新街口支行中型客户团队：聚焦“拨备出清”与“中收新增长”的2026年效益攻坚战

——2026年初经营分析会汇报材料（PPT版）

汇报单位：新街口支行公司金融部 中型客户团队
日期：2026年2月28日

一、2025年考核结果：差距与短板

1. 排名背景说明

  • 本报告涉及的等级行与KPI排名均为新街口支行全行在北京分行系统内排名，满分100分。
  • 公司业务及中型客户团队仅在相关指标中贡献得分，最终排名受支行各条线（公司、个金、普惠等）共同影响。
  • KPI考核原则：立足“比增长、比发展”，突出当年增长，兼顾总量贡献，满分100分，设置三大板块：
    • 价值创造（40分）
    • 高质量发展（20分）
    • 高水平安全（40分）
  • 等级行考核：共10个指标，各指标权重不同，采用功效系数法计分。

2. 中型团队2025年关键指标表现

根据《考核_中型团队_0228.xlsx》数据，中型团队在支行考核中的贡献及差距如下：

指标 25年公司基数 25年中型基数 中型占比 对支行考核影响
营业收入 26,593万元 9,658万元 36.3% 价值创造核心，但增量负贡献
贷款日均 434.01亿元 156.82亿元 36.1% 总量贡献高，增量仅1.03亿元
存款日均 152.91亿元 16.92亿元 11.1% 负增长，拖累价值创造
手佣净收入 6,744万元 2,967.7万元 44.0% 同比下降1,658万元，占全行降幅72.1%

高质量发展与高水平安全指标失分明细（对标行得分差距）：

指标 考核权重 25年KPI权重 25年KPI得分 得分差距 主要失分原因
制造业中长期贷款 2.5 0.5 0.3 -0.3 中长期制造业贷款投放不足
民营企业贷款 2.5 0.5 0.3 -0.3 民营客户基础薄弱
制造业贷款 3.7 0.75 0.45 -0.45 制造业贷款总量偏低
房地产贷款 1.2 0.25 0.25 0 基本达标（首开、安地等存量）
绿色金融 7.9 1.6 1.44 -0.08 绿色贷款余额及增量不足
战略性新兴产业贷款 2.5 0.5 0.42 -0.05 科创类客户拓展缓慢
涉农贷款 2.4 0.5 0.31 -0.2 涉农业务基本空白
投行业务 5.9 1.2 1.15 -0.05 并购、REITs等投行中收未落地

注：得分差距 = KPI得分 - KPI权重（部分指标为负），直接反映中型团队对支行该项指标排名的拖累程度。

3. 差距与短板总结

  • 规模贡献大但效益转化弱：贷款占全行36%，但增量贡献仅1.5%；存款日均负增长，直接拉低价值创造得分。
  • 中收崩塌：手佣净收入下降1,658万元，占全行降幅72.1%，成为价值创造板块主要失分项。
  • 结构性指标全面承压：制造业、绿色、涉农、战新、民企等高质量发展指标均存在得分差距，反映客户结构与政策导向匹配度不足。
  • 拨备高企：9.39亿元拨备集中于首开、安地两户（占比84.5%），压制高水平安全板块得分弹性。

二、原因分析：客户结构视角下的效益短板

1. 客户营收高度集中，中收贡献弱化

  • 市供销社：营收占比39.3%，同比-1860万元（-31%），中收贡献弱，结算链路弱化。
  • 首开集团：营收占比24.7%，拨备4.44亿元，拨备率10.6%，利润弹性被锁。
  • 两户合计：营收占比64%，拨备占比47%，导致团队经营结果高度依赖单户表现。

2. 客户行业分布与政策导向错配

  • 制造业客户不足：现有客户以能源电力、房地产为主，制造业贷款仅11.86亿元（占公司制造业贷款的90%），且多为流贷，中长期占比低。
  • 绿色金融贡献有限：仅华润万象汇、首开昌平项目等少数项目被认定为绿色，缺乏系统性绿色信贷投放。
  • 涉农业务基本空白：仅市供销社部分流贷被标记为涉农，规模小且无新增。
  • 战新产业未形成规模：首农、华润等虽涉及现代农业、商业服务，但未被纳入战新统计口径。

