функции вам нужны, такие как отслеживание продаж, отслеживание звонков, интеграция с почтовым маркетингом, управление конвейером и т. д.?
Каков ваш бюджет?
Насколько легко его использовать?

---
```

---

# Как выбрать CRM

4. Начните проверять CRM по стандартам из вашего списка.

Создайте электронную таблицу и добавьте каждое потенциальное программное обеспечение в столбцы и каждое требование в строки.

5. Запланируйте демонстрации с 3-4 лучшими претендентами и сделайте выбор.

Выбрав решение, придерживайтесь своего выбора и двигайтесь вперед.

Не позволяйте нескольким недостающим, но несущественным функциям заставлять вас откладывать принятие решения.

---

background-image: url(data:image/png;base64,#103.jpg)
class: inverse, bottom, inverse
background-size: contain

# Воронка Продаж [Stimson, 2021](https://www.amazon.com/Demand-Smarter-Funnel-Better-Business-ebook/dp/B08TRTLVFL)