渠道分析_拉新部分
Effy Chou
2019-08-30
[TOC]
一、识别关键业务问题
1. 过去一段时间，拉新的类型趋势是怎样的？是否有一个最合理的自营与渠道拉新比？
如何评价一个好的渠道？
- 司机管理质量高 1. 平均租期高 2. 退车率低 3. 续租率高
- 资产管的好 1. 欠租率低 2. 保险上浮率 3. 违章事故率
- 规模大？ 1. 占到城市拉新比例的xx%以上 2. 持续拉新？
- 价格有一定优势？
- 渠道配合度高
过于一段时间，拉新费用的增减趋势是怎样的？是否存在拉新费的拐点？
by JV by城市的渠道结构是什么样的，头部集中？是否存在城市最佳的渠道结构
从成本的角度考虑，应由渠道作为DP，还是JV？还有什么定性因素？
兜底这个方案是否有经济性？
从成本的角度分析，各个城市8种类型的拉新方式，成本差异有多大？
跨主体渠道，各渠道的拉新效果
二、准备工作
### 2.1 导入包
2.2 导入数据
2.3 数据处理
## 三、渠道分析
如，对于库存低的城市，在营销方案上，降低整体的营销费用，向成本低的方式上倾斜
3.1 2019年各主体拉新渠道变化趋势
2019年拉新效果评估
亚滴：
① 1-5月渠道与自营司机的拉新比例为1：1；
② 尤其是三月，当有合适的营销方案，固定数量的司机能招来大量司机；
③ 在一次大的营销活动之后，会持续性地对拉新有一定正面的影响
一汽惠迪：
① 除3月外，渠道与自营的拉新比例均为1：1；
② 在3月，一汽惠迪的自营
③ 一汽惠迪在营销活动之后，流速下降的更快
京桔：
① 4月份渠道拉新势头猛
② 5月自营拉新骤降？
3.2 存量司机来源分析
**存量司机渠道来源分析**
亚滴：
① 亚滴的存量司机60%是渠道拉来的，40%是自营司机；
② 其中90%渠道司机都是由渠道作为DMP；是否有必要将这部分司机转自营？
③ 司推司的方式从结果看，还未发挥太多效果，需要进一部分分析原因；
④ 合伙人的方式，虽然只在几个城市上线，但从结果看，这种业务模式有显著效果
一汽惠迪：
① 一汽惠迪的司机70%是渠道拉来的，30%是自营司机；
② DMP渠道在一汽惠迪只占75%，25%的渠道司机只是作为拉新来源；
③ 司推司的方式从结果看，还未发挥太多效果，需要进一部分分析原因；
京桔：
① 几乎所有的司机均来自渠道，需要建立自营拉新能力
② 渠道管理的司机和自营司机比例较为均衡1：1
3.3 各渠道经济性分析
3.3.1 渠道经济性分析表_By主体
3.3.2 渠道经济性分析表_By主体
3.3.3 各月份拉新费用变化趋势分析
3.3.4 渠道经济性分析表_By城市
3.3.4 渠道经济性分析_By城市
3.3.4 19年各月份拉新费用变化趋势分析_by车型
3.3.5 19年各月份拉新费用变化趋势分析_by车型_以比亚迪e5-400为例
3.4 渠道拉新质量分析（商品方案）
3.4.1 渠道拉新质量分析（商品方案）_by主体
3.4.2 渠道拉新质量分析（商品方案）_by城市
3.4.3 渠道拉新质量分析（商品方案）_by某城市__以广州为例
3.5 渠道拉新质量分析（平均租期）
3.5.1 渠道拉新质量分析（平均租期）_by主体
3.5.2 渠道拉新质量分析（平均租期）_by城市
3.5.3 渠道拉新质量分析（平均租期）_by车型
3.6 渠道拉新能力分布
3.6.1 主体渠道能力详单_by主体
3.6.2 2019年渠道拉新能力分析_by主体
3.6.3 2019年渠道拉新贡献分析_by主体
3.6.4 主体渠道能力详单_by渠道(亚滴的各个城市分别排名)
3.6.5 主体渠道能力分析_by渠道
3.6.6 渠道拉新贡献分析_by城市
3.7 拉新费用和拉新效果分析
3.7.1 拉新成本与拉新效果的关联关系_by平台
#####3.7.1.1 JV总费用与拉新数量关系 
## mapping: x = ~x, y = ~y
## geom_text: na.rm = FALSE
## stat_identity: na.rm = FALSE
## position_identity##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_平台$拉新总数量 ~ 关联分析_平台$总拉新费)
##
## Residuals:
## 1 2 3 4 5
## 131.5 32.2 1006.1 -1356.5 186.7
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) 9.5e+02 8.2e+02 1.16 0.3303
## 关联分析_平台$总拉新费 3.9e-04 4.2e-05 9.29 0.0026 **
## ---
## Signif. codes: 0 '***' 0.001 '**' 0.01 '*' 0.05 '.' 0.1 ' ' 1
##
## Residual standard error: 984 on 3 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.966, Adjusted R-squared: 0.955
## F-statistic: 86.3 on 1 and 3 DF, p-value: 0.00264
3.7.1.2 单均拉新费与拉新数量的关联关系
##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_平台$拉新总数量 ~ 关联分析_平台$平均拉新费)
##
## Residuals:
## 1 2 3 4 5
## -457 -2067 5816 -2304 -988
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) -8866.04 9830.32 -0.90 0.43
## 关联分析_平台$平均拉新费 7.78 4.63 1.68 0.19
##
## Residual standard error: 3860 on 3 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.484, Adjusted R-squared: 0.312
## F-statistic: 2.82 on 1 and 3 DF, p-value: 0.192
3.7.1.3 分摊到月的拉新费与拉新数量的关联关系
##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_平台$拉新总数量 ~ 关联分析_平台$平均月拉新费)
##
## Residuals:
## 1 2 3 4 5
## 176 -5038 4869 -443 437
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) -17585.1 16780.1 -1.05 0.37
## 关联分析_平台$平均月拉新费 122.3 81.7 1.50 0.23
##
## Residual standard error: 4060 on 3 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.427, Adjusted R-squared: 0.236
## F-statistic: 2.24 on 1 and 3 DF, p-value: 0.231
#### 3.7.2 拉新成本与拉新效果的关联关系_by主体
##### 3.7.2.1 各主体每个月支出的总拉新费与拉新数量的关系 
##### 3.7.2.2 各主体单均拉新费与拉新数量的关系
##### 3.7.2.3 各主体均摊到租期的拉新费与拉新数量关系
3.7.3 拉新成本与拉新效果的关联关系_by拉新方式（月均租金）
##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_渠道$拉新总数量 ~ 关联分析_渠道$平均月拉新费)
##
## Residuals:
## Min 1Q Median 3Q Max
## -1928 -659 -119 103 3606
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) 120.18 465.06 0.26 0.799
## 关联分析_渠道$平均月拉新费 5.95 2.51 2.37 0.027 *
## ---
## Signif. codes: 0 '***' 0.001 '**' 0.01 '*' 0.05 '.' 0.1 ' ' 1
##
## Residual standard error: 1200 on 21 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.211, Adjusted R-squared: 0.173
## F-statistic: 5.61 on 1 and 21 DF, p-value: 0.0275##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_自营$拉新总数量 ~ 关联分析_自营$平均月拉新费)
##
## Residuals:
## Min 1Q Median 3Q Max
## -553 -507 -381 392 2483
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) 557.4982 325.7941 1.71 0.10
## 关联分析_自营$平均月拉新费 -0.0107 1.4703 -0.01 0.99
##
## Residual standard error: 779 on 21 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 2.54e-06, Adjusted R-squared: -0.0476
## F-statistic: 5.34e-05 on 1 and 21 DF, p-value: 0.994
#### 3.7.4 拉新成本与拉新效果的关联关系_经租融租 — 因素租赁方式对关联分析不产生影响
## 车厂JV-主体 租赁方式 提车月 租期 平均拉新费 拉新总数量 总拉新费
## 1 滴时 1 1 6.8 1162 74 85973
## 2 滴时 1 2 7.4 2496 38 94860
## 3 滴时 1 3 7.7 1720 421 724203
## 4 滴时 1 4 7.5 1640 266 436251
## 5 滴时 1 5 7.2 1662 124 206031
## 6 滴时 2 1 36.0 17433 2 34866
## 7 滴时 2 3 36.0 1648 2 3296
## 8 华滴 1 2 6.0 1650 11 18150
## 9 华滴 1 3 6.0 782 31 24250
## 10 华滴 1 4 6.0 292 72 21011
## 11 华滴 1 5 6.0 298 57 16993
## 12 京桔 1 2 7.0 2289 3 6867
## 13 京桔 1 3 6.8 1232 709 873218
## 14 京桔 1 4 6.5 1338 1314 1757882
## 15 京桔 1 5 6.6 1786 698 1246788
## 16 京桔 2 3 34.8 10031 121 1213703
## 17 京桔 2 4 36.0 10910 72 785489
## 18 快途 1 1 6.3 0 38 0
## 19 快途 1 2 6.3 0 39 0
## 20 快途 1 3 6.9 0 93 0
## 21 快途 1 5 12.0 0 1 0
## 22 亚滴 1 1 5.1 908 1793 1628403
## 23 亚滴 1 2 5.3 1034 1849 1912325
## 24 亚滴 1 3 5.9 1135 7190 8158459
## 25 亚滴 1 4 6.1 1490 4126 6146191
## 26 亚滴 1 5 5.9 1079 3573 3854636
## 27 亚滴 2 1 36.0 939 56 52570
## 28 亚滴 2 2 35.4 2313 49 113345
## 29 亚滴 2 3 35.9 5796 528 3060473
## 30 亚滴 2 4 36.0 8185 647 5295662
## 31 亚滴 2 5 36.2 6725 392 2636114
## 32 一汽惠迪 1 1 8.2 2314 508 1175640
## 33 一汽惠迪 1 2 7.4 2357 1415 3335148
## 34 一汽惠迪 1 3 7.1 2327 3939 9164623
## 35 一汽惠迪 1 4 7.9 2082 2155 4486840
## 36 一汽惠迪 1 5 7.8 1663 1245 2070024
## 37 一汽惠迪 2 1 36.0 4778 265 1266116
## 38 一汽惠迪 2 2 36.0 5366 261 1400533
## 39 一汽惠迪 2 3 36.1 7283 1101 8018983
## 40 一汽惠迪 2 4 36.0 7024 966 6785441
## 41 一汽惠迪 2 5 36.0 6041 473 2857178
## 平均月拉新费
## 1 171
## 2 336
## 3 224
## 4 218
## 5 232
## 6 484
## 7 46
## 8 275
## 9 130
## 10 49
## 11 50
## 12 327
## 13 181
## 14 207
## 15 271
## 16 289
## 17 303
## 18 0
## 19 0
## 20 0
## 21 0
## 22 177
## 23 195
## 24 192
## 25 244
## 26 183
## 27 26
## 28 65
## 29 162
## 30 227
## 31 186
## 32 282
## 33 320
## 34 327
## 35 264
## 36 213
## 37 133
## 38 149
## 39 202
## 40 195
## 41 168##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_融租$拉新总数量 ~ 关联分析_融租$平均月拉新费)
##
## Residuals:
## Min 1Q Median 3Q Max
## -236.2 -156.3 -58.1 107.6 402.0
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) -201.06 197.76 -1.02 0.3391
## 关联分析_融租$平均月拉新费 4.46 1.22 3.67 0.0063 **
## ---
## Signif. codes: 0 '***' 0.001 '**' 0.01 '*' 0.05 '.' 0.1 ' ' 1
##
## Residual standard error: 228 on 8 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.627, Adjusted R-squared: 0.58
## F-statistic: 13.4 on 1 and 8 DF, p-value: 0.00635##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_融租_亚滴$拉新总数量 ~ 关联分析_融租_亚滴$平均月拉新费)
##
## Residuals:
## 1 2 3 4 5
## 48.9 -77.9 107.1 25.0 -103.2
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) -72.607 92.487 -0.79 0.490
## 关联分析_融租_亚滴$平均月拉新费 3.055 0.604 5.06 0.015 *
## ---
## Signif. codes: 0 '***' 0.001 '**' 0.01 '*' 0.05 '.' 0.1 ' ' 1
##
## Residual standard error: 102 on 3 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.895, Adjusted R-squared: 0.86
## F-statistic: 25.6 on 1 and 3 DF, p-value: 0.0149##
## Call:
## lm(formula = 关联分析_融租_一汽惠迪$拉新总数量 ~
## 关联分析_融租_一汽惠迪$平均月拉新费)
##
## Residuals:
## 1 2 3 4 5
## 126.4 -89.8 66.4 18.6 -121.7
##
## Coefficients:
## Estimate Std. Error t value Pr(>|t|)
## (Intercept) -1585.05 351.12 -4.51 0.020
## 关联分析_融租_一汽惠迪$平均月拉新费 12.99 2.05 6.34 0.008
##
## (Intercept) *
## 关联分析_融租_一汽惠迪$平均月拉新费 **
## ---
## Signif. codes: 0 '***' 0.001 '**' 0.01 '*' 0.05 '.' 0.1 ' ' 1
##
## Residual standard error: 121 on 3 degrees of freedom
## Multiple R-squared: 0.93, Adjusted R-squared: 0.907
## F-statistic: 40.1 on 1 and 3 DF, p-value: 0.00795
3.7.5 拉新成本与拉新效果的关联关系_by城市（去租期影响_经租_渠道）
1. 给渠道月均拉新费，各城市差异较大，最高可达350元/月 2. 可以分为三类城市： a. 价格敏感型 如，福州、东莞、泉州； b. 强季节性，南京、深圳、广州、中山、珠海、佛山 c. 待定
#### 3.7.5 拉新成本与拉新效果的关联关系_by车型（去租期影响）
1. 不同主体在同一城市同一车型，拉新激励效果差异非常大 2. 分析结果与城市分析基本一致
#### 3.7.6 拉新成本与拉新效果的关联关系_by能源类型（去租期影响）