3. 拨备集中于少数客户，期限错配放大约束

  • 首开+安地：拨备合计占中型团队84.5%
    • 安地：不良贷款，拨备率100%，Q1将出清。
    • 首开：棚改贷款14.5亿元，信用等级BBB，拨备率10.6%，2027年1月到期。
  • 期限结构错配：合同期限5年以上贷款拨备率6.75%，但点差仅30BP；距到期1-3年是拨备集中抬升区间，首开贷款恰好落入此区间。

4. 中收下滑原因

  • 市供销社中收同比-1679万元，占中型中收降幅的101%。
  • 新增投放未绑定交易银行产品：华润、首农等大额流贷（合计超50亿元）中收贡献为0。

三、2026年提升方向：补短板、保优势、扬长处

1. 补短板

  • 中收修复：扭转市供销社中收下滑趋势，新增投放强制绑定交易银行产品。
  • 存款回正：依托重点客户结算回迁与资金池，实现存款日均止跌回升。
  • 结构性指标：
    • 制造业贷款：推动华润、首农等存量客户增加中长期制造类项目融资。
    • 绿色金融：将自来水集团管网改造、华润商业节能改造等纳入绿色口径。
    • 涉农贷款：依托市供销社、首农集团拓展农业产业链融资。
    • 战新产业：挖掘中影、央财等客户在数字经济、教育科技领域的融资需求。
    • 投行业务：落地REITs托管、并购顾问等，填补投行中收缺口。

2. 保优势

  • 贷款规模：保持对公贷款日均稳定，发挥“压舱石”作用。
  • 拨备出清：确保安地、首开拨备回转按期落地，释放利润弹性。

3. 扬长处

  • 新增长点：在十五五规划重点领域（新型城镇化、城市更新、绿色低碳）及北京市重点项目中，挖掘优质客户与业务机会。
  • 客户深耕：围绕华润、首农、自来水等优质客户，拓展综合服务，提升风险调整后收益。

4. 具体目标（对支行考核的贡献）

指标 2025实际 2026目标 对支行考核的贡献 提升抓手
存款日均 16.92亿元 ≥19.5亿元 价值创造（存款增长） 结算回迁、资金池
贷款日均 156.82亿元 ≥175亿元 价值创造（贷款增长） H1投放窗口，对冲回笼
拨后利润增量 — ≥8亿元 高水平安全（利润释放） 安地+首开拨备回转
公司中收 2,968万元 ≥3,200万元 价值创造（中收增长） 新业务突破+存量绑定
制造业贷款增量 11.86亿元 +5亿元 高质量发展 存量挖潜+新增拓展
绿色金融增量 — +3亿元 高质量发展 绿色项目认定+投放
涉农贷款增量 — +2亿元 高质量发展 依托市供销社、首农
不良率 2.95% ≤2.0% 高水平安全 安地出清+首开压降

四、关键措施一：拨备主动管理释放利润

1. 安地不良出清（Q1）

  • 回收本息罚息4.15亿元，其中3.45亿元拨备回转。
  • 同步压降地产本金3.45亿元，立即启动替换投放（优先投向制造业、绿色等政策导向领域）。

2. 首开拨备压降（全年）

  • 拨备由4.21亿元降至0.20亿元，可回转约4.0亿元（建议H1/H2各兑现2亿元）。
  • 2027年1月到期贷款：协商分批提前归还（建议H2归还2-3亿元），平滑2027基数。

3. 其他高拨备客户治理

  • 梳理拨备超1000万客户（如市供销社9263万元），逐户制定压降计划。
  • 对“BBB级×5年以上”组合（如有）实施清单化退出或增信置换。

4. 拨备管理机制

  • 建立月度拨备监测看板，按客户穿透。
  • 将拨备占用纳入考核，实行惩罚性扣减（直接关联高水平安全得分）。

五、关键措施二：规模高质量置换稳住日均

1. 上半年窗口（H1净投放54.49亿元）

  • 优先投向：制造业中长期贷款、绿色信贷、战新产业贷款、涉农贷款（短久期、低拨备、政策导向）。
  • 强制绑定交易银行产品：代发、监管账户、现金管理，实现“未落地不提款”。

2. 下半年对冲（H2净回笼17.33亿元）

  • 建立三张清单：
    • 续作清单：到期前6个月锁定方案（如首农本部30亿流贷）。
    • 替换清单：华润商业物业绿色改造、自来水集团管网改造等。
    • 新增清单：围绕城市更新、保障性住房、数字经济拓展新客户。
  • 要求替换项目总量 ≥ 回笼量1.2倍。

