NEGOCIAÇÃO EM BUSCA DE PARCERIAS ENTRE EMPRESAS DO SETOR DA CONSTRUÇÃO CIVIL NA CIDADE DE SÃO JOSÉ DOS CAMPOS

SÃO JOSÉ DOS CAMPOS - SP

O mundo globalizado dos dias atuais é caracterizado como uma época de grandes transformações organizacionais. Transformações essas marcadas pela alta competitividade, fruto de uma economia dinâmica, excesso de informação, capital intelectual (conhecimento) o que, muitas vezes, levam as grandes empresas à “sufocarem” empresas menores e, até mesmo, o caso de grandes empresas falirem.

O avanço tecnológico, principalmente a partir da segunda metade do século XX, “forçou” uma mudança de paradigmas dos valores de uma empresa, que podem ser enumerados com o passar dos anos da seguinte forma: terras, instalações, equipamentos, tecnologia, informações e conhecimento. Isso implica em dizer que hoje se está na “Era do conhecimento”, o que torna o componente humano como diferencial, pois conhecimento é um bem intangível de cada pessoa, e que incondicionalmente faz com que algumas empresas tenham destaque neste modelo capitalista complexo e globalizado. A complexidade e a velocidade dos acontecimentos, a competição por antigos e novos mercados, a necessidade permanente de melhoria de qualidade e produtividade fazem com que as empresas tenham que estar em contínuo processo de mudança, inovação e aprendizagem. Esta situação sugere um cenário de parcerias estratégicas, fusões, alianças, joint-ventures, como maneiras das empresas “sobreviverem”.

As empresas, portanto buscam muitos valores, sejam por meio de novas tecnologias, informações, ou até mesmo valores humanos, para sedimentar suas posições no mercado e, também, para se tornarem mais competitivas, e é neste contexto que a arte de negociar assume um importante papel. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e divergências de idéias, interesses e posições (WANDERLEI, 1999). Como todo processo, a negociação também é composta por etapas, que resume o gerenciamento de uma negociação: planejar, organizar, dirigir e controlar (WANDERLEI, 2001). Isso é fundamental para o bom gerenciamento de uma negociação. Parcerias, alianças, acordos, fusões, terceirização de serviços, entre outros acordos, passam por negociações para a busca de soluções que melhorem o desempenho de todas as partes envolvidas. Há algum tempo atrás, uma grande empresa de construção possuía tudo o que era necessário para a realização da obra, ou seja, possuía um departamento de projetos, funcionários em todos os níveis, equipamentos e máquinas, entre outros, não importando muito o aporte de capital para manter uma estrutura dessas, pois as construtoras eram de fato construtoras, e se buscava a manutenção desta estrutura que representava poder, pois como já foi visto, as empresas de mais valor, mais “status”, eram as que possuíam terras, instalações, equipamentos, máquinas, etc. Atualmente, com o avanço do processo de globalização, o aumento da competitividade e o avanço tecnológico, tiveram como conseqüência o surgimento de técnicas de gestão e de gerenciamento que tornou praticamente insustentável para as empresas manterem a antiga estrutura e estas, então, começaram a terceirizar serviços, equipamentos e máquinas, mão-de-obra, projetos, entre outros, surgindo assim à necessidade de se estabelecer parcerias ou alianças para permitir a sustentabilidade do negócio. Então, a arte de negociar passou a ser uma característica de grande valia para as empresas, e possuir profissionais com essa capacidade um fator de diferenciação para a manutenção no mercado e até mesmo a conquista de novas frentes. Na construção civil, as abordagens com relação às negociações em busca de parcerias tomam uma vertente diferenciada em relação aos casos das indústrias, pois cada obra é única, ou seja, projetos diferenciados, muitos procedimentos da obra em si são realizados de maneira “artesanal” e improvisada, com mão-de-obra de baixa qualificação e baixa instrução escolar. Tudo isso acarreta em problemas na implementação de metodologias e melhorias no processo de trabalho, seja ele em qualquer nível organizacional das empresas, estratégico, tático ou operacional. Na área administrativa, por exemplo, é visível uma carência de procedimentos e técnicas em gestão de projetos e pessoas, o que permitiria alcançar melhores resultados verificados ao longo dos projetos e ao término do empreendimento. Não obstante, percebe-se que as empresas de construção têm que buscar a capacitação e o conhecimento destas metodologias administrativas de planejamento e controle permitindo, assim, uma qualificação em todos os aspectos neste setor, resultando em um produto final que atenda aos três princípios básicos do gerenciamento, que são custo, prazo e qualidade. São José dos Campos é uma das mais importantes cidades do Brasil. Importante pólo industrial, científico e tecnológico, a cidade conta com aproximadamente 589.050 habitantes segundo estimativa do IBGE (2004). Situada em uma posição privilegiada, a cidade está a 90 km da Capital paulista, a 84 km do Litoral Norte, a 93 km de Campos do Jordão e a 343 km do Rio de Janeiro. É cortada pela principal rodovia do país, a Via Dutra, que liga as duas maiores metrópoles brasileiras, São Paulo e Rio de Janeiro, além das Rodovias Carvalho Pinto e Tamoios.

CONCLUSÃO

São José dos Campos atravessou no final do século XX por um período de transição. Transição de um período onde a economia era baseada na produção para outro, baseado na informação, conhecimento acarretando na “Era” da prestação de serviços. Com o aumento vertiginoso da população da cidade, o mercado imobiliário se aqueceu e as construções de edifícios foram à conseqüência visível deste aquecimento. A cidade está se verticalizando. Neste cenário de expansão imobiliária, muitas empresas prestadoras de serviços, materiais e equipamentos instalaram-se no município para atenderem essas construtoras, gerando assim muitas negociações para o estabelecimento de parcerias e alianças, com o intuito de atendimento dos prazos e redução de custos. A pesquisa realizada entre as construtoras da cidade de São José dos Campos, mostra que de maneira geral os profissionais com a missão de negociar em nome de suas empresas têm um perfil semelhante: os parceiros mais importantes são os da área de mão-de-obra, projetos e equipamentos, mostrando que mais do que agregar valor ao produto final as empresas, para sobreviverem no competitivo mercado e também para a conquista de novos, estão preocupadas em redução de custos e prazos nos lançamentos imobiliários.