Caso Adidas
Juan Camilo Rivera -Yeison Bastidas
2026-04-03
INTRODUCCIÓN
El objetivo del presente análisis es evaluar el desempeño comercial y la rentabilidad de Adidas a partir de información de ventas, precios y márgenes operativos. A través de técnicas de analítica descriptiva y diagnóstica se busca identificar patrones relevantes en el comportamiento del negocio que permitan generar recomendaciones estratégicas basadas en dato para ADIDAS.
EDA
El análisis exploratorio de datos (EDA) es un paso clave para comprender la información de venta y utilidades de ADIDAS, para identificar patrones y evaluar la distribución de las variables.
La base de datos contiene información sobre el desempeño comercial de Adidas en distintos productos en diferentes regiones, con diversos distribuidores y canales de venta, permitiendo analizar tanto el comportamiento de las ventas como la utilidad y margen de del negocio.
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datos_Adidas <- read_excel("DatosCaso1.xlsx")ANALISIS UNIVARIADO
Selección de variables| variable | tipo_R | tipo_variable | valores_unicos | ejemplos |
|---|---|---|---|---|
| distribuidor | factor | Cualitativa | 6 | Foot Locker, Walmart, Sports Direct |
| region | factor | Cualitativa | 5 | Northeast, South, West |
| estado | factor | Cualitativa | 50 | New York, Texas, California |
| ciudad | factor | Cualitativa | 52 | New York, Houston, San Francisco |
| producto | factor | Cualitativa | 6 | Men’s Street Footwear, Men’s Athletic Footwear, Women’s Street Footwear |
| precio_unidad | numeric | Cuantitativa | 146 | 50, 40, 45 |
| unidades_vendidas | numeric | Cuantitativa | 361 | 1200, 1000, 850 |
| ventas_total | numeric | Cuantitativa | 3481 | 60000, 50000, 40000 |
| utilidad_operativa | numeric | Cuantitativa | 6494 | 30000, 15000, 14000 |
| margen_operativo | numeric | Cuantitativa | 127 | 0.5, 0.3, 0.35 |
| metodo_venta | factor | Cualitativa | 3 | In-store, Outlet, Online |
Tipos de variable: Variables cualitativas:
Distribuidor: Representa los diferentes distribuidores de productos a nivel nacional. En la base de datos se identifican seis (Amazon, Foot Locker, Kohl´s, Sports Direct, Walmat, West Gear).
Región: Corresponde a las zonas geográficas donde se realizan las ventas. En la base de datos se identifican cinco regiones: Midwest, Northeast, South, Southeast y West.
Producto: Hace referencia a las categorías de productos comercializados. Se identifican seis: Men’s Apparel, Men’s Athletic Footwear, Men’s Street Footwear, Women’s Apparel, Women’s Athletic Footwear y Women’s Street Footwear.
Método de venta: Indica los canales utilizados para realizar las ventas: In-store, Online y Outlet.
Variables cuantitativas:
Precio por unidad: Corresponde al valor unitario de cada producto.
Unidades vendidas:Representa la cantidad de productos comercializados en cada transacción comercial.
Ventas totales:Representa la cantidad total de ingresos generados por las transacciones comerciales en un período determinado.
Utilidad operacional:Representa la ganancia obtenida por la compañía a partir de sus ventas de productos deportivos menos sus costos y gastos operacionales.
Margen operacional: Corresponde a la utilidad operacional en relación con las ventas totales. Permite conocer que tan eficiente es segun la proporción de costo y gasto por producto.
A continuación, se presenta un análisis univariado de las variables objetivo
Variable: Ingresos
| total | promedio | mediana | desviacion | minimo | maximo | Q1 | Q3 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 120.166.650 | 12.455 | 7.804 | 12.716 | 0 | 82.500 | 4.065 | 15.864 |
Las ventas totales de Adidas alcanzaron 120.166.650, con un promedio de 12.455 por transacción, lo que refleja un negocio con alto volumen de operaciones. No obstante, la mediana de 7.804 evidencia que la mayoría de las ventas se realizan por debajo del promedio, indicando que el ingreso se sustenta en una base amplia de transacciones de bajo valor, que en conjunto aportan de manera significativa al resultado.
