新街口支行中型客户团队：聚焦“拨备出清”与“中收新增长”的2026年效益攻坚战

——2026年初经营分析会汇报材料（PPT版）

汇报单位：新街口支行公司金融部 中型客户团队
日期：2026年2月28日

一、2025年考核结果：排名与定位差距

1. 等级行与KPI排名

  • 等级行排名：第9名（与定位一致，但分值质量待提升）
  • KPI排名：第25名（远低于第9名的定位）
  • 对标第10名：KPI需追赶10→9，等级行需稳住并提升分值

2. 关键指标表现（中型团队）

指标 2025实际 公司占比 中型增量 增量贡献 主要问题
贷款日均 155.75亿元 36.0% +1.03亿元 1.5% 增量贡献弱
存款日均 16.92亿元 11.1% -1.84亿元 -7.5% 负向拖累
手佣净收入 2,968万元 44.0% -1,658万元 72.1%降幅 中收崩塌
营业收入 10,399万元 51.8% -1,771万元 -14.6% 营收下滑
拨备余额 9.39亿元 72% — — 利润弹性被锁

3. 核心结论

  • 规模大但效益低：贷款占全行36%，营收占51.8%，但KPI仅25名
  • 中收下滑与拨备高企是主因，风险高度集中于首开、安地两户（拨备占比84.5%）

二、原因分析：客户结构视角下的效益短板

1. 客户营收高度集中

  • 市供销社：营收占比39.3%，同比-1860万元（-31%），中收贡献弱，结算链路弱化
  • 首开集团：营收占比24.7%，拨备4.44亿元，拨备率10.6%，利润弹性被锁
  • 两户合计：营收占比64%，拨备占比47%（占中型团队）

2. 拨备集中于少数客户，期限错配放大约束

  • 首开+安地：拨备合计占中型团队84.5%
    • 安地：不良贷款，拨备率100%，Q1将出清
    • 首开：棚改贷款14.5亿元，信用等级BBB，拨备率10.6%，2027年1月到期
  • 期限结构错配（参考房地产分析）：
    • 合同期限5年以上贷款拨备率6.75%，但点差仅30BP
    • 距到期1-3年是拨备集中抬升区间（2025年全行拨备增量91.33%来自该区间）
    • 首开贷款恰好落入1-3年到期区间，拨备压力持续

3. 中收下滑原因

  • 市供销社中收同比-1679万元，占中型中收降幅的101%
  • 新增投放未绑定交易银行产品：华润、首农等大额流贷（合计超50亿元）中收贡献为0

三、2026年提升目标

指标 2025实际 2026目标 提升抓手
存款日均 16.92亿元 ≥19.5亿元 结算回迁、资金池、场景资金闭环
贷款日均 156.82亿元 ≥175亿元 H1投放窗口，对冲回收与回笼
拨后利润增量 — ≥8亿元 安地+首开拨备回转（需计财复核）
公司中收 2,968万元 ≥3,200万元 新业务突破+存量绑定
不良率 2.95% ≤2.0% 安地出清+首开压降+名单制预警
等级行排名 9 9（分值提升） 效益类指标改善
KPI排名 25 9 对标第10名追赶，贡献支行总盘子

四、关键措施一：拨备主动管理释放利润

1. 安地不良出清（Q1）

  • 回收本息罚息4.15亿元，其中3.45亿元拨备回转
  • 同步压降地产本金3.45亿元，立即启动替换投放（优先投向短久期、低拨备资产）

2. 首开拨备压降（全年）

  • 拨备由4.21亿元降至0.20亿元，可回转约4.0亿元（建议H1/H2各兑现2亿元）
  • 2027年1月到期贷款：协商分批提前归还（建议H2归还2-3亿元），平滑2027基数

