1. Общие положения и Цель

Разработать динамическую финансовую модель (Unit Economics & P&L) для сервиса бронирования занятий с репетиторами. Модель строится на системе внутренней валюты («Кредиты»), арбитраже курсов покупки/продажи и механике сгорания неиспользованных остатков (Breakage).

Цель: Определить чувствительность прибыли к поведению пользователей, рассчитать темпы вымывания баланса при выборе учителей разных ценовых категорий и спрогнозировать LTV (Lifetime Value).

2. Базовые параметры модели (Assumptions)

2.1. Входящий поток (User Side — B2C)

  • Валюта расчетов: Казахстанский тенге (KZT).
  • \(P_{sub}\) (Стоимость подписки): 30 000 KZT (списание ежемесячно).
  • \(V_{credits}\) (Номинал пакета): 60 000 Credits (единовременное начисление).
  • Коэффициент эмиссии: \(2.0\) (1 тенге = 2 кредита).
  • \(E_{buy}\) (Эффективный курс покупки): \[0.5 \text{ KZT/Credit}\] (Пользователь платит 50 тиын за 1 кредит).

2.2. Исходящий поток (Teacher Side — B2B)

  • Валюта выплат: Казахстанский тенге (KZT).
  • Правило расчетов (Payout Rule): Учитель получает 30% от номинала заработанных кредитов в пересчете на тенге.
  • \(E_{sell}\) (Эффективный курс продажи): \[0.3 \text{ KZT/Credit}\] (Агрегатор выплачивает 30 тиын за 1 кредит).

2.3. Фундаментальная маржа (Spread)

Модель должна базироваться на фиксированном спреде агрегатора с каждого потраченного кредита: \[Gross Margin = \frac{E_{buy} - E_{sell}}{E_{buy}} = \frac{0.5 - 0.3}{0.5} = \mathbf{40\%}\] (Без учета сгорания. Это минимально гарантированная маржинальность).

3. Блок Ценообразования (Pricing Engine)

Актуарию необходимо разработать Матрицу конвертации ставок. Учителя оперируют рыночными ставками в тенге, система должна автоматически переводить их в кредиты для витрины.

Формула расчета стоимости урока в кредитах (\(Price_{cr}\)): \[Price_{cr} = \frac{TargetRate_{KZT}}{0.3}\]

Требуется смоделировать следующие типы (Tier) учителей:

Tier учителя Рыночная ставка (KZT/час) Расчетная цена (Credits) Стоимость для ученика (в KZT по факту) Емкость подписки (Кол-во уроков)
Intern 1 500 ₸ 5 000 cr. 2 500 ₸ 12.0
Middle 3 000 ₸ 10 000 cr. 5 000 ₸ 6.0
Senior 6 000 ₸ 20 000 cr. 10 000 ₸ 3.0
Expert 9 000 ₸ 30 000 cr. 15 000 ₸ 2.0
Star 15 000 ₸ 50 000 cr. 25 000 ₸ 1.2

4. Сценарное моделирование (Scenarios & Risks)

4.1. Риск “Объема потребления” (Volume Churn Risk)

В отличие от классических моделей, здесь выбор дорогого учителя не несет финансового риска для платформы (маржа зафиксирована). Риск заключается в скорости исчерпания баланса.

Задача: Построить график зависимости LTV от Average Lesson Price. * Гипотеза: Если пользователь выбирает учителей категории Senior и выше, емкость подписки падает до 3 уроков и менее. Это приводит к ощущению “дороговизны” и отказу от продления подписки. * Определить “Красную зону” стоимости урока, при которой Churn Rate > 50%.

4.2. Моделирование “Хвостовых остатков” (Technical Breakage)

Смоделировать ситуации, когда остаток на балансе меньше стоимости следующего урока. * Пример: Ученик выбрал Star (50 000 cr.). Потратил 50 000. Остаток 10 000. * Этого остатка не хватает ни на кого, кроме Intern. * Если ученик не хочет Intern и не делает Top-up, эти 10 000 сгорают. * Рассчитать: Средний % “технического сгорания” по базе.

5. Расчет Unit Economics (P&L на пользователя)

Необходимо вывести итоговую формулу прибыли (\(Profit_{user}\)) с учетом двух потоков:

  1. Margin from Usage (Маржа с уроков): \[M_{usage} = V_{spent} \times (E_{buy} - E_{sell}) = V_{spent} \times 0.2 \text{ KZT}\]
  2. Margin from Breakage (Маржа со сгорания): \[M_{breakage} = (60,000 - V_{spent}) \times E_{buy} = V_{unspent} \times 0.5 \text{ KZT}\]

Где \(V_{spent}\) — потраченные кредиты, \(V_{unspent}\) — сгоревшие.

Тестовое задание для модели (Проверка): Рассчитать EBITDA margin для профиля пользователя: * Купил подписку (30 000 ₸). * Взял 2 урока у Senior (20k + 20k = 40k cr.). * Взял 1 урок у Intern (5k cr.). * Остаток 15 000 cr. сгорел.

6. Механика Докупки (Top-up Mechanics)

Смоделировать введение пакетов докупки для тех, у кого закончился баланс, но месяц еще идет. * Цена Top-up: Установить курс менее выгодным или равным подписке. * Рекомендация для расчета: 1 Credit = 0.6 KZT (Пакет 10 000 cr. за 6 000 ₸). * Оценить влияние Top-up на удержание пользователей из “Красной зоны” (см. п. 4.1).

7. Требуемые результаты (Deliverables)

  1. Excel-файл с изменяемыми параметрами:
    • Цена подписки / Объем кредитов.
    • Процент выплаты учителю (30%).
    • Микс учителей (доля выбора Intern/Middle/Star).
  2. Heatmap (Тепловая карта):
    • По оси X: Процент утилизации баланса (0% - 100%).
    • По оси Y: Ценовая категория учителя.
    • Значение в ячейке: Маржинальность агрегатора в %.
  3. Отчет по рискам:
    • При каком соотношении “Цена учителя / Объем кредитов” модель становится неустойчивой из-за массового оттока клиентов (несмотря на высокую прибыльность одной транзакции).

Особое примечание для актуария

Обратить внимание, что данная модель создает отрицательный оборотный капитал (деньги получены вперед, обязательства исполняются позже). Необходимо рассчитать объем резервирования средств на счетах компании для покрытия кассовых разрывов в случае, если 100% пользователей решат потратить все кредиты в последнюю неделю месяца (Run on the bank scenario).