Caso 1
Leidy
2026-03-28
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1.Introducción
Adidas AG es una de las compañías más reconocidas a nivel mundial en la industria de artículos deportivos, especializándose en el diseño, fabricación y comercialización de calzado, ropa y accesorios deportivos. Fundada en 1949 en Alemania por Adolf Dassler, a lo largo de estos 77 años de historia ha logrado posicionar su presencia en más de 160 países, con una alta participación de mercado en Europa, Estados Unidos y China. Actualmente cuenta con más de 2000 tiendas propias y aproximadamente 15000 franquicias.
El enfoque en innovación, tecnología y marketing deportivo ha permitido que la marca mantenga una fuerte presencia en mercados internacionales y en diversas disciplinas deportivas.
A través del presente informe se analizarán diferentes variables relacionadas con el desempeño de la compañia, mediante del uso de técnicas estadísticas y visualización de información, que busca identificar patrones, tendencias y relaciones que permitan comprender mejor el comportamiento de los datos asociados a la compañía.
2. Análisis descriptivo
2.1 Estructura financiera general
Gráfico 1: Las ventas de la compañía ascendieron a 120.17 Millones de dólares con 2.48 Millones de unidades vendidas, un costo operacional de 72.94 millones, generado una utilidad operativa de 47.22 Millones de dólares, representadas en un margen operativo ponderado del 39%.3.
2.2 Estado de Resultados por producto| Producto | Unidades vendidas | ventas_total | Costo operacional | utilidad_operativa | Margen operacional total |
|---|---|---|---|---|---|
| Men’s Street Footwear | 593,320 | $27,680,769 | $16,051,723 | $11,629,046 | 0.42 |
| Women’s Apparel | 433,827 | $23,870,985 | $14,185,764 | $9,685,221 | 0.41 |
| Men’s Athletic Footwear | 435,526 | $20,577,180 | $13,139,723 | $7,437,457 | 0.36 |
| Women’s Street Footwear | 392,269 | $17,201,563 | $10,707,546 | $6,494,017 | 0.38 |
| Men’s Apparel | 306,683 | $16,520,632 | $10,139,227 | $6,381,405 | 0.39 |
| Women’s Athletic Footwear | 317,236 | $14,315,521 | $8,717,699 | $5,597,822 | 0.39 |
| Totales | 2,478,861 | $120,166,650 | $72,941,682 | $47,224,968 | 0.39 |
En la tabla 1, se observa un análisis preliminar general por producto, donde se detallan las unidades vendidas totales, el costo operacional calculado respecto de las ventas totales menos la utilidad operativa, así como el margen operacional de cada uno.
Conforme a ello, se pueden observar en orden descendente respecto a las ventas, los productos con mayor y menor venta, en donde los mayores ingresos 27.68 Millones de dólares, provienen de la linea de calzado Men´s Street Footwear los cuales a su vez, cuentan con un margen operacional ponderado del 42%, siendo el más alto frente líneas de producto restantes, así mismo cuentan con la mayor cantidad de unidades vendidas. En cuanto al producto con menores ingresos, se identifica la línea femenina de calzado deportivo Women´s Athletic footwear, la cual vendió 14.31 Millones de dólares generando un margen operativo ponderado del 39%, apesar de no ser en términos de volúmen la línea de producto de menores ventas.
Los márgenes ponderados por producto, se determinaron tomando la utilidad operativa total de cada uno sobre sus ventas totales; para el margen global se aplica la misma metodología, pero sumando la utilidad operativa total de todos los productos, divida sobre la suma de las ventas totales de cada producto.
El análisis anterior se realiza con el objetivo de obtener un panorama general financiero como hoja de ruta para el análisis exploratorio que se realizará a continuación.
3.Análisis exploratorio
3.1Comportamiento de ventas generales por método de
venta
En el gráfico 1, se muestran las ventas y unidades totales clasificadas por método de venta, donde, se puede observar que las ventas online tienen una participación del 37.4% con 939.093 unidades vendidas equivalentes a 45Millones de dólares, mientras que las ventas en tiendas físicas en In-store y Outlet representan en conjunto el 62.58% del gran total, lo cual equivale a 75.2 Millones de dólares con 1.5 millones de unidades vendidas,siendo el método online el segundo con participación más alta con un 32.9%.
Este panorama refleja de manera evidente cómo el canal digital en el siglo XXI, se ha convertido en un medio estratégico para la compañía, consolidándose como un actor clave para llegar a más mercados, sin perder de vista la conexión con los clientes a través de las tiendas físicas.
3.2 Comportamiento de ventas generales por Región y Método de venta
En el gráfico 2, se observa la distribución de las ventas por regiones y
método de venta donde:
Midwest concentra ventas en los métodos online e In-store, siendo el primero el más predominante con 165.992 unidades vendidas equivalentes a 7millones de dólares.