3. 定价纪律

  • BBB级以下客户穿透风险定价，防止新增高拨备资产。
  • 存量续作谈判中提升点差底线（参考平均点差50bp）。

六、关键措施三：中收新增长点捕捉

1. 商业不动产REITs托管（对应投行业务）

  • 目标客户：华润置地（华润大厦、凤凰置地广场等优质商业物业）。
  • 动作：Q1高层对接，联动托管部锁定资格，争取托管费+监管费。

2. 并购贷款及财务顾问（对应投行业务）

  • 目标客户：首开集团（国企整合）、华润置地（行业并购）、市供销社（产业链整合）。
  • 动作：主动提供并购融资+顾问服务，联动投资银行部。

3. 城市更新与保障性住房（对应绿色金融、制造业）

  • 目标客户：首开棚改、自来水老旧小区改造、华润城市更新项目。
  • 动作：争取银团牵头行地位，收取安排费；提供资金监管账户服务。

4. 制造业与战新产业专项拓展

  • 存量挖潜：首农股份流贷（2亿元）争取纳入制造业或战新统计；中影项目贷款（1.2亿元）争取战新认定。
  • 新增拓展：围绕北京“十四五”高精尖产业规划，对接专精特新企业，提供“流贷+投行”综合服务。

5. 考核激励

  • 设立“中收新增长专项奖”，按新业务中收10%奖励团队。

七、跨年节奏管理：平滑2027基数

1. 首开14.5亿到期风险

  • 首开棚改贷款2027年1月集中到期，若不前置管理，将拉低2027年初规模基数约9个百分点，影响2027年“比增长”得分。

2. 前置管理策略

  • 2026年内与首开协商分批提前归还（建议H2归还2-3亿元），剩余部分续作或置换。
  • 此举既减轻企业集中偿债压力，又平滑我行2027年基数。

3. 跨年节奏统一排布

  • 2026上半年：风险释放窗口，稳规模、修复中收，启动首开还款协商。
  • 2026下半年：推进高拨备资产压降（首开分批还款、安地出清），同步落地替换项目。
  • 2027年初：规模平滑过渡，为增量考核预留空间。

4. 建立“可持续利润”口径

  • 将安地、首开拨备回转等一次性收益剔除，用于制定2027年增量目标。

八、保障机制与考核导向

1. 考核指挥棒（与支行KPI/等级行对齐）

  • 利润释放专项加分：安地、首开按节点兑现给予绩效倾斜（对应高水平安全板块）。
  • 中收新增长专项奖：按新业务中收10%奖励团队（对应价值创造板块）。
  • 日均与收益率加分：对形成稳定日均贡献、收益率守底线的客户经理予以FTP倾斜（对应价值创造）。
  • 拨备占用惩罚性扣减：拨备占用超过团队平均水平的，扣减绩效（对应高水平安全）。
  • 结构性指标专项考核：对制造业、绿色、涉农、战新等指标设置团队分解目标，按月通报。

2. 组织协同

  • 三个专班：
    • 利润释放专班（安地/首开）
    • 规模置换专班（华润/首农/自来水）
    • 中收新增长专班（REITs/并购/城市更新）
  • 月度联席会议：经营+风险+产品部门，复盘三张清单进度，协调资源。

3. 数据穿透

  • 月度经营看板：规模/营收/风险/拨备按客户经理穿透，与KPI得分直接挂钩。
  • 三张清单周调度：利润释放、规模置换、中收新增长每周更新，关键节点上墙。

九、结束语

  • 核心承诺：2026年，中型客户团队将全力补短板、保优势、扬长处，在价值创造（中收、存款）、高水平安全（拨备、不良）以及高质量发展（制造业、绿色、涉农等）相关指标上找准差距、深挖原因、精准发力，以实际经营成果助力支行实现等级行与KPI排名目标。
  • 团队信心：我们将紧密围绕十五五规划重点领域、北京市城市更新与新型城镇化方向、以及总分行行业政策指引，立足现有重点客户基本盘，积极拓展制造业、绿色、战新等政策导向领域，在规模、营收、风险调整后利润等维度持续提升，为支行效益类指标与KPI排名提升贡献核心力量。

感谢聆听，敬请指正！