La desviación estándar de 12.716, superior al promedio, confirma una alta variabilidad en los montos de venta, evidenciando la combinación de transacciones de bajo y alto valor dentro del negocio. En los extremos, se identifican cuatro transacciones con valor cero y un máximo de 82.500, que refleja operaciones de alto valor con impacto relevante en los ingresos.
Finalmente, el análisis de los cuartiles muestra que el 25% de las transacciones se sitúa por debajo de 4.065 (Q1), mientras que el 75% no supera los 15.864 (Q3). Esto confirma que la mayor parte de las ventas se concentra en rangos bajos, evidenciando una base amplia de transacciones de menor valor que sostiene el volumen del negocio, complementada por un grupo más reducido de operaciones de mayor monto que elevan el resultado.
En conjunto, estos resultados reflejan un modelo de ingresos balanceado, donde el desempeño depende tanto de la eficiencia en el volumen como de la capacidad de capturar valor en transacciones de mayor cuantía.
Variable: Utilidad Operacional
| total | promedio | mediana | desviacion | minimo | maximo | Q1 | Q3 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| $47.224.968 | $4.895 | $3.263 | $4.866 | $0 | $39.000 | $1.753 | $6.192 |
La utilidad operativa total asciende a 47.224.968, con un promedio de 4.895 por transacción, lo que refleja la rentabilidad generada por operación dentro de un contexto de alto volumen. Sin embargo, la mediana de 3.263 evidencia que la mayoría de las transacciones generan una utilidad inferior al promedio, lo que indica que el resultado agregado se construye principalmente sobre una base amplia de utilidades bajas, acumuladas en volumen.
La desviación estándar de 4.866, prácticamente equivalente al promedio, confirma una alta variabilidad en la rentabilidad por transacción, evidenciando la combinación de operaciones de bajo y alto aporte. En los extremos, se observan registros con utilidad cero y un máximo de 39.000, que refleja la existencia de transacciones altamente rentables con impacto significativo en el resultado.
Por su parte, los cuartiles refuerzan esta dinámica: el 25% de las transacciones genera menos de 1.753 (Q1), mientras que el 75% no supera los 6.192 (Q3). Esto confirma que la mayor parte de la utilidad se concentra en niveles relativamente bajos por operación, sostenida por volumen, y complementada por un grupo menor de transacciones con alta rentabilidad.
Variable: Margen Operacional
| promedio | mediana | desviacion | minimo | maximo | Q1 | Q3 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 42.3% | 41.0% | 9.7% | 10.0% | 80.0% | 35.0% | 49.0% |
El margen operativo presenta un promedio de 42,3%, con una mediana de 41,0%, lo que indica un comportamiento relativamente estable y consistente en la rentabilidad del negocio. La cercanía entre ambas métricas sugiere que no existe una fuerte distorsión por valores extremos, y que la mayoría de las transacciones se sitúan en niveles similares de margen.
La desviación estándar de 9,7% refleja una variabilidad moderada, lo que evidencia que, aunque el margen es en general estable, existen diferencias relevantes en la eficiencia entre transacciones. En los extremos, se observa un mínimo de 10,0% y un máximo de 80,0%, lo que indica la presencia de operaciones con baja rentabilidad, así como casos altamente eficientes que elevan el desempeño global.
Por su parte, los cuartiles refuerzan esta estabilidad: el 25% de las transacciones presenta márgenes por debajo del 35,0% (Q1), mientras que el 75% no supera el 49,0% (Q3). Esto muestra que la mayor parte del negocio se concentra en un rango de márgenes relativamente estrecho, con niveles de rentabilidad consistentes.
