1. Matriz ANSOFF
El definir una direccion estrategica es uno lo grandes retos para cualquier organizacion. Igor Ansoff, un Guru de la estrategia en los Estados Unidos desarrollo una matriz que ayuda a los gerentes a tomar dichas decisiones.
La matriz Ansoff tiene validez y aplicablidad tanto en las organizaciones con fines de lucro como en aquellas que tienen finalidad social, inclusiva y que no buscan lucro en sus actividades.
Ansoff plantea que hay dos principales aspectos importantes al considerar una estrategia. Estos son el mercado (clientes) y los productos (bienes y servicios).
Utilidad de la matriz Ansoff
La matriz Ansoff es principalmente utilizada:
Por ejemplo, un teatro la matriz puede ayudar a decidir si:
Dimensiones de la matriz Ansoff
Las dos dimensiones principales de la matriz Ansoff son:
Mercados o consumidores: la gente que compra o utiliza nuestros productos o servicios.
Productos o servicios: Las cosas que hacemos, producimos o vendemos
1.1. Opciones Estrategicas
1.1.1 Penetracion del mercado: El enfoque es en vender los productos o servicios actuales al mercado existente. El objetivo es vender mas, crecer en ese mercado y ganar participacion en dicho mercado.
Esta estrategia conlleva un menor nivel de riesgo para la empresa.
La idea es vender mas producto a los mismos clientes y desarrollar nuevos clientes del mismo segmento de mercado. Por ejemplo: Si tenemos un tipo de cliente de entre los 16 y 25 años de edad, entonces la estrategia seria el de buscar vender mas de nuestros productos y servicios a este mismo tipo de perfil de clientes.
Seguramente tenemos ya establecidas estrategias de ventas, marketing y de posicionamiento del producto que nos ayudaran a replicar para alcanzar a nuevos clientes del mismo segmento del mercado.
Esta estrategia es ideal para las empresas a las que no estan dispuestas a invertir mucho dinero en su desarrollo y que no estan dispuestas a arriesgar mas dinero, el costo y el riesgo de su implementacion es mucho menor que las otras estrategias de la matriz Ansoff.
Los principales objetivos a plantearse podrian ser:
1.1.2 Desarrollo del mercado: El enfoque es desarrollar nuevos mercados, alcanzar nuevos segmentos de mercado para los productos y servicios que ya se cuenta.
Los principales objetivos a plantearse podrian ser:
1.1.3 Desarrollo de productos: El enfoque es desarrollar nuevos productos o servicios para los mercados o segmentos de mercado a los que ya se atienden.
Los principales objetivos a plantearse podrian ser:
La empresa debe contar con un sistema de informacion de mercado y llegar a conocer bien los gustos, habitos y preferencias de los consumidores que den lugar a un producto nuevo y exitoso. Y por lo contrario se podrian llegar a cometer errores y llegar a confundir a los clientes. Las tecnologia de informacion, encuestas y todo toda herramienta de investigacion es importante en este tipo de estrategia.
El nuevo producto esta relacionado a algun producto actual: Basado en el reconocimiento y reputacion de una marca que podria ser un vehiculo para crear nuevos productos. Un ejemplo seria el incluir sabores distintos a un tipo de chocolate para cumplir los gustos de un mercado completamente diferente.
El nuevo producto busca satisfacer alguna necesidad especifica del gusto de los consumidores: Conociendo los habitos muy particulares de los clientes, podriamos crear productos que se adapten a esos habitos. Ejemplo de esto puede ser los supermercados que ahora ofrecen servicios financieros.
El nuevo producto es una reinvencion de un producto existente: En ciertos mercados e industrias, es necesario la reinvencion continua no solo para ganar mercado sino mantenerse con la participacion del mercado. Esto lo vemos mucho en los productos de consumo masivo. Ejemplo en los detergente, vemos un mismo producto adaptado a las necesidades de los consumidores de lavar ropa blanca y de colores.
1.1.4 Diversificacion: Desarrollar e innovar en nuevos productos y servicios para nuevos mercados o alcanzar nuevos y diferentes segmentos de mercados. Se requiere mucha mas inversion en mercadeo, operaciones e investigacion y el riesgo es mucho mayor que las tres estrategias anteriores.
La empresa debe tener claro el potencial de crecimiento que tendra en ese nuevo mercado para proceder a invertir en un nuevo producto para dicho mercado. Las condiciones previas para emprender esta este tipo de estrategias es la acumulacion y disponibilidad de recursos o la presion de la competencia en los mercados actuales llevan muchas veces a una empresa a buscar nuevos producto y nuevos mercados.
Por lo general las empresas buscarian absorver o adquirir empresas de otros segmentos de mercados. Donde esos nuevos productos, estructura, organizacion debe adaptarse e integrarse a la estructura organizativa actual.
