La metodología PPPC
Proceso, Producto, Rentabilidad & Colaboración
La justificación del modelo PPPC
La justificación intuitiva1 de esta metodología se desarrolla a partir de la segunda ley de la termodinámica - Entropía - en la que la observación de un sistema abandonado a la evolución espontánea, aumenta su entropía o una tendencia al desorden. El estado máximo del desorden es un estado de orden o equilibrio en un sistema cerrado. En un mercado como el escenario empresarial de nuestro interés, los elementos interactivos del sistema, son un modelo imperfecto de representación de la situación denominada “caso de negocio” y de los humanos, con su experiencia, sus capacidades comunicativas, intelectuales y creativas. Es posible entonces que un humano interprete el curso de acción del sistema con cierta probabilidad, por lo tanto, es posible que los humanos, a través de ciclos de evolución, influyan en el sistema o en el caso de negocio, en nombre de un estado de equilibrio conveniente para el sistema negocio, es decir, una solución de equipo, procesable dentro del mismo entorno del sistema.
Además del “caso de negocio” y la interacción humana, el principal elemento que fusiona los componentes del sistema es la información; pero la información viene como una materia prima o dato intangible. Como los datos son parte del sistema de entropía, también se comportan de manera caótica. La información son los datos procesados a través de dispositivos de hardware y software de máquinas que utilizan herramientas y técnicas avanzadas de análisis y ciencia de datos. La información es el valor añadido de los datos y se utiliza a la hora de aplicar la metodología.
El objetivo principal de la metodología PPPC es buscar una solución empresarial viable definida, mediante la mejora de la competencia de una empresa o equipo y agregando valor de datos a un caso de negocio, con un enfoque centrado en el mercado y el cliente.
El núcleo del negocio, los objetivos o la dirección de evolución se definen dentro de la estrategia de la empresa. La metodología PPPC se adapta y complementa cualquier estrategia de negocio. Global Software Solutions Group ha descubierto durante más de quince años de experiencia que empresas de todo tipo de industrias trabajan exhaustivamente para cerrar una brecha permanente entre la definición del valor de la estrategia de negocio y las acciones iterativas para alinear las acciones humanas diarias de acuerdo con esa definición en busca del crecimiento y beneficios. El valor adicional de la metodología PPPC es que minimiza la brecha y maximiza la operación y los beneficios de la empresa.
Los elementos del modelo PPPC
La metodología PPPC describe cada caso de negocio a través de cuatro cuadrantes interactivos con las siguientes consideraciones:
Cada cuadrante contiene parte de la historia del caso de negocio en términos del proceso, producto o servicio, el beneficio o la perspectiva de colaboración.
Cada cuadrante tiene una relación “cuadrante - medida”: proceso - diferenciación; producto - ventas (o ingresos); beneficio - lealtad; colaboración - conocimiento del cliente.
La combinación de esa descripción interactiva de la relación “cuadrante - medidas” refleja la ventaja distintiva del caso de negocio.
Un objeto de negocio es el elemento implícito en el propósito de la exploración de la pregunta clave, como un cliente, un mercado o nicho de mercado, un canal de distribución, una estructura de negocio, la organización o cualquier otro objeto relacionado bajo examen.
El tablero de Indicadores Clave de Desempeño (KPI`s) que permiten tener control sobre el desarrollo del caso de negocio y el plan de actividades. Puede estar orientado a la eficiencia en una definición de relación recurso/costo o a la eficacia en una definición de marco temporal.
Una declaración de posicionamiento de marketing del objeto del caso de negocio, una esencia del nucleo de la estrategia empresarial.
El viaje de análisis de negocios que define el alcance del ciclo de vida del análisis avanzado de datos y las herramientas de software requeridas en términos del viaje de datos de la siguiente manera: a) Descriptivo: ¿Qué pasó? b) Diagnóstico: ¿Por qué sucedió? c)Predictivo: ¿Qué pasará? d) Prescriptivo: ¿Qué debemos hacer?. El análisis descriptivo es una perspectiva histórica del caso de negocio, el análisis de diagnóstico busca la relación e influencia de las variables en el caso de negocio, el análisis predictivo desarrolla modelos de pronóstico para el caso de negocio y el análisis prescriptivo utiliza inteligencia artificial para sugerir escenarios para las decisiones del caso de negocio.