ANALISIS BIVARIADO
El analissi bivariado corresponde al cruce de variables de interes cuantitativas y cualitativas
Ventas y utilidad por distribuidor
| distribuidor | ventas_totales | participacion | utilidad_operativa | ticket_promedio | utilidad_por_ticket | margen_por_ticket |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Amazon | 10.096.987 | 8.4% | 3.984.432 | 10.640 | 4.198,56 | 39.5% |
| Foot Locker | 29.024.945 | 24.2% | 11.317.027 | 11.007 | 4.291,63 | 39.0% |
| Kohl’s | 13.512.453 | 11.2% | 5.182.260 | 13.119 | 5.031,32 | 38.4% |
| Sports Direct | 24.616.622 | 20.5% | 10.641.609 | 12.114 | 5.237,01 | 43.2% |
| Walmart | 10.506.085 | 8.7% | 3.902.749 | 16.783 | 6.234,42 | 37.1% |
| West Gear | 32.409.558 | 27.0% | 12.196.891 | 13.652 | 5.137,70 | 37.6% |
| TOTAL GENERAL | 120.166.650 | 100.0% | 47.224.968 | 12.455 | 4.894,79 | 39.3% |
En las ventas por distribuidores se identifica que West Gear lidera con ventas por 32.409.558, seguido de Foot Locker con 29.024.945 y Sports Direct con 24.616.622. En conjunto, estos tres distribuidores representan aproximadamente el 71.7% de las ventas totales (86 millones de 120 millones). Así mismo, Amazon (10.096.987) y Walmart (10.506.085) presentan los menores niveles de ventas, lo que evidencia una menor participación en el negocio. Distribución relacionada al volumen de ventas:
En términos de rentabilidad, el comportamiento es consistente con el volumen de ventas. West Gear genera la mayor utilidad con 12.196.891, seguido de Foot Locker con 11.317.027 y Sports Direct con 10.641.609. Estos tres distribuidores concentran aproximadamente el 72% de la utilidad total (más de 34 millones de 47.2 millones), lo que confirma una fuerte dependencia del negocio en estos actores clave. Por otro lado, Amazon (3.984.432) y Walmart (3.902.749) tienen menor contribución a la utilidad.
El ticket promedio presenta diferencias relevantes entre distribuidores. Walmart registra el ticket más alto con 16.783, seguido por Kohl’s con 13.119 y West Gear con 13.652. En contraste, Amazon (10.640) y Foot Locker (11.007) presentan tickets más bajos, lo que sugiere un enfoque más orientado al volumen que al valor por transacción.
La utilidad promedio por transacción muestra que Walmart lidera con 6.234, seguido por Sports Direct con 5.237 y Kohl’s con 5.031.Por otro lado, Amazon (4.199) y Foot Locker (4.292) presentan menores niveles de utilidad por operación, lo que refuerza su enfoque en volumen más que en rentabilidad individual.
Al analizar conjuntamente la utilidad total y la utilidad promedio, se identifican dos modelos claros: • Modelo de volumen: Foot Locker y West Gear, con alta utilidad total pero utilidad promedio moderada. • Modelo de valor: Walmart, con alta utilidad promedio pero baja utilidad total debido a su menor número de transacciones. Esto evidencia una estructura comercial diversificada en términos de generación de valor.
Eficiencia Operativa: En términos de eficiencia, Sports Direct presenta el mayor margen operativo con 43.2%, seguido de Kohl’s con 38.4% y Amazon con 39.5%. En contraste, Walmart registra el menor margen con 37.1%, a pesar de tener el mayor ticket promedio, lo que sugiere mayores costos o menor eficiencia operativa.
Ventas y utilidad por Producto
| producto | ventas_totales | participacion | utilidad_operativa | ticket_promedio | utilidad_por_ticket | margen_por_ticket |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Men’s Apparel | 16.520.632 | 13,75% | 6.381.405 | 10.287 | 3.973 | 38,63% |
| Men’s Athletic Footwear | 20.577.180 | 17,12% | 7.437.457 | 12.781 | 4.620 | 36,14% |
| Men’s Street Footwear | 27.680.769 | 23,04% | 11.629.046 | 17.193 | 7.223 | 42,01% |
| Women’s Apparel | 23.870.985 | 19,86% | 9.685.221 | 14.845 | 6.023 | 40,57% |
| Women’s Athletic Footwear | 14.315.521 | 11,91% | 5.597.822 | 8.914 | 3.486 | 39,10% |
| Women’s Street Footwear | 17.201.563 | 14,31% | 6.494.017 | 10.697 | 4.039 | 37,75% |
| TOTAL GENERAL | 120.166.650 | 100,00% | 47.224.968 | 12.455 | 4.895 | 39,30% |
El producto con mayor nivel de ventas es Men’s Street Footwear con 27.680.769, representando el 23.0% del total, seguido por Women’s Apparel con 23.870.985 (19.9%) y Men’s Athletic Footwear con 20.577.180 (17.1%). En contraste, Women’s Athletic Footwear presenta el menor nivel de ventas con 14.315.521 (11.9%).