Northeast, tiene una concentración de ventas en In-store y Outlet de 11 millones y 8.8 millones de dólares respectivamente, siendo menos predominante en esta región, las ventas online.
Entre tanto en South la mayor proporción de las ventas registradas, provienen de los métodos Outlet y online, con 11 y 9.2 millones de dólares respectivamente, siendo el canal de outlet el de menor participación con 0,34 millones de dólares.
En la región de Southeast, el método online predomina de manera significativa con 12millones de dólares, mientras que el canal de Oulet es el menos representativo con 2 millones.
En la región West, aunque las mayores ventas provienen de Outlet con 13.95 millones, frente a las demás regiones, se observa una menor variación entre los tres métodos de venta utilizados.
En cuanto a los margenes operativos ponderados, estos evidencian que el método on line es el más rentable frente a los métodos In- Store y Outlet donde el margen operativo de estos no alcanza el 40%, destacándose la región de Northeats donde a pesar de que las ventas por este método son las menos representativas, este margen alcanza el 48.6% siendo el rendimiento más alto por regiones en términos porcentuales.
Esto se puede explicar, porque, los costos indirectos de venta como lo son, locales, sales persons, servicios y demás, resultan optimizados mediante los canales virtuales, en los cuales las ventas se procesan de manera masiva al igual que el proceso logistico de almacenamiento y distribución al consumidor final que generalmente se manejan en centros de distribución, lo que hace que estos costos resulten inferiores frente a los costos asumidos en las tiendas físicas.
3.3 Comportamiento de ventas por región y producto
Grafico 3, Por producto, la región West concentra la mayor parte de las ventas con un 30.32% equivalentes a 36.5 millones de dólares, seguido de Northeast con un 20.9%; entre tanto las regiones de South y Southeast tienen una partipación menor pero casi igual entre ellas, con un 17.15% y 17.8% respectivamente.
En cuanto a la región de Midwest, esta concentra la menor proporción de las ventas con un 13.9% con 16.7 millones de dólares.
Los productos Men´s Street footwear, women´s apparel y Men´s athetlic footwear, registran la mayor participación en unidades vendidas e ingresos facturados por región, concentrando entre ellos alrededor del 58% de las ventas.
3.4 Ventas por distribuidor y método de venta
Gráfico 4. Para el presente análisis, se estudian seis distribuidores de la marca, los cuales operan bajo los tres métodos de venta antes mencionados, en donde el distribuidor West Gear concentra el 30% de las ventas las cuales ascienden a 32.4 Millones de dólares con 625 mil unidades vendidas, y un margen operativo ponderado del 37.63%, gestionando sus ventas principalmente en tiendas In-store, las cuales representan a su vez casi un 50% del total vendido, en tanto el restante se encuentra segmentado en tiendas online y outlets.
En el segundo lugar de partipación de ingresos, se encuentra Foot locker con 604 mil unidades vendidas e ingresos por 29 millones de dólares y un margen operacional ponderado del 39%, en donde se puede observar que el canal on line genera alrededor del 42% de sus ventas.
Seguido a estos dos distribuidores, se encuentra Sports direct con 557mil unidades vendidas, 24 millones de dólares en ingresos y un margen operativo ponderado del 43.23%, siendo el más alto de los seis distribuidores estudiados; por método de venta, se puede observar que los canales on line y outlet concentran alrededor del 77% de sus ingresos con una participación del 40.7% y 26.96% respectivamente.
Estos tres distribuidores representan el 72% de las ventas totales.
El 28% restante, lo componen Kohl´s y walmart con gestión de ventas principalmente en los canales Online y Outlet respectivamente, seguido de Amazon con ventas principalmente en canal online.
3.5 Ventas y margenes por distribuidor y
region
Gráfico 5, En este gráfico se observa la distribucion de las ventas de cada distribuidor por región observando que:
El distribuidor West gear tiene presencia en las seis regiones, sin embargo, el 57,7% de sus ventas están centradas en la región West de donde es originario y en la cual se generan ganancias del 35.3%, llamando la atención de que en el restante, donde se encuentran segregados en proporciones menores los demás ingresos, sus margenes ponderados resultan más altos siendo south la region con el resultado más alto, 41.8%
Coherente con la participación global en regiones, se encuentra que Foot locker a diferencia de West Gear, tiene una distribución por regiones más segregada, siendo Northeast, southeast y Midwest las regiones en las cuales concentra alrededor del 78% de sus ventas con ganancias del 38.9% y 40%, respectivamente.
como tercero en el pareto de distribuidores, Sport Direct también muestra presencia en todas las regiones siendo South y southeast las de mayor participación con el 37.8% y 28.6% respectivamente. Por margenes operativos se observa que este distribuidor genera rendimientos sobre el 40% en cinco de las seis regiones, siendo south el mayor generador con un 48.4% y Northeast la excepción, puesto que, sus ganancias se encuentran sobre el 36%.
