30 de septiembre de 2019

Marketing de un banco

Situación

Nuestro cliente está en el área de marketing de un banco con el siguiente caso:

La publicidad de los productos del banco en cuestión tiene mucha efectividad cuando va dirigida a sus “no-clientes”. Sin embargo, cuandose hace un lanzamiento de productos enfocados a clientes la publicidad no suele ser tan efectiva.

Objetivo

Optimizar y mejorar las campañas futuras del cliente.

Imagen Ilustrativa

¿Qué haremos para lograr el objetivo?

  1. Determinar bajo qué condiciones se tendrá una mejor respuesta de los clientes.
  2. Utilizaremos el análisis de supervivencia pues es una herramienta que nos permite modelar el tiempo en que tarda en ocurrir un evento y nuestro objetivo es mínimizar este tiempo.

¿Qué es lo que tenemos?

Ocupación de los clientes

Estado civil de los clientes

Nivel de escolaridad de los clientes

Incumplimiento de los clientes

Clientes con crédito hipotecario

Clientes con préstamos bancarios

Medio de promoción de la campaña

ANÁLISIS DE SUPERVIVENCIA

Gráfico ilustrativo

¿Como comenzar?

En el primer vistazo de la base de datos se nota que la mayoría de los clientes se encuentra en el rango de edad de 25-55 años así que se conglomerarán en un grupo llamado “mayoría” y el resto de edades será la “minoría”.

Supervivencia por edad

Función de riesgo acumulado según grupo de edad

Supervivencia por estado civil

Función de riesgo acumulado según estado civil

Supervivencia por crédito hipotecario

Distancia máxima entre los estratos

Supervivencia por préstamos bancarios

Distancia máxima entre estratos

Supervivencia por nivel de escolaridad

Función de riesgo acumulado

Supervivencia por medio de contacto

Porción de ventas

Función de riesgo acumulado

Modelo Kaplan Meier

S(t) según el éxito en campañas pasadas

h(t) según el éxito en campañas pasadas

Conclusiones

Con el análisis de supervivencia pudimos resolver el problema del cliente ya que, gracias a éste, se identificaron cuáles variables influyen de manera positiva en la efectividad.

Dichas variables fueron :

  • El rango de edad: La mercadotecnia estaba principalmente dirigida a personas entre 25 y 55 años de edad, sin embargo el resto de edades compran con mayor frecuencia y facilidad así que la recomendación es ampliar la publicidad a los clientes menores a 25 años y mayores a 55.

  • El medio de contacto a los clientes es ligeramente significativo entre teléfono local y teléfono celular notando que las ventas por celular son mas efectivas. Pero la mayor diferencia es entre las ventas realizadas por un método de contacto diferente a los anteriores, así que se recomienda evitar cualquier contacto distinto del celular o teléfono.
  • El éxito en campañas anteriores es el que tiene una frecuencia más significativa: Siempre que se tenga éxito con un cliente es más probable que una nueva campaña tenga éxito en él.
  • Aquellos que no tengan crédito hipotecario compran más facilmente los productos promocionados.

    • Por otro lado, las variables que no tienen mayor influencia para la promoción de la campaña son:

  • Nivel de escolaridad.
  • Estado civil de los clientes.
  • Si tienen préstamo bancario.