3. 其他高拨备客户治理

  • 梳理拨备超1000万客户（如市供销社9263万元），逐户制定压降计划
  • 对“BBB级×5年以上”组合（如有）实施清单化退出或增信置换

4. 拨备管理机制

  • 建立月度拨备监测看板，按客户穿透
  • 将拨备占用纳入考核，实行惩罚性扣减

五、关键措施二：规模高质量置换稳住日均

1. 上半年窗口（H1净投放54.49亿元）

  • 优先投向：贸易融资、供应链金融、优质中型企业流贷（短久期、低拨备）
  • 强制绑定交易银行产品：代发、监管账户、现金管理，实现“未落地不提款”

2. 下半年对冲（H2净回笼17.33亿元）

  • 建立三张清单：
    • 续作清单：到期前6个月锁定方案（如首农本部30亿流贷）
    • 替换清单：华润商业物业、自来水集团项目贷款等
    • 新增清单：围绕城市更新、绿色低碳拓展新客户
  • 要求替换项目总量 ≥ 回笼量1.2倍

3. 定价纪律

  • BBB级以下客户穿透风险定价，防止新增高拨备资产
  • 存量续作谈判中提升点差底线（参考平均点差50bp）

六、关键措施三：中收新增长点捕捉

1. 商业不动产REITs托管

  • 目标客户：华润置地（华润大厦、凤凰置地广场等优质商业物业）
  • 动作：Q1高层对接，联动托管部锁定资格，争取托管费+监管费

2. 并购贷款及财务顾问

  • 目标客户：首开集团（国企整合）、华润置地（行业并购）、市供销社（产业链整合）
  • 动作：主动提供并购融资+顾问服务，联动投资银行部

3. 城市更新与保障性住房

  • 目标客户：首开棚改、自来水老旧小区改造
  • 动作：争取银团牵头行地位，收取安排费；提供资金监管账户服务

4. 供应链金融

  • 目标客户：首农集团（农业产业链）、市供销社（流通体系）
  • 动作：首农30亿流贷强制绑定供应链平台，引入上游保理

5. 考核激励

  • 设立“中收新增长专项奖”，按新业务中收10%奖励团队

七、跨年节奏管理：平滑2027基数

1. 首开14.5亿到期风险

  • 首开棚改贷款2027年1月集中到期，若不前置管理，将拉低2027年初规模基数约9个百分点

2. 前置管理策略

  • 2026年内与首开协商分批提前归还（建议H2归还2-3亿元），剩余部分续作或置换
  • 此举既减轻企业集中偿债压力，又平滑我行2027年基数

3. 跨年节奏统一排布

  • 2026上半年：风险释放窗口，稳规模、修复中收，启动首开还款协商
  • 2026下半年：推进高拨备资产压降（首开分批还款、安地出清），同步落地替换项目
  • 2027年初：规模平滑过渡，为增量考核预留空间

4. 建立“可持续利润”口径

  • 将安地、首开拨备回转等一次性收益剔除，用于制定2027年增量目标

八、保障机制与考核导向

1. 考核指挥棒

  • 利润释放专项加分：安地、首开按节点兑现给予绩效倾斜
  • 中收新增长专项奖：按新业务中收10%奖励团队
  • 日均与收益率加分：对形成稳定日均贡献、收益率守底线的客户经理予以FTP倾斜
  • 拨备占用惩罚性扣减：拨备占用超过团队平均水平的，扣减绩效

2. 组织协同

  • 三个专班：
    • 利润释放专班（安地/首开）
    • 规模置换专班（华润/首农/自来水）
    • 中收新增长专班（REITs/并购/城市更新）
  • 月度联席会议：经营+风险+产品部门，复盘三张清单进度，协调资源

3. 数据穿透

  • 月度经营看板：规模/营收/风险/拨备按客户经理穿透，与KPI得分直接挂钩
  • 三张清单周调度：利润释放、规模置换、中收新增长每周更新，关键节点上墙

九、结束语

  • 核心承诺：2026年实现拨后利润增量≥8亿元，KPI排名从25升至9，等级行保9争优
  • 团队信心：以拨备出清为基石，以中收新增长为引擎，以跨年节奏为平滑器，为支行总盘子做出核心贡献

感谢聆听，敬请指正！