Los principales objetivos a plantearse podrian ser:
2. Matriz BCG (Boston Consulting Group)
Las empresas en la realidad cuentan con diferentes productos, clasificados en diferentes categorias de productos. Esto productos tambien tienen diferentes tasas de crecimiento, y diferentes participacion en sus mercados respectivos.
La composicion de los productos de la empresa es el resultado del balance de los flujos de efectivos generados dentro del portafolio.
En el caso de los productos de alto crecimiento, necesitan una injeccion fuerte de efectivo para su crecimiento. Contrariamente, los productos con tasas de crecimiento bajos son los que deberian generar el efectivo necesario para impulsar y desarrollar nuevos productos. Ambos son importantes y se necesitan unos a otros.
2.1 Cuatro reglas determinan la generacion de efectivo de un producto:
Efectivo y margen estan en funcion de la participacion del mercado: Altos margenes de utilidad y gran participacion del mercado van de la mano.
El crecimiento necesita injeccion de efectivo para adquirir los activos necesarios: Se necesita efectivo para mantener el crecimiento y asi mantener la participacion del mercado.
Una gran participacion de mercado debe ser ganada o comprada: Ganar participacion de mercado necesita un incremento de recursos.
El mercado de un producto no podra crecer indefinidamente: Las recompensas vendrian cuando el crecimiento del mercado disminuye, sino es asi no vendran. Lo generado en efectivo, no podra reinvertirse en ese mismo producto.
VACAS EFECTIVO Son productos con alta participacion del mercado y bajas tasas de crecimiento, son las que generan gran cantidad de excedente de efectivo despues de haber reinvertido en mantener la participacion de mercado.
El efectivo generado NO debe ser reinvertido en este mismo producto. De hecho, si la tasa de retorno excede la tasa de crecimiento del mercado, no se podra reinvertir indefinidamente, excepto si se reducen los retornos.
MASCOTAS Productos con bajas tasas de participacion de mercado y bajas tasas de crecimiento. Generan ganancia pero estas deben ser reinvertidas en el mismo producto para mantener la participacion de mercado. Y generando poco o nada de efectivo. Los productos no generan valor, al menos que sean liquidados.
Todos los productos debiera caer en una de estas dos grandes grupos “vacas y mascotas”. El valor de los productos estan en adquirir participacion y liderazgo del mercado, antes que empiece a decrecer el crecimiento de su mercado.
INTERROGACION Baja paticipacion de mercado y producto con altas tasas de crecimiento son los productos “interrogacion”. Estos productos necesitan mucho efectivo de lo que al final generan. Si el efectivo no es injectado se caen y mueren. Si se injecta dinero y se mantiene la misma participacion de mercado, siguen siendo “mascotas” cuando su crecimiento se detiene.
Los productos “interrogacion” necesitan gran cantidad de efectivo para ganar participacion de mercado en un mercado activo y creciente. Productos con baja participacion de mercado en un mercado creciente seran un pasivo hasta que se adquieran liderazgo del mercado. Necesitaran injeccion de dinero ya que no pueden generarlo por si solos.
ESTRELLAS Son productos donde la empresa tiene buena participacion de mercado y altas tasas de crecimiento del mercado. Casi siempre genera excelentes niveles de ingresos por ventas pero sin la capacidad de generar su propio flujo de efectivo.
Si se mantiene el liderazgo en el mercado sera un producto que genere excelente flujo de efectivo cuando las tasas de mercado disminuyan y la necesidad de inversion se reduzca.
Los productos “estrellas” son buenos candidatos a convertirse en productos “Vaca” dando a la empresa buenos margenes, volumen y estabilidad dando la oportunidad de reinvertir en otros productos.
Invertir en lograr una buena participacion de mercado en la fase de crecimiento del mercado puede ser muy atractivo, si se cuenta con el efectivo. Cuando se alcanza liderazgo en un mercado en crecimiento se vera reflejado en un buen margen y en un excelente retorno sobre la inversion.
La matriz BCG de productos es muy importante ya que toda empresa debe saber en que productos debe invertir para generar ingresos y flujos futuros. Y debe saber donde debe dejar de invertir para mas bien aprovechar el efectivo para desarrollar otros negocios.
DATOS FINALES DE LA MATRIZ BCG
Una empresa debe capitalizar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades en otros productos.
Los productos “estrellas” con mercados en crecimiento y buena participacion de mercado garantizaran el exito futuro.
Los productos “vaca” son aquellos generadores de efectivo para otras inversiones.
Los productos “interrogante” son aquellos que podran convertirse en estrella con la respectiva inversion de efectivo.
Los productos “perros” no seran necesarios en el corto tiempo ya que no aportan efectivo ni para el crecimiento ni para el futuro de la empresa.
3. Blue Ocean (Oceanos azules)
4. Matriz Causa-efecto
5. Empowerment
6. EVA (Economic Value Added)
7. F.O.D.A.
8. Force Field Analysis
9. Franquicias
10. Matriz GE McKinsey
11. SMART - Objetivos
12. Stakeholders Analysis
13. Vision - Mision
14. VRIO analysis