En términos de rentabilidad, Men’s Street Footwear lidera con 11.629.046, seguido por Women’s Apparel con 9.685.221 y Men’s Athletic Footwear con 7.437.457. Esto confirma que los productos con mayor volumen también son los principales generadores de utilidad, especialmente en el segmento masculino.
El mayor ticket promedio lo presenta Men’s Street Footwear con 17.193, seguido por Women’s Apparel con 14.845.Por el contrario, Women’s Athletic Footwear registra el ticket más bajo con 8.914, lo que sugiere un enfoque más orientado a volumen o productos de menor valor.
El producto más eficiente es Men’s Street Footwear con un margen de 42.0%, seguido por Women’s Apparel con 40.6%. En contraste, Men’s Athletic Footwear presenta el menor margen con 36.1%, lo que indica menor eficiencia en la generación de utilidad.
El análisis evidencia que Men’s Street Footwear es el producto más estratégico, al liderar en ventas (23.0%), utilidad total y margen operativo (42.0). Por su parte, Women’s Apparel se posiciona como un producto altamente rentable, con el segundo lugar en ventas y un margen elevado (40.57%), lo que la convierte en una categoría clave desde el punto de vista de valor.
Ventas y utilidad por Canal
| metodo_venta | ventas_totales | utilidad_operativa | transacciones | participacion | ticket_promedio | utilidad_por_ticket | margen_por_ticket |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| In-store | $35.664.375 | $12.759.129 | 1740 | 29.7% | $20.497 | $7.332,83 | 35.8% |
| Online | $44.965.657 | $19.552.538 | 4889 | 37.4% | $9.197 | $3.999,29 | 43.5% |
| Outlet | $39.536.618 | $14.913.301 | 3019 | 32.9% | $13.096 | $4.939,81 | 37.7% |
| TOTAL GENERAL | $120.166.650 | $47.224.968 | 9648 | 100.0% | $42.790 | $16.271,94 | 117.0% |
El canal Online lidera las ventas con 44.965.657, lo que representa el 37,4% del total, seguido por Outlet con 39.536.618 (32,9%) y In-store con 35.664.375 (29,7%).
En términos de rentabilidad, Online también ocupa la primera posición con una utilidad operativa de 19.552.538, equivalente al 41,4% del total. Le siguen Outlet con 14.913.301 (31,6%) e In-store con 12.759.129 (27,0%), confirmando que el canal Online no solo concentra el mayor volumen de ventas, sino que también es el principal generador de valor.
En cuanto al comportamiento de compra, In-store registra el ticket promedio más alto (20.497), seguido por Outlet (13.096) y Online (9.197). Esto indica que, aunque In-store mueve menor volumen, concentra compras de mayor valor unitario.
Desde la perspectiva de eficiencia, el canal Online presenta el mayor margen por ticket (43,5%), superando a Outlet (37,7%) e In-store (35,8%). Esta brecha confirma que Online es el canal más eficiente en conversión de ventas en utilidad, probablemente por su estructura de costos más liviana.
En conjunto, el análisis muestra que Online es el canal estratégico del negocio, al liderar simultáneamente en ventas (37,4%), utilidad total (41,4%) y margen operativo (43,5%). Por su parte, In-store se destaca por su mayor ticket promedio, lo que refleja un enfoque en compras de mayor valor, pero con menor volumen y menor eficiencia. Outlet mantiene una posición intermedia, con resultados equilibrados en volumen, rentabilidad y eficiencia.