En cuanto a los distribuidores más pequeños en participación se refiere, como Walmart, amazon, y kohl´s, estos hacen presencia por lo menos en cinco de las seis regiones.
Como conclusión en este segmento, se destaca que la región de West es donde a nivel general los distribuidores presentan menores rendimientos, lo cual puede estar relacionado con el costo de vida, el cual es uno de los más altos de Estados Unidos.
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3.6 Ventas por distribuidor región y metodo
Gráfico 6. En este gráfico se observa la composición de las ventas de
cada distribuidor clasificadas por región y método de venta, observando
que los métodos de venta de cada uno por región, no necesariamente son
iguales como por ejemplo Sport Direct, quien tiene en southeast
concentración de ventas mayoritariamente Online, mientras que en South
tiene tiendas físicas tipo outlet y una proporción más pequeña on
line.
Para el caso de West gear, se observa que aunque en la mayoría de regiones hace presencia con los tres métodos mayoritariamente In-store, en la región de south su ventas se obtienen casi en su mayoría por el canal virtual.
Lo anterior es consecuente con la distribución de ventas por método en cada región y distribuidor “graficos 2 y 4”, y que se explica por el enfoque de penetración de mercado que tiene cada distribuidor de acuerdo con el perfil de preferencias de su población objetivo.
3.7 Ventas por distribuidor y producto
Gráfico 7. En cuanto a la participación en ventas de cada producto, se observa que el comportamiento por distribuidor se mantiene de acuerdo al pareto descrito anteriormente, en el cual las ventas en el portafolio general, se encuentran concentradas principalmente en West Gear, Foot locker y Sports Direct, los cuales tienen en común, que son tiendas minoristas especializadas en calzado, ropa y accesorios deportivos con presencia internacional.
3.8 Análisis por Producto
En el gráfico 8, se observan las ventas por producto con los margenes de rentabilidad ponderados, en los cuales se evidencia que a nivel general, el margen de rentabilidad más alto por método, se obtiene a través de ventas online, determinando así, que este método ha sido eficiente desde lo financiero para el total del portafolio, debido como se mencionó, a la optimización de costos tanto operativos, logisticos y de ventas que permite lograr la comercialización en linea de productos, lo cual es un factor diferenciador frente a la estructura de costos y gastos que se generan con la base instalada de tiendas físicas.
Por producto se puede observar como hallazgo relevante que:
El producto con mayores margenes en los tres métodos, es el Men´s street foot wear con el 45.5% online, 40,6% outlet y 39.2% In-Store, lo cual sugiere que estos productos podrían representar líneas estratégicas dentro del portafolio comercial de la empresa.
Men´s Athelic foot wear tiene a nivel general los margenes de rentabilidad más bajos a nivel general con 41,2% online, 33.2% In-store y 33.1% en Outlet.
Lo anterior es consecuente con los margenes generales ponderados que se observaron en la tabla 1, en donde, el producto con mejor desempeño en los tres métodos tiene un margen operativo total del 42%, mientras que el de menor desempeño, presenta un margen general del 36%.
Estos hallazgos pueden servir como base para definir estrategias comerciales orientadas a fortalecer los canales más rentables, optimizar la estructura de costos en los canales físicos y priorizar aquellos productos que generan mayor valor para la organización.
A continuación se realiza el análisis estadístico de precios y margenes operativos combinando las variables de región, método y distribuidor, para comprender mejor los resultados observados anteriormente:
3.9 ANÁLISIS FINANCIERO-ESTADÍSTICO
En este punto, se abordarán desde el enfoque estadístico, las variables priorizadas para el análisis como lo son los productos, precios, margenes, distribuidores, regiones y métodos de venta, con el objetivo de establecer cómo el comportamiento individual y/o correlacionado de cada una, impacta sobre el desempeño financiero del portafolio de productos y de la compañía en general.
3.9.1 Distribución de precio por producto y método de
venta
Gráfico 10. Se realiza un análisis del comportamiento general de precios por producto, utilizando la metodología de cuartiles para determinar las distribución de precios de cada uno, de acuerdo al método de venta, evidenciando los siguientes hallazgos por producto:
Women´s apparel: Este producto registra sobre el IQR precios en tiendas In-store de USD 55, Online USD 54 y outlet de USD 47 observando que el precio es casi igual en tiendas de linea y virtuales, mientras que en outlet este es un 13% menor.
Así mismo, se evidencia una variabilidad marcada, en el 50% de los precios registrados por transacción, donde el cuartil inferior y cuartil superior “bigotes” registran una brecha importante con respecto al rango intercuantilico, con precios desde los USD 15 hasta los USD 100 en el canal In store, mientras que en el canal online estos rangos van desde los USD 14 hasta los 100, y desde los USD 14 hasta los USD 82 en tiendas outlet.