El descubrimiento de conocimientos es el hallazgo clave que descubre información oculta y crea la inercia para identificar los factores críticos que surgen en el análisis de una solución de caso de negocio.
Proceso y diferenciación
Cada negocio tiene una estrategia que define su negocio principal y la forma en que opera; como consecuencia, la operación y el desarrollo de los procesos se reflejan durante el curso de acción del negocio. La historia del caso de negocio refleja un proceso que puede involucrar varias funciones o áreas de la empresa. Bajo el cuadrante proceso - diferenciación dicho proceso se diseña pensando en la interacción con el cliente a través de un diagrama de flujo ágil que define al menos cada actividad, el funcionario responsable de cada actividad y la documentación requerida a lo largo del proceso.
En mercadeo, el posicionamiento se refiere a la percepción que el cliente tiene del producto o servicio como un objeto racional y emocional; Muchas variables pueden influir en la posición de un producto o servicio en el mercado, algunas de ellas son cualquier tipo de publicidad, el precio del producto, la expresión cultural, la interacción con los medios, etc. La forma en que los procesos de soporte del producto o servicio se relacionan con el cliente, de forma directa o indirecta, afectará también al posicionamiento de clientes o segmentos en el mercado. Las industrias relacionadas con servicios se comportan cada vez más con un enfoque de procesos automatizados; así como ,en la mejora de experiencias de los clientes, en procesos de logística y atención al cliente para cualquier tipo de industria. Por tanto, la diferenciación de un proceso en términos de su eficiencia o eficacia dentro de un entorno competitivo es la medida del proceso; la calificación de esa medida afectará la posición del cliente en el mercado del objeto dentro del alcance de la definición del caso de negocio.
Producto y ventas (o ingresos)
El producto o servicio es el objeto de venta que resulta de la definición del valor central del negocio y su estrategia relacionada. La generación de ingresos es el proceso comercial que debe seguir un estándar de empresa manteniendo un grado de flexibilidad que permita una acción de venta efectiva y eficiente a los empresarios de acuerdo a su nivel de responsabilidad. El proceso comercial afecta directamente el posicionamiento del objeto del caso de negocio dentro del entorno del mercado. Amazon moviliza su logística y procesos comerciales automatizados con un enfoque centrado en el cliente mientras construye un posicionamiento de mercado fuerte y exitoso.
La medida para este cuadrante es la cantidad de ventas o ingresos definidos en unidades o términos monetarios. Esta medida puede tener un pipeline o ciclo de ventas; tener control sobre su - time to market- es relevante para competir en cualquier industria; La eficacia desde la perspectiva del cliente se convierte en un importante motor de ventas.
Beneficio y lealtad
En un escenario de mercado competitivo global, la tendencia de los costos indirectos tiene una pendiente positiva frente a los costos directos de fabricación; y en las industrias de servicios es la estructura de costos más importante. Por lo tanto, los sistemas contables tradicionales que se construyen como requisito legal no tienen acceso al detalle analítico. Se requiere un análisis de ganancias con un análisis de costos indirectos y una comprensión profunda para definir cuestiones como los subsidios a las ganancias de productos o servicios; diferentes objetos del caso de negocio, como segmentos de mercado, clientes o criterios de inversión de canales de distribución; El análisis de costos de servicio para la industria minorista es un factor de éxito si miles de referencias cuentan con un oportuno control de inventarios y costos logísticos, volumen y equilibrio unitario. Cada caso de negocio tiene su propio alcance de análisis de beneficios según la definición de la pregunta clave.
La lealtad es la medida para este cuadrante y la razón es que un negocio orientado al cliente de alta lealtad es conveniente porque la adquisición de un nuevo cliente tiene un alto costo y es extremadamente sensible a las variaciones de precios. La elasticidad precio 2 es en la mayoría de los casos empresariales un factor del posicionamiento importante en la decisión de compra , pero al mismo tiempo afecta al beneficio bruto de la empresa. Por lo tanto, existe una relación entre la lealtad del cliente y el posicionamiento de precios que debe gestionarse cuidadosamente en un enfoque de mercado centrado en el cliente.
Colaboración y conocimiento del cliente.