Ventas y utilidad por ubicación
| region | ventas_totales | participacion | utilidad_operativa | ticket_promedio | utilidad_por_ticket | margen_por_ticket |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Midwest | 16.674.434 | 13.88% | 6.859.945 | 8.907 | 3.664,50 | 41.14% |
| Northeast | 25.078.267 | 20.87% | 9.732.774 | 10.555 | 4.096,29 | 38.81% |
| South | 20.603.356 | 17.15% | 9.221.605 | 11.923 | 5.336,58 | 44.76% |
| Southeast | 21.374.436 | 17.79% | 8.393.059 | 17.463 | 6.857,07 | 39.27% |
| West | 36.436.157 | 30.32% | 13.017.584 | 14.884 | 5.317,64 | 35.73% |
| TOTAL GENERAL | 120.166.650 | 100.00% | 47.224.968 | 12.455 | 4.894,79 | 39.30% |
El análisis por región muestra que West lidera el desempeño del negocio, con ventas por 36.436.157 (30,32%) y una utilidad operativa de 13.017.584, consolidándose como el principal motor en términos de volumen y generación de ingresos. Sin embargo, su margen por ticket (35,73%) se ubica por debajo del promedio general (39,30%), lo que sugiere oportunidades de mejora en eficiencia a pesar de su alto volumen.
Por su parte, Northeast presenta un comportamiento equilibrado, con una participación del 20,87% en ventas y un margen de 38,81%, cercano al promedio, lo que indica una operación estable sin desviaciones significativas ni en volumen ni en rentabilidad.
En contraste, South destaca como la región más eficiente, con el mayor margen por ticket (44,76%) y una utilidad por ticket de 5.336,58, lo que evidencia una alta capacidad para convertir ventas en rentabilidad, aun sin ser la región de mayor volumen (17,15%). Esto la posiciona como un referente en términos de eficiencia operativa.
Asimismo, Southeast combina un buen nivel de ventas (21.374.436 – 17,79%) con la mayor utilidad por ticket (6.857,07), lo que indica que, aunque su margen (39,27%) es cercano al promedio, logra capturar alto valor por transacción, convirtiéndose en una región clave para estrategias de crecimiento rentable.
Finalmente, Midwest presenta la menor participación en ventas (13,88%), pero mantiene un margen sólido (41,14%), lo que sugiere un desempeño eficiente en menor escala. Esto indica una oportunidad clara de crecimiento, ya que podría escalar volumen sin comprometer significativamente la rentabilidad.
Ventas por ciudad
Las ciudades de New York y Miami lideran el desempeño, con las medianas más altas y una alta variabilidad, lo que refleja una combinación de fuerte actividad comercial y presencia de transacciones de alto valor. En cambio, Portland y New Orleans registran menores ingresos por operación, aunque con picos aislados relevantes.
Por su parte, San Francisco, Seattle y Los Angeles muestran un comportamiento más equilibrado, con ingresos consistentes y capacidad de generar ventas elevadas en momentos específicos.
En conjunto, se observa un patrón común: una concentración de ingresos en rangos medios-bajos, complementada por transacciones de alto valor que impulsan el resultado total.
CORRELACIONES
| precio_unidad | unidades_vendidas | ventas_total | utilidad_operativa | margen_operativo | |
|---|---|---|---|---|---|
| precio_unidad | 1.00 | 0.27 | 0.54 | 0.50 | -0.14 |
| unidades_vendidas | 0.27 | 1.00 | 0.92 | 0.87 | -0.31 |
| ventas_total | 0.54 | 0.92 | 1.00 | 0.94 | -0.30 |
| utilidad_operativa | 0.50 | 0.87 | 0.94 | 1.00 | -0.05 |
| margen_operativo | -0.14 | -0.31 | -0.30 | -0.05 | 1.00 |
En la tabla de correlación se evidencian relaciones fuertes y consistentes entre las principales variables del negocio. En primer lugar, se observa una correlación muy alta entre ventas totales y utilidad operativa (0,94), lo que indica que el crecimiento en ingresos se traduce directamente en mayor rentabilidad, confirmando que el negocio escala de forma eficiente.
Ventas y Unidades vendidas
De igual manera, las unidades vendidas presentan una correlación de (0,92) con las ventas totales y de (0,87) con la utilidad operativa, evidenciando que el volumen es uno de los principales motores del negocio. Esto implica que incrementar la cantidad de productos vendidos tiene un impacto significativo tanto en ingresos como en utilidad.
Por su parte, el precio por unidad muestra una correlación moderada con las ventas (0,54) y con la utilidad (0,50), lo que sugiere que, aunque el precio influye en el desempeño, su impacto es menor frente al volumen. Esto indica que el negocio no depende exclusivamente de precios altos, sino de una combinación entre precio y cantidad.