Men´s apparel: Mediana: In-store USD 55 cerca del cuartil 3- Online USD 50- Outlet USD45 Cuartil inferior-superior: In- Store USD25-USD 80, Online USD 19-83, Outlet USD 16-75 USD
Men´s street foowear: Mediana: In-store USD 50 cerca del cuartil 3- Online USD 46- Outlet USD40 Cuartil inferior-superior: In- Store USD20-USD 90, Online USD 9-83, Outlet USD 7-75 USD
Men´s athletic footwear: Mediana: In-store USD 45 cerca del cuartil 1- Online USD 44- Outlet USD40 con tendencia al Q1. Cuartil inferior-superior: In- Store USD20-USD 75, Online USD 14-77, Outlet USD 11-75 USD
Women´s Athletic Footwear: Mediana: In-store USD 40 cerca del cuartil 1- Online USD 41- Outlet USD 39 Cuartil inferior-superior: In- Store USD15-USD 70, Online USD 10-75, Outlet USD 12-66 USD
Women´s street foowear: Mediana: In-store USD 40 - Online USD 41 con tendencia al Q3- Outlet USD 39 cerca al Q3 Cuartil inferior-superior: In- Store USD10-USD 80, Online USD 9-80, Outlet USD 7-70 USD
De acuerdo con los resultados observados, se evidencia una variabilidad generalizada de precios en el portafolio de productos analizados, siendo los métodos In-store y online, quienes a nivel de mediana difieren minimamente entre sí, mientras que en outlet se observan precios inferiores con respecto a los otros métodos; esto se puede explicar porque, las tiendas outlet tienen como propósito vender volumen y enfocarse en productos con baja salida y/o con saldos importantes en inventario que requieren ser evacuados para las colecciones siguientes, por ende, lo común es que ofrezcan precios más bajos.
Respecto a la variabilidad, en cuanto a tiendas On line, la volatilidad en precios puede ser característica de este método de venta, puesto que, en la actualidad el comercio electrónico opera bajo algoritmos en los cuales los precios se adaptan a horarios de afluencia de consultas, preferencias de usuarios, oferta de la competencia entre otras, por lo cual esta variable no se mantiene estática.
Variabilidad en In-store, puede deberse al costo propio de cada tienda de acuerdo a su ubicación geográfica.
No obstante, también se observan precios significativamente inferiores ubicados en el bigote inferior, lo cual llama la atención porque, estos reportan márgenes operacionales promedio, por lo cual, desde el punto de vista porcentual estas fluctuaciones no se identifican, por ende, es importante considerar fallas en el registro de costos y por consiguiente de fijación de precios, puesto que, esto implicaría un detrimento financiero para los distribuidores que presenten esta novedad.
3.9.2 Distribución del margen unitario por producto y método
Análisis de margen operativo por producto y método:
Gráfico 11:
En el siguiente gráfico se analizan los margenes de rentabilidad por producto de acuerdo al método de venta; a continuación se realiza una breve descripción del comportamiento observado de cada uno:
**Men´s Street Foot wear:
Mediana general 45%
Comportamiento por métodos In-store: Mediana 40%, Minimo 30% Máximo 50%, comportamiento estable, esto se puede explicar, porque, al ser tiendas físicas de linea los precios están ligados al costo de operación de cada tienda, de acuerdo a la región y costo de vida de la misma, por ende, se presenta más variabilidad de precios pero no de margen, porque, los precios se fijan de acuerdo al costo y margen esperado.
Online: Mediana 50% con tendencia hacia el Q3, Mínimo 30% Máximo 70%, Margenes de rentabilidad variables lo que indica variabilidad en precios, entre distribuidores, zonas y/o estados.
Outlet: Mediana 42%, Mínimo 25% Máximo 62%; Margenes de rentabilidad variables, lo que implica posible variabilidad de precios entre distribuidores, zonas y/o estados.
** Women´s apparel:
In-store: Mediana 40% sobre el Q3, Minimo 15% Máximo 55%, margenes relativamente estables entre la mediana y el máximo, sin embargo, se evidencian picos muy bajos que están afectando negativamente, por ende, convendría revisar el comportamiento de precios entre distribuidores y zonas.
Online: Mediana 50%, Mínimo 21% Máximo 80%: Volatilidad marcada entre márgenes de rentabilidad mínimos y máximos los cuales se encuentran entre los bigotes es decir, el 50% de las ventas presentan una variabilidad significativa de precios.
Outlet: Mediana 40%, Mínimo 10% Máximo 72%: Volatilidad marcada entre márgenes de rentabilidad mínimos y máximos los cuales se encuentran entre los bigotes es decir, el 50% de las ventas presentan una variabilidad significativa de precios hacia los extremos.
