Hemos considerato todas aquella opportunidades que hemos tenido este año commercial (desde noviembre hasta la fecha de hoy) por el Máster de Producción Ejecutiva; desafortunatamente por falta de osbservaciones en la variable ‘Convocatorio’ del dataset que hemos conseguido desde el nuestro CRM no podemos diferenciar la mayoria de las oportunidades se el candidato estaba interesado a la convocatoria de abril o en la de octubre. Las observaciones annotadas se han echo cuasi siempre en las fases finales del funnel de venta (en la fase de ‘10-Payment’ en concreto)
| Fase | Nº fase | Oportunidades | Pasan a siguiente | Perdidas | Conversión (%) | lost_rate |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 5-Concertacion | 5 | 698.00 | 88.00 | 610.00 | 12.6 | 87.4 |
| 6-Interview | 6 | 88.00 | 13.00 | 75.00 | 14.8 | 85.2 |
| 10-Payment | 10 | 13.00 | 10.00 | 3.00 | 76.9 | 23.1 |
| Motivos de pérdida en la fase de Interview | ||
| Distribución de oportunidades perdidas después de la primera entrevista | ||
| Motivo de cierre | Oportunidades perdidas | % dentro de la fase |
|---|---|---|
| 6-Interview | ||
| Disappeared in the process | 25.00 | 33.3 |
| Next Academic Period | 19.00 | 25.3 |
| Cost | 12.00 | 16.0 |
| Time | 11.00 | 14.7 |
| Int. Program Expired | 3.00 | 4.0 |
| Contact | 2.00 | 2.7 |
| Expectations | 1.00 | 1.3 |
| Other program | 1.00 | 1.3 |
| Requirements | 1.00 | 1.3 |
Analizando con más detalle los motivos por los que los candidatos desaparecen después de la primera entrevista, observamos que el equipo de admisiones ha registrado en Atenea que las tres razones principales son: Disappeared in the process, Next Academic Period y Cost. En conjunto, estos tres motivos representan aproximadamente el 75% de las causas de cierre en esta fase del funnel. Un motivo que aparece en menor número respecto a los tres anteriores, pero que resulta interesante analizar, es “Time”. El peso relativamente elevado de este motivo sugiere que las oportunidades llegan efectivamente a profesionales interesados en realizar un reskilling, pero que se encuentran demasiado ocupados debido a sus compromisos laborales. Por otro lado, parece que no estamos consiguiendo transmitir de forma suficientemente convincente que el programa , especialmente la convocatoria de abril, está diseñado precisamente para profesionales en activo, y que compatibilizar el programa con el trabajo es posible.
| Motivos de pérdida en la fase de Payment | ||
| Distribución de oportunidades perdidas antes de la matrícula | ||
| Motivo de cierre | Oportunidades perdidas | % dentro de la fase |
|---|---|---|
| 10-Payment | ||
| Int. Program Expired | 1 | 33.3 |
| Sale | 1 | 33.3 |
| Time | 1 | 33.3 |
Respecto a las oportunidades que se han cerrado en la fase final del funnel, no se observa un patrón recurrente. Los cierres se han producido por motivos distintos, como la pérdida de interés en el programa, un desalineamiento respecto al factor tiempo, o simplemente un cambio de decisión por parte del candidato, como ha ocurrido en el caso de una matrícula que finalmente se ha dado de baja.
| Submotivos – Disappeared in the process | ||
| Detalle del abandono del proceso | ||
| Submotivo | Oportunidades | % dentro del motivo |
|---|---|---|
| After interview | 24 | 96.0 |
| After first contact | 1 | 4.0 |
Al analizar los submotivos de cierre después de la primera entrevista, no se identifica una causa específica ni un foco claro. Por ello, será necesario analizar con mayor detalle las llamadas asociadas a estos casos, con el objetivo de identificar posibles patrones o extraer información adicional que nos ayude a entender mejor por qué estas oportunidades no continúan en el proceso.
| Submotivos – Next Academic Period | ||
| Preferencia por otra convocatoria académica | ||
| Submotivo | Oportunidades | % dentro del motivo |
|---|---|---|
| October | 12 | 63.2 |
| Next year | 6 | 31.6 |
| Next Academic Period | 1 | 5.3 |
En relación con el motivo Next Academic Period, observamos que más de la mitad de los candidatos siguen interesados en cursar el máster, pero para la convocatoria de octubre 2027. En concreto, seis candidatos indican interés en realizar el programa el próximo año, mientras que uno aparece registrado de forma genérica bajo el motivo “Next Academic Period”. En cualquier caso, será necesario analizar estos submotivos con mayor profundidad para entender mejor las razones detrás de esta preferencia temporal y valorar posibles acciones de seguimiento.
| Submotivos – Cost | ||
| Motivos económicos asociados al abandono | ||
| Submotivo | Oportunidades | % dentro del motivo |
|---|---|---|
| Cost Total Amount | 8 | 66.7 |
| Economic difficulties | 3 | 25.0 |
| Cost Quotas | 1 | 8.3 |
En cuanto a los submotivos asociados al coste, observamos una situación similar. Será necesario profundizar en el análisis para identificar si existen factores específicos que expliquen mejor este tipo de cierre y que puedan aportar información relevante para futuras acciones comerciales.