Unidades y margen operativo
En contraste, el margen operativo presenta correlaciones negativas con las ventas (-0,30), las unidades vendidas (-0,31) y el precio (-0,14), lo que evidencia una relación inversa entre volumen y rentabilidad porcentual. Es decir, a medida que aumentan las ventas o el volumen, el margen tiende a reducirse, posiblemente por estrategias comerciales como descuentos, promociones o entre otros.
Finalmente, la relación entre utilidad operativa y margen operativo es prácticamente nula (-0,05), lo que indica que el crecimiento en la utilidad no está necesariamente asociado a mejoras en el margen, sino principalmente al aumento del volumen de ventas.
ESTRATEGIAS DE VALOR
Para maximizar la utilidad operacional se propone:
1. Maximizar canales de alto valor
La estrategia comercial debe priorizar el fortalecimiento del canal Online por representar mayor utilidad y margen, sin descuidar el canal físico, el cual sigue siendo relevante en términos de valor por transacción, para ello se propone aumentar la inversión en mercadeo digiral, priorizando promociones dirigidas gracias al CMR de clientes.
2. Escalar productos de mayor utilidad
Escalar el producto Men’s Street Footwear porque presenta una mayor utilidad y ticket promedio alto, lo cual garantiza un buen margen, asegurar su disponibilidad, evitar perdidas de stock.
3. Fortalecer con estrategias de eficiencia en combinaciones de bajo volumen pero alto margen
Incrementar estrategias comenciales en distribuidores y canales con bajo volumen pero alto margen por transacción. Si bien se evidencia una fuerte concentración del negocio en tres distribuidores principales (West Gear, Foot Locker y Sports Direct), los cuales generan más del 70% de las ventas y utilidades.
Adicionalmente, se identifican diferentes modelos de negocio: algunos enfocados en volumen (Foot Locker), otros en eficiencia (Sports Direct) y otros en valor por transacción (Walmart). Esta diversidad representa una oportunidad estratégica para optimizar la red de distribución, reducir riesgos de concentración y potenciar el crecimiento en distribuidores con alto potencial de eficiencia. Por lo cual se propone generar estrategias de crecimiento en WALMART quien tiene la utilidad promedio por ticket en $6.234,42. Significativamente mas alta que los demas distribuidores y con un nivel de unidades vendidas bajo.
| distribuidor | transacciones | total_unidades | unidades_promedio_tx | participacion_transacciones | indicador |
|---|---|---|---|---|---|
| Walmart | 626 | 206225 | 329.43 | 6.49 | TOP |
| Kohl’s | 1030 | 287375 | 279.00 | 10.68 | NO TOP |
| Sports Direct | 2032 | 557640 | 274.43 | 21.06 | NO TOP |
| West Gear | 2374 | 625262 | 263.38 | 24.61 | NO TOP |
| Foot Locker | 2637 | 604369 | 229.19 | 27.33 | NO TOP |
| Amazon | 949 | 197990 | 208.63 | 9.84 | NO TOP |
| TOTAL | 9648 | 2478861 | 256.93 | 100.00 |
|
4. Mezcla estrategica
Al analizar la utilidad operativa de las diversas combinaciones de Producto - Region - Distribuidor - Metodo de venta, se identifica una concentración del rango intercuartil por debajo de los $250.000, con combinaciones de aporte mas bajo como Women’s Athletic Footwear - South - Amazon - Online solo con $390 hasta combinaciones de alto impacto a la utilidad como Women’s Apparel - South - Sports Direct - Outlet $884.386, por lo cual proponemos estrategias orientadas a las combinaciones que se encuentran por debajo de $75.404 siguiendo lo previamente propuesto.
| Tipo | Combinacion | Utilidad Operativa |
|---|---|---|
| MAXIMA | Women’s Apparel - South - Sports Direct - Outlet | $884.386 |
| MINIMA | Women’s Athletic Footwear - South - Amazon - Online | $390 |
| MEDIANA | Women’s Athletic Footwear - Midwest - Foot Locker - Online | $75.404 |
| Q1 (25%) | Men’s Apparel - West - Foot Locker - Outlet | $34.941 |
| Q3 (75%) | Men’s Street Footwear - Southeast - West Gear - In-store | $157.489 |