**Women´s Athetic footwear:
In-Store: Mediana 35%, Mínimo 25% Máximo 45%; márgenes con comportamiento moderado
Online: Mediana 46%, Mínimo 30% Máximo 75%; Variabilidad en márgenes de rentabilidad, lo que implica variación en precios entre distribuidores; el máximo registrado representa un dato atípico.
Outlet: Mediana 40%, Mínimo 25% Máximo 67%: Tiende a la variabilidad, por ende, es posible diversidad de precios entre distribuidores.
** Men´s Apparel
In-store: Mediana 35%, Mínimo 20% Máximo 65%: Presenta variabilidad
Online: Mediana 45%, Mínimo 25% Máximo 77%: Presenta variabilidad, aunque el máximo corresponde a dato atípico al situarse por fuera del bigote superior.
Outlet: Mediana 37%, Mínimo 15% Máximo 66%: los picos altos y bajos se encuentran fuera de los bigotes, por ende, se consideran datos atípicos; no obstante tiende a la variabilidad entre los bigotes con margenes entre el 20%-32% inferior y superior 43-59%.
**Men´s Athletic footwear
In-store: Mediana 35%, Mínimo 20% Máximo 45%: Poca variabilidad en términos generales, aunque presenta datos atípicos correspondientes a los puntos altos y bajos registrados.
Online: Mediana 46%, Mínimo 25% Máximo 65%:Presenta variabilidad; los altos y bajos corresponden a datos atípicos.
Outlet: Mediana 38%, Mínimo 15% Máximo 55: Presenta variabilidad marcada entre márgenes de rentabilidad mínimos y máximos los cuales se encuentran entre los bigotes, es decir, el 50% de las ventas presentan una variabilidad significativa de precios y/o costos.
** Women´s stret footwear
In-store: Mediana 35%, Mínimo 25% Máximo 50%: poca variabilidad; el margen máximo corresponde a un dato atípico.
Online: Mediana 46%, Mínimo 25% Máximo 64%: Alta variabilidad
Outlet: Mediana 40%, Mínimo 25% Máximo 55%: Alta variabilidad; tiene datos atípicos del 56%.
Al observar el comportamiento del margen operativo del portafolio en general, se evidencia que todos los productos obtienen mayores rendimientos bajo el esquema de ventas en línea, aunque se observa una variabilidad significativa tanto en los cuartiles inferiores como superiores “bigotes”, lo cual es consecuente con el comportamiento observado en los precios (Gráfico 10) en donde, estos presentan fluctuaciones altas.
En cuanto al método In-Store, este registra márgenes menores y más estables comparado con los registrados en ventas on line y Outlet, a pesar de que en el análisis de precios se observó una variabilidad similar a las ventas on line, esto se explica porque, la estructura de costos bajo este esquema es más alta y menos optimizable, puesto que, en principio son tiendas con enfoque de venta en nuevas colecciones ubicadas en centros comerciales estratégicos y con más de un punto de venta físico, en los cuales los costos de arrendamiento son altos, adicional al personal de venta con el que deben contar en sitio, lo cual hace que los márgenes sean más reducidos y “estables”, porque, como se mencionó los precios se fijan de acuerdo al costo y margen esperado de cada tienda.
Finalmente el método de venta outlet, también registra fluctuaciones importantes en sus márgenes de rentabilidad siendo también inferiores a los obtenidos por ventas virtuales, lo cual al igual que las ventas In-store también se ve impactado porque, tienen una estructura de costos similar en cuanto a locaciones y esquema de negocio, sin embargo, se diferencian porque, su enfoque de ventas se basa principalmente en el volumen, con el objetivo de liquidar saldos de inventario provenientes de tiendas de línea, por lo cual los precios y margenes pueden variar de acuerdo a la temporada y volumenes de inventario a dinamizar.
3.9.3 Distribución del precio por producto, distribuidor y método de venta
Gráfico 12, En la siguiente representación se observa el comportamiento de precios por producto,distribuidor y método de venta, observando que:
A nivel general, los precios on line son muy fluctuantes coherente con lo mencionado en el análisis general de precios por producto y método “gráfico 10”.
En el canal In-store, Walmart tiene precios significativamente elevados a los demás distribuidores para todo el portafolio de productos, mientras sus margenes de rentabilidad son los más pequeños con alrededor del 30% promedio ponderado, siendo la región de southeast “Gráfico 6” en donde operan bajo este método, por lo cual es recomendable revisar la estructura de costos en los almacenes de esta región y determinar oportunidades de mejora que les permitan optimizar costos y ser más rentables, o en su defecto, considerar impulsar el canal de ventas on line, en donde podrían ser más eficientes tanto en precios como en utilidades.
Por otra parte, West gear el distribuidor con mayor participación de ventas a nivel general, presenta precios aunque menos elevados que walmart, también por encima de la mediana en la mayoría de productos y con rangos de precios más amplios, comparados con otros distriduidores; aunque esto está principalmente influenciado por la región de West “gráfico 6” en donde los costos de vida a comparación con otras regiones, son más altos como se mencionó anteriormente, se considera importante, revisar la estructura de precios y costos en esta zona, dado que, en estados como california y washington otros distribuidores aunque más pequeños, tienen mejor desempeño “Ver anexo 1” ; así mismo aunque también se observan precios inferiores a la mediana, que puede deberse a estados de la región con un menor costo de vida dentro de la misma, es prudente validar la entrada o registro de costos que pueda estar afectando la rentabilidad operativa, ya que, como se ha mencionado, si el costo es significativamente inferior, asignar el precio basado en un margen esperado no implica que se perciba la misma ganancia monetaria.
Foot locker, presenta precios competitivos en ventas online e In-store frente a los demás distribuidores, sin embargo, se observa variabilidad marcada en los cuartiles inferior y superior “bigotes”, y presencia de datos atípicos en especial en el canal online, lo que afecta los margenes de rentabilidad que aunque son positivos se pueden ver impactados por esta fluctuación.
Sport direct, ofrece precios competitivos tanto en los canales online y outlet destacando principalmente este último, que frente a los demás distribuidores tiene precios más bajos y sus margenes de rentabilidad ponderados son alrededor del 44.63%, lo que se debe a que opera en su mayoría en south, donde lidera en este segmento y cuya región se caracteriza por tener costos de vida más asequibles, siendo una buena estrategia de penetración y aprovechamiento de mercado; también se destaca que en general concentra sus ventas en estos dos canales los cuales respecto a tiendas de línea son más eficientes.
3.9.4 Distribución del precio de venta por producto,
región y método
Gráfico 13. En cuanto a la distribución de precios por producto, región y método de venta, a nivel general se observa un comportamiento coherente con lo ilustrado en puntos anteriores, en lo que respecta a fluctuación de precios de acuerdo al método de venta, la influencia de los distribuidores y la región en la que operan, no obstante:
se observa que en la región de Midwest el método de venta outlet presenta precios comparativamente más altos respecto a los canales In-store y On line, lo cual llama la atención, si se tiene en cuenta que incluso el costo de operación de las tiendas In-store es generalizadamente más alto; al revisar por estados, se observa que:
1- Las tiendas de outlet están ubicadas en los estados de Illinois, Nebraska y Montana los cuales son diferentes a los estados donde se encuentran ubicadas las tiendas In-store con excepción de Minnesota, lo cual puede implicar que tengan costos de vida más altos frente a los demás estados de la región y por ende, esto eleve el costo y por ende el precio.
2- De acuerdo con el punto anterior, el único estado que tiene ventas In-store y outlet es Minnesota el cual tiene como distribuidor para ambos canales, a Foot locker con el cual se evidencia esta novedad por ende, se considera relevante, que se realice un análisis detallado de los componentes del costo para ambos métodos, que permita determinar las causales específicas del sobre costo en el canal de outlet, dado que, esto impacta la rentabilidad y no es coherente teniendo en cuenta que este estado solo registra ventas en Minneapolis.
3- Así mismo, se observa que en lo que refiere a Illinois y Nebraska, donde hacen presencia en el canal de outlet los distribuidores de Foot locker y Sport Direct, se evidencia que los precios entre ambos tienden a diferir de manera significativa, siendo Sport direct más favorable aunque sus ventas son notablemente inferiores, por lo cual, también se extiende la recomendación del punto 2 a este estado.
Ver anexo 2
3.9.5 Distribución del margen operativo por producto,
región y método
Gráfico 14. En este gráfico se ilustra el comportamiento de los margenes
operativos por producto, método de venta y región, observando a nivel
general fluctuaciones de precio importantes entre métodos de venta,
siendo más evidentes las registradas en los canales Online y outlet,
concordante con lo informado en puntos anteriores.
3.9.6 Variabilidad del precio por región y producto
Gráfico 15. En este gráfico se puede observar el coeficiente de
variación obtenido por producto y región, en el cual se evidencia que en
general la región con mayor variabilidad de precios es South, siendo
esto consecuente con los métodos de venta que tiene concentrados, como
son Online e In-store, en los cuales como ya se ha mencionado la
volatilidad de precios es típica por las estrategias de mercadeo
utilizadas para gestionar la demanda.
Por otra parte Northeast, es la región con menos variación de precios, puesto que, de acuerdo con lo observado en el gráfico 13, no se observan diferencias muy marcadas entre los precios registrados entre los tres métodos de venta, aún con distribuidores diferentes.
En la región west la segunda con mayor variación, respecto a South, esta es un poco más baja, porque, la demanda se encuentra segregada entre los tres métodos, en donde las ventas In-store representan alrededor del 28,29%, que aunque presentan variabilidad, esta puede deberse a los margenes esperados en cada punto físico de acuerdo a los costos de superficie y al costo de vida de cada estado en los que se encuentran, pudiendo unos ser significativamente más costosos que otros, como es el caso de Washington u otros más asequibles como Utah, sin embargo, también pueden haber inconsistencias en el registro de costos como los mencionados en el gráfico 13 que impactan el comportamiento general de precios en esta región.
3.9.7 Clasificación o semaforización de distribuidores por producto
| producto | distribuidor | n | precio_promedio | margen_promedio | cv_precio | clasificacion |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Men’s Apparel | Amazon | 157 | 54.88 | 0.371 | 0.172 | Medio |
| Men’s Apparel | Foot Locker | 433 | 50.61 | 0.393 | 0.218 | Medio |
| Men’s Apparel | Kohl’s | 171 | 49.44 | 0.463 | 0.185 | Eficiente |
| Men’s Apparel | Sports Direct | 339 | 46.94 | 0.396 | 0.235 | Medio |
| Men’s Apparel | Walmart | 113 | 49.45 | 0.341 | 0.351 | Problematico |
| Men’s Apparel | West Gear | 393 | 51.73 | 0.466 | 0.299 | Medio |
| Men’s Athletic Footwear | Amazon | 159 | 47.16 | 0.439 | 0.198 | Eficiente |
| Men’s Athletic Footwear | Foot Locker | 442 | 43.07 | 0.400 | 0.265 | Eficiente |
| Men’s Athletic Footwear | Kohl’s | 172 | 43.47 | 0.385 | 0.239 | Medio |
| Men’s Athletic Footwear | Sports Direct | 337 | 39.99 | 0.433 | 0.266 | Medio |
| Men’s Athletic Footwear | Walmart | 104 | 47.30 | 0.363 | 0.369 | Problematico |
| Men’s Athletic Footwear | West Gear | 396 | 45.65 | 0.384 | 0.360 | Problematico |
| Men’s Street Footwear | Amazon | 159 | 50.99 | 0.452 | 0.223 | Eficiente |
| Men’s Street Footwear | Foot Locker | 449 | 45.14 | 0.447 | 0.279 | Medio |
| Men’s Street Footwear | Kohl’s | 172 | 42.28 | 0.458 | 0.250 | Eficiente |
| Men’s Street Footwear | Sports Direct | 335 | 39.39 | 0.455 | 0.341 | Medio |
| Men’s Street Footwear | Walmart | 101 | 47.00 | 0.417 | 0.349 | Problematico |
| Men’s Street Footwear | West Gear | 394 | 44.74 | 0.437 | 0.350 | Problematico |
| Women’s Apparel | Amazon | 159 | 54.21 | 0.447 | 0.242 | Medio |
| Women’s Apparel | Foot Locker | 433 | 51.20 | 0.450 | 0.299 | Eficiente |
| Women’s Apparel | Kohl’s | 172 | 51.97 | 0.343 | 0.264 | Medio |
| Women’s Apparel | Sports Direct | 341 | 47.77 | 0.512 | 0.304 | Medio |
| Women’s Apparel | Walmart | 107 | 53.92 | 0.482 | 0.363 | Medio |
| Women’s Apparel | West Gear | 396 | 53.50 | 0.400 | 0.375 | Problematico |
| Women’s Athletic Footwear | Amazon | 158 | 43.73 | 0.389 | 0.223 | Medio |
| Women’s Athletic Footwear | Foot Locker | 438 | 40.13 | 0.419 | 0.299 | Problematico |
| Women’s Athletic Footwear | Kohl’s | 171 | 40.37 | 0.425 | 0.238 | Eficiente |
| Women’s Athletic Footwear | Sports Direct | 338 | 39.85 | 0.460 | 0.272 | Eficiente |
| Women’s Athletic Footwear | Walmart | 102 | 41.73 | 0.433 | 0.421 | Medio |
| Women’s Athletic Footwear | West Gear | 395 | 42.51 | 0.411 | 0.394 | Problematico |
| Women’s Street Footwear | Amazon | 157 | 41.55 | 0.408 | 0.264 | Medio |
| Women’s Street Footwear | Foot Locker | 438 | 38.82 | 0.398 | 0.343 | Problematico |
| Women’s Street Footwear | Kohl’s | 172 | 40.12 | 0.441 | 0.288 | Eficiente |
| Women’s Street Footwear | Sports Direct | 342 | 38.29 | 0.413 | 0.335 | Eficiente |
| Women’s Street Footwear | Walmart | 99 | 43.01 | 0.407 | 0.431 | Problematico |
| Women’s Street Footwear | West Gear | 400 | 42.36 | 0.409 | 0.428 | Medio |
En el gráfico 16, se realiza una clasificación por producto, de los distribuidores con desempeño “Eficiente,”Medio” y “problemático”, basado en la combinación del coeficiente de variación del precio y el margen de rentabilidad, en donde se considera:
a)“Eficiente” para cada producto, el o los distribuidores con mejor rentabilidad y menor coeficiente de variación respecto a los demás
“Medio” si el o los distribuidores, tienen un coeficiente de variación alto pero tienen un margen operativo mayor respecto a los demás.
“Problemático: si el o los distribuidores presentan un coeficiente de variación alto y un maren operativo menor al de los demás.
Es importante aclarar, que el coeficiente de variación de precios, se determinó sobre los precios observados en cada transacción, independiente del volumen de unidades registrado en cada una.
De acuerdo con lo anterior, se puede observar que el distribuidor de Walmart se considera “problemático” en cuatro de los seis productos “Men’s Apparel, Men’s Athletic Footwear, Men’s Street Footwear, y Women’s Street Footwear”, lo cual se explica porque, en el canal In-Store los precios son significativamente superiores tanto comparados con los otros métodos en los cuales vende los productos, como a nivel general y reflejando margenes operativos mucho menores como se informó en el gráfico 12.
En cuanto a West Gear, despúes de Walmart es el segundo distribuidor con más productos en zona “problemática”, con cuatro productos “Men’s Athletic Footwear,Men’s Street Footwear,Women’s Apparel y Women’s Athletic Footwear”, porque, aunque es el distribuidor con mayores ventas, no es el más rentable y sus precios presentan una variabilidad importante respecto a los otros.
4. ANÁLITICA PRESCRIPTIVA
A continuación se realiza un resumen de los hallazgos y recomendaciones realizados a lo largo del análisis:
1- Como se observó a nivel general el método de venta Online, resulta a nivel global, es decir, por producto, distribuidores y regiones, el más rentable frente a los canales In- Store y Outlet, por lo cual, se considera importante continuar fortaleciendo este canal priorizando en regiones como Northeast “gráfico 2”, donde se observó que las ventas por este método son apenas el 18% del total de las ventas, con un margen del 48,6% ” por lo cual es una oportunidad para continuar creciendo en este segmento y considerar optimizar costos en las tiendas físicas, en las cuales los margenes son inferiores.
2- De acuerdo con lo observado en el análisis de la distribución o comportamiento de precios por producto, grafico 10, en donde se observaron precios significativamente inferiores a la mediana y cuyos margenes de rentabilidad se encuentran dentro del promedio general, y que por ende no son detectables sin realizar una revisión a detalle, se recomienda realizar auditorías a los registros contables en los distintos distribuidores, con el fin de determinar si esto corresponde a fallas en el registro de costos y por ende, de fijación de precios, ya que, de ser así, se estaría presentando un detrimento financiero en los distribuidores que estén presentando esta novedad.
3- Acorde con el análisis de precios por producto, región, distribuidor y método de venta registrado en el grafico 12, en el cual se evidenció que el distribuidor de Walmart presenta precios significativamente elevados respecto a los demás distribuidores en el canal In-store y con margen operativo más bajo, se recomienda revisar la estructura de costos en los almacenes de la región southeast donde opera bajo este canal, para determinar oportunidades de mejora que les permitan optimizar costos y ser más rentables, o en su defecto, considerar impulsar el canal de ventas on line, en donde podrían ser más eficientes tanto en precios como en utilidades.
4- Conforme con el análisis realizado en el gráfico 13 y el contexto previo suministrado, en el cual se evidenció que en la región de Midwest los precios de las ventas por outlet son superiores a los registrados incluso en ventas In-store, se recomienda:
Realizar un análisis detallado de los componentes del costo para los métodos In-store y Outlet al distribuidor de Foot Locker en el estado de Minnesota, que permita determinar las causales específicas del sobre costo en el canal de outlet en esta zona, dado que, esto impacta la rentabilidad y no es coherente teniendo en cuenta que este estado solo registra ventas en Minneapolis.
Realizar el mismo análisis para este distribuidor en las regiones de Illinois y Nebraska, para determinar porqué frente a Sport Direct, Foot locker presenta costos y precios tan altos o en su defecto, indagar qué factores diferenciadores en cuanto a estructura de costos tiene este ultimo, para considerar de ser pertinente, un ajuste en precios, dado que, aunque Sport Direct tiene ventas significativamente inferiores, podría ganar terreno en un futuro debido a este factor.
5- Considerar para el caso del distribuidor de West Gear, quien tiene el 27% del total de las ventas registradas con un margen del 37.6%, en su mayoría en tiendas físicas “Outlet e In-store”, la posibilidad, de ceder mayor participación al canal online, en el cual podría optimizar costos y obtener mejores rendimientos financieros para su operación.
ANEXOS
Anexo 1
Anexo 2