La tendencia natural dentro de una organización a desarrollar procesos y funciones orientadas al cliente es a través de la cooperación; es decir, una interacción poco sincrónica con el cliente, a veces con un orden secuencial dentro de ideas y acciones hacia la identificación de una oportunidad o en busca de una solución de caso de negocio. Una forma más eficaz de fomentar los requisitos de casos de negocio de los clientes es mediante la colaboración; lo que significa una interacción altamente sincrónica con el cliente. La colaboración implica un rol y función de empleado de relación con el cliente bien definido; un conjunto de acciones empresariales altamente sincrónicas, no necesariamente en una secuencia lineal y con un ritmo de ejecución temporal y espacial adecuado. En términos de información se requiere variedad, volumen, velocidad, veracidad y gestión de datos valiosos (5v) para encontrar una solución de caso de negocio, cada vez con un incremento de fuentes de datos. La mayoría de las organizaciones tienen ambos principios, cooperativo y colaborativo, pero el ejemplo clásico para entender el comportamiento de la organización es la situación de servicio al cliente, en la que el cliente quiere escalar su caso al jefe en busca de una solución. Si esa es una circunstancia frecuente, entonces la organización tiene un impulso cooperativo.
El conocimiento del cliente es un activo que impulsa el enfoque de colaboración. Cuando se utiliza información adecuada en términos de conocimiento del cliente a través de las 5v en la identificación de una solución de caso de negocio del cliente, la empresa se comportará de forma colaborativa y aumentará la fidelidad del cliente añadiendo valor a su posicionamiento en el mercado. El descubrimiento de información sobre los datos del cliente es un camino esencial para comprender el comportamiento del cliente como complemento a cualquier acción de investigación de mercados y la experiencia de aportes del equipo.
La descripción del modelo
En términos generales, la metodología PPPC funciona de la siguiente manera: primero identifica el caso de negocio y una pregunta clave relacionada que refleja el significado de la situación empresarial. En segundo lugar, recopila los datos disponibles del sistema representado por el caso de negocio. No será posible recopilar todos los datos del sistema, por eso es un modelo imperfecto, pero es posible recopilar tantos datos de buena calidad como sean necesarios para desarrollar con precisión el caso de negocio.
Luego, en el tercer paso, los datos se procesan con herramientas tecnológicas y técnicas avanzadas de análisis o ciencia de datos; el resultado esperado serán hallazgos claves que representan información oculta que destapará los factores críticos. El sistema de información, además de las habilidades humanas y la experiencia, son cruciales para decidir qué tan preciso es el modelo de caso de negocio; si se necesitan ajustes se requeriría ir a un paso anterior. Durante el cuarto paso, los hallazgos claves y los factores críticos ayudarán al equipo a redefinir el caso de negocio en nombre de la definición de negocio del KPI; surgirá un curso de acción y el tablero de KPI se actualizará de acuerdo con el valor de negocio detectado en la respuesta a la pregunta clave. En el quinto paso, el equipo de expertos necesitará asesoramiento de gestión, intuición, comunicación y habilidades analíticas para diseñar un “plan de actividades” ágil que impulse una alineación de los factores críticos con el escenario de negocio detectado y la definición del curso de acción necesario en el momento adecuado.Durante este último paso, la ejecución del plan de actividades influirá en los actores del sistema según la pregunta clave y se medirá a través del tablero de KPI. El llamado a la acción se establecerá con fechas específicas para el equipo involucrado según el plan de actividades; se definirá un ciclo de ejecución según el caso de negocio y su pregunta clave; y un proceso continuo que comienza en el primer paso se repetirá bajo la tecnología y la vigilancia humana para corregir la fluctuación esperada del caso de negocio y su entropía. Desde el primer paso hasta el cuarto, el ciclo podría funcionar indefinidamente y en paralelo con el quinto paso, manteniendo al mismo tiempo el equilibrio deseado representado por la respuesta a la definición de la pregunta clave.
About Global Software Solutions Group - GSSG
GSSG GSSG es una empresa de negocios y tecnología que ofrece soluciones centradas en el mercado y el cliente a través de hallazgos claves, del valor de los datos, de análisis avanzados y ciencia de datos.
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Footnotes
Se menciona aquí la “Entropía” en sentido figurado, como una forma sencilla de mostrar que, si no intervenimos, los sistemas de negocio y los datos tienden al desorden. El valor surge cuando las personas y la información transforman ese desorden en un equilibrio útil para la empresa.↩︎
La elasticidad del precio es la comprensión de los cambios de la oferta y la demanda cuando cambia el precio del producto o servicio.↩︎