🏭 Caso: Optimización de Canastas Ejecutivas para Empresas en MAKRO

Contexto del Negocio

MAKRO, líder en ventas al por mayor, planea lanzar una nueva línea de Canastas Ejecutivas para PYMES y negocios HORECA (Hoteles, Restaurantes y Catering). El desafío es diseñar productos que equilibren:

  • Sensibilidad a precios por volumen
  • Urgencia logística
  • Trade-off entre calidad y costo
  • Valoración de servicios adicionales

Problema de Investigación

¿Qué combinación de atributos maximiza la preferencia de compradores B2B y genera mayor participación de mercado?

🎯 Objetivos de Aprendizaje

  1. Diseñar un estudio conjoint para productos B2B
  2. Analizar preferencias ocultas mediante modelos estadísticos
  3. Simular escenarios competitivos
  4. Tomar decisiones estratégicas basadas en datos

📝 Actividades Paso a Paso

1. Diseño del Estudio

# Definir atributos y niveles (especificos para B2B)
atributos_makro <- list(
  precio_volumen = c("S/1,000 x 10uds", "S/1,200 x 15uds", "S/1,500 x 20uds"),  
  logistica = c("Entrega 24h", "Retiro en tienda", "Entrega programada"),  
  calidad = c("Premium (importados)", "Balanceado", "Económico (nacionales)"),  
  servicio = c("Asesoría incluida", "Inventario automatizado", "Básico")  
)

Tarea 1: Explica por qué estos atributos son relevantes para compradores B2B (Hoteles/Restaurantes) y cómo podrían afectar sus decisiones.

2. Creación de Perfiles

library(conjoint)
## Warning: package 'conjoint' was built under R version 4.4.3
# Diseño factorial fraccionado (12 perfiles)
design_makro <- caFactorialDesign(
  data = expand.grid(atributos_makro), 
  type = "fractional", 
  cards = 12
)

head(design_makro, 4) # Muestra primeros 4 perfiles
##     precio_volumen          logistica                calidad          servicio
## 6  S/1,500 x 20uds   Retiro en tienda   Premium (importados) Asesoría incluida
## 12 S/1,500 x 20uds        Entrega 24h             Balanceado Asesoría incluida
## 16 S/1,000 x 10uds Entrega programada             Balanceado Asesoría incluida
## 19 S/1,000 x 10uds        Entrega 24h Económico (nacionales) Asesoría incluida

Tarea 2:

1. ¿Por qué usamos un diseño fraccionado en lugar de uno completo?

2. Describe 2 perfiles generados y discute su viabilidad comercial

3. Simulación de Productos

Nuevas Propuestas MAKRO

Producto Precio Logística Calidad Servicio
MAKRO Flash S/1.5K x20u 24h Premium Inventario
MAKRO Flex S/1.2K x15u Retiro Balanceado Asesoría+
MAKRO Ahorro S/1K x10u Programada Económico Básico
MAKRO Partner S/1.5K x20u 24h Balanceado Asesoría+Inventario

Tarea 3:

1. Calcula la importancia relativa de cada atributo

2. Predice el market share para los nuevos productos.

3. Visualiza los resultados con ConjointPlots()

4. Análisis Competitivo

Competidores Referencia

Producto Precio Logística Calidad Servicio
DistriLocal Pro S/1.2K x15u 24h Balanceado Básico
MayoristaConfiable S/1K x10u Programada Premium Asesoría+

Tarea 4:

1. Compara los productos MAKRO vs competencia usando caMarketSimulation()

2. Identifica cuál producto tiene mayor elasticidad precio-demanda

3. Propone una estrategia de lanzamiento basada en los hallazgos

📊 Entrega Final

Cada equipo deberá presentar:

  1. Gráficos de importancia de atributos

  2. Tabla comparativa de market share

  3. Recomendaciones estratégicas con sustento en los datos

🔍 Base de Datos

Los datos recolectados están en base_encuestas_makro.csv con 45 encuestas válidas de compradores B2B que: