Laboratorio 2 - Análisis Multinomial - Ventas de Adidas (Adidas US Sales Datasets)
Camilo Andrés Jaramillo - 2402218
Diego León Peña - 2402176
2025-03-24
Universidad del Valle
Maestría en Analítica e Inteligencia de Negocios
Toma de Decisiones Basadas en los Datos
Introducción
Se aborda el caso de ventas de Adidas, con el propósito de entender la manera de como diferentes factores influyen en las ventas de sus productos en varias regiones y categorías de producto. Se cuenta con información correspondiente a 13 elementos de análisis que incluye los márgenes operativos, el precio por unidad, el método de ventas, entre otros. Se pretende realizar el análisis del tipo de producto vendido para tres categorias seleccionadas y concluir sobre su comportamiento.
Dataset
| Retailer | Retailer_ID | Invoice_Date | Region | State | City | Product | Price_per_Unit | Units_Sold | Total_Sales | Operating_Profit | Operating_Margin | Sales_Method |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Foot Locker | 1185732 | 01/01/2020 | Northeast | New York | New York | Men’s Street Footwear | $50.00 | 1200 | $60,000 | $30,000 | 50% | In-store |
| Foot Locker | 1185732 | 02/01/2020 | Northeast | New York | New York | Men’s Athletic Footwear | $50.00 | 1000 | $50,000 | $15,000 | 30% | In-store |
| Foot Locker | 1185732 | 03/01/2020 | Northeast | New York | New York | Women’s Street Footwear | $40.00 | 1000 | $40,000 | $14,000 | 35% | In-store |
| Foot Locker | 1185732 | 04/01/2020 | Northeast | New York | New York | Women’s Athletic Footwear | $45.00 | 850 | $38,250 | $13,388 | 35% | In-store |
| Foot Locker | 1185732 | 05/01/2020 | Northeast | New York | New York | Men’s Apparel | $60.00 | 900 | $54,000 | $16,200 | 30% | In-store |
Categorias de la variable “Product”
De las 6 categorías disponibles para “Product”, se seleccionaron “Men’s Apparel” (Ropa de Hombre), “Men’s Athletic Footwear” (Zapatos Deportivos de Hombre), “Men’s Street Footwear” (Zapatos de Calle de Hombre) para este análisis.
A continuación, se presenta un resumen de las unidades vendidas por cada tipo de producto:
- Men’s Apparel: 1,606 unidades
- Men’s Athletic Footwear: 1,610 unidades
- Men’s Street Footwear: 1,610 unidades
- Women’s Apparel: 1,608 unidades
- Women’s Athletic Footwear: 1,606 unidades
- Women’s Street Footwear: 1,608 unidades
Análisis Descriptivo
A continuación, se presentan las estadísticas descriptivas y la distribución de las categorías de productos:
Estadísticas descriptivas para las variables numéricas
| Statistic | Units_Sold | Price_per_Unit | Total_Sales | Operating_Profit | Operating_Margin |
|---|---|---|---|---|---|
| Min | 6.00 | 7.00 | 252.00 | 121.00 | 0.1500 |
| 1st Qu. | 120.00 | 37.00 | 4533.00 | 1990.00 | 0.3500 |
| Median | 191.50 | 45.00 | 8405.00 | 3536.00 | 0.4100 |
| Mean | 276.70 | 46.11 | 13423.00 | 5273.00 | 0.4207 |
| 3rd Qu. | 400.00 | 55.00 | 17306.00 | 6699.00 | 0.4800 |
| Max | 1275.00 | 95.00 | 81000.00 | 39000.00 | 0.7700 |
| Std. Dev. | 228.27 | 13.56 | 13248.06 | 5028.57 | 0.0919 |
Los datos de la tabla 2, muestran una gran variabilidad en las ventas y ganancias.
Las unidades vendidas van desde 6 hasta 1,275, con una media de 277, lo que indica que hay ventas tanto pequeñas como grandes.
El precio por unidad oscila entre $7 y $95, con un promedio de $46, lo que sugiere que hay productos con distintos rangos de precio.
El total de ventas varía bastante, desde $252 hasta $81,000, con una media de $13,423, lo que indica que algunas transacciones tienen montos muy altos.
Las ganancias operativas también son muy diversas, con un mínimo de $121 y un máximo de $39,000.
El margen operativo, que mide la rentabilidad, está entre 15% y 77%, con un promedio de 42%, lo que muestra que en general hay buenos márgenes de ganancia.
En resumen, hay una amplia diferencia entre las ventas más pequeñas y las más grandes, y aunque los márgenes de ganancia varían, la mayoría se mantienen en niveles rentables.
Distribución de las variables categóricas
| Categoría | Cantidad |
|---|---|
| Men’s Apparel | 1606 |
| Men’s Athletic Footwear | 1610 |
| Men’s Street Footwear | 1610 |
| Midwest | 936 |
| Northeast | 1188 |
| South | 864 |
| Southeast | 612 |
| West | 1226 |
| In-store | 870 |
| Online | 2445 |
| Outlet | 1511 |
De acuerdo con la información de las variables categóricas, se puede notar que:
Productos: La cantidad de registros es bastante equilibrada entre las categorías de ropa y calzado masculino.
Regiones: La mayor cantidad de ventas se concentra en el Noreste (1,188) y el Oeste (1,226), mientras que la menor cantidad está en el Sureste (612).
Método de Venta: Las ventas en línea (2,445) son el método más utilizado, superando ampliamente a las ventas en tienda física (870) y outlet (1,511), lo que sugiere una fuerte presencia del comercio electrónico.
Esto indica que hay un mercado bien distribuido entre los productos, pero con una clara tendencia hacia las ventas en línea y mayor actividad en ciertas regiones.
Histogramas de las variables: Unidades Vendidas, Precio por Unidad, Ventas Totales, Beneficio Operativo y Margen Operativo
Gráfica 1. Histogramas de las variables: Unidades Vendidas, Precio por Unidad y Ventas totales.
De la gráfica 1 de los histogramas, se puede decir que:
Unidades Vendidas: La distribución está inclinada hacia la derecha, lo que significa que la mayoría de las ventas son relativamente bajas, pero hay algunos casos donde se vendieron muchas unidades. El número más alto registrado es de 1,275 unidades, lo cual es mucho mayor que el 75% de los demás valores (que no superan las 400 unidades).
Precio por Unidad: Los precios tienen una distribución bastante equilibrada, con un promedio de $46.11 y una mediana de $45.00, lo que indica que la mayoría de los precios están cerca de estos valores. Sin embargo, hay productos “premium” que alcanzan precios de hasta $95.00, significativamente más altos que el 75% de los valores restantes ($55.00).
Ventas Totales: La mayoría de las ventas son bajas, pero hay algunas transacciones muy altas que elevan el promedio a $13,423, mientras que la mediana es de $8,405. Esto indica que hay pocas ventas extremadamente grandes que afectan la media. Un caso extremo alcanzó los $81,000, lo que representa un valor atípico importante.
Beneficio Operativo: Al igual que las ventas totales, la mayoría de los beneficios son relativamente bajos, pero hay algunos casos excepcionales que elevan el promedio a $5,273, mientras que la mediana es de $3,536. Un beneficio máximo de $39,000 se considera un valor atípico, ya que está muy por encima del 75% de los valores restantes ($6,699).
Margen Operativo: Esta métrica tiene una distribución bastante equilibrada. El promedio es del 42.07% y la mediana del 41.00%, lo que indica que la mayoría de los márgenes operativos están en ese rango. La mitad de los valores se encuentran entre el 35.00% y el 48.00%, aunque hay algunos casos con márgenes excepcionalmente altos de hasta el 77.00%.
En conclusión:
Las Unidades Vendidas y el Total de Ventas tienen una distribución sesgada a la derecha, lo que significa que la mayoría de las ventas son bajas, pero hay algunas muy altas. Además, ambas variables están relacionadas: a mayor cantidad de unidades vendidas, mayor es el total de ventas en dinero.
El Beneficio Operativo también está sesgado a la derecha, lo que indica que algunas ventas generan beneficios muy altos y elevan la media. Sin embargo, estos casos son poco frecuentes y pueden distorsionar la percepción general de los beneficios.
El Margen Operativo, en cambio, es más estable, con valores cercanos entre la media y la mediana. Esto sugiere que la mayoría de los productos tienen márgenes similares, aunque hay algunos con márgenes excepcionalmente altos.
Dado que el margen operativo no cambia mucho, la mejor estrategia sería aumentar las unidades vendidas, especialmente de los productos con precios más altos, ya que parecen estar relacionados con mejores márgenes.
Dispersión de Variables Numéricas por Categoría de Producto
Gráfica 2. Boxplots de las variables númericas (Unidades Vendidas, Precio por Unidad y Beneficio Operativo) por categoría.
Los boxplots (gráfica 2) muestran la distribución de las Unidades Vendidas, el Precio por Unidad y el Beneficio Operativo para tres categorías de productos: Men’s Apparel, Men’s Athletic Footwear y Men’s Street Footwear. En ese orden, se puede decir que:
Unidades Vendidas: La categoría Men’s Street Footwear (azul) tiene la mayor dispersión en las unidades vendidas, con valores más altos en la mediana y presencia de muchos valores atípicos. En cambio, Men’s Apparel (rojo) tiene menor cantidad de unidades vendidas en promedio y una distribución más concentrada. Men’s Athletic Footwear (verde) está en un punto intermedio, con una distribución más amplia y una mediana superior a la de Men’s Apparel.
Precio por Unidad: En este caso, Men’s Apparel tiene un precio por unidad generalmente mayor, con una mediana más alta en comparación con las otras categorías. Men’s Street Footwear y Men’s Athletic Footwear tienen distribuciones similares, aunque la primera parece tener valores atípicos más altos.
Beneficio Operativo: El beneficio operativo sigue un patrón similar a las unidades vendidas: Men’s Street Footwear tiene los valores más altos y una mayor dispersión, lo que sugiere que este tipo de producto puede generar más ingresos. Men’s Apparel tiene el beneficio más bajo en promedio, mientras que Men’s Athletic Footwear presenta valores intermedios.
En conclusión, Men’s Street Footwear parece ser la categoría más rentable, con mayor número de unidades vendidas y beneficios más altos, a pesar de no tener el precio por unidad más alto. Una estrategia efectiva sería enfocarse en aumentar las ventas de productos con mayor margen y explorar formas de incrementar el precio de aquellos con alta demanda.
Análisis de Unidades Vendidas y Margen Operativo por Mes y Producto
Gráfica 3.Unidades Vendidas y Margen Operativo por Mes y Producto.
La gráfica 3 muestra la evolución de las Unidades Vendidas (barras) y el Margen Operativo Promedio (líneas) para tres categorías de productos:
Men’s Apparel (Ropa de Hombre) (izquierda)
Men’s Athletic Footwear (Zapatos Deportivos de Hombre) (centro)
Men’s Street Footwear (Zapatos de Calle de Hombre) (derecha)
Los datos están segmentados por año, comparando 2020 (verde) y 2021 (naranja).
Análisis por categoría:
Men’s Apparel
En 2021, las unidades vendidas fueron consistentemente superiores a 2020, con un crecimiento notable desde mayo.
Sin embargo, el margen operativo en 2020 comenzó alto pero descendió drásticamente de mayo a junio, mientras que en 2021 se mantuvo más estable.
Esto sugiere que, aunque las ventas aumentaron en 2021, el margen operativo no mostró una mejora significativa.
Men’s Athletic Footwear
Las unidades vendidas en 2021 fueron considerablemente mayores que en 2020 durante todo el año.
El margen operativo en 2021 se mantuvo más estable y en niveles altos, mientras que en 2020 fue más volátil, con caídas marcadas.
Esto indica una mejora tanto en volumen de ventas como en rentabilidad en 2021.
Men’s Street Footwear
Similar a las otras categorías, las ventas en 2021 fueron consistentemente más altas que en 2020.
El margen operativo en 2020 tuvo fluctuaciones considerables, mientras que en 2021 se mantuvo más estable y alto.
Esta categoría muestra un desempeño más equilibrado entre crecimiento de ventas y estabilidad del margen operativo.
En general, se puede concluir lo siguiente:
El análisis sugiere que el calzado de calle para hombres es la categoría más rentable, ya que mantiene el margen operativo más alto en comparación con la ropa. Esto indica que enfocar estrategias en esta línea podría generar mayores beneficios. Además, existe una oportunidad de crecimiento en meses de baja demanda mediante promociones estratégicas para ampliar la cobertura y expandir la oferta.
En el caso de la ropa de hombre, se observa el margen operativo más bajo, lo que resalta la necesidad de revisar la estrategia de costos. Dado que el precio tiene una relación directa con las unidades vendidas, es posible que el volumen de ventas esté impulsado por descuentos, reduciendo la rentabilidad.
El análisis también muestra que las mayores ventas ocurren en julio para la ropa y los zapatos de calle, y en agosto para los zapatos deportivos. Sin embargo, estos meses de alta venta no corresponden con los meses de mayores márgenes, lo que sugiere que los incrementos en ventas se deben a descuentos o promociones. En contraste, en el caso de los zapatos deportivos, la tendencia del margen operativo sigue de manera más cercana la curva de unidades vendidas, lo que indica que las ventas en esta categoría son menos afectadas por promociones agresivas.
Por último, el impacto de la pandemia en 2020 explica las bajas ventas en comparación con 2021, ya que las restricciones afectaron la demanda y la capacidad de distribución. La recuperación en 2021 refuerza la importancia de estrategias adaptativas para optimizar márgenes y aprovechar oportunidades de crecimiento en cada categoría.
Análisis de Total de Ventas y Margen Operativo por Mes y Producto
Gráfica 4. Total de Ventas y Margen Operativo por Mes y Producto.
La gráfica muestra el total de ventas (barras) y el margen operativo promedio (líneas) por mes para tres categorías de productos:
Men’s Apparel (Ropa de Hombre)
En 2020, el margen operativo muestra una tendencia descendente en la primera mitad del año, con una caída pronunciada en mayo y una ligera recuperación en los últimos meses.
En 2021, el margen operativo es más estable, aunque sigue una tendencia levemente decreciente.
Las ventas en 2020 son significativamente menores en comparación con 2021, lo que refuerza el impacto de la pandemia en esta categoría.
El pico de ventas ocurre en julio, pero el margen operativo no aumenta en la misma proporción, lo que sugiere promociones o descuentos para impulsar las ventas.
Men’s Athletic Footwear (Zapatos Deportivos de Hombre)
En 2020, el margen operativo muestra una tendencia irregular, con una caída en mayo y una recuperación en los meses posteriores.
En 2021, la curva del margen operativo es más estable y creciente, lo que indica una mejor gestión de precios y costos.
El pico de ventas ocurre en agosto, pero el margen operativo no aumenta de manera proporcional, lo que sugiere que las ventas no necesariamente generan mayor rentabilidad en ese mes.
A diferencia de la ropa, aquí la curva del margen operativo sigue más de cerca la curva de ventas, lo que indica que las estrategias de descuentos o promociones pueden ser menos agresivas.
Men’s Street Footwear (Zapatos de Calle de Hombre)
Esta categoría muestra el margen operativo más alto en comparación con las otras dos.
En 2020, la tendencia del margen operativo es variable, con una caída en junio y una recuperación posterior.
En 2021, el margen operativo se mantiene más estable y elevado, lo que refuerza la rentabilidad de este segmento.
Las ventas alcanzan su punto más alto en julio, aunque el margen operativo no muestra un incremento proporcional, lo que sugiere estrategias de descuento o promociones en ese mes.
Dado su margen operativo alto, una estrategia viable sería ampliar la cobertura de este producto con promociones en meses de baja demanda.
En general, se puede concluir que:
La pandemia en 2020 afectó significativamente las ventas y los márgenes operativos, con una caída evidente en las tres categorías.
2021 muestra una recuperación en ventas y márgenes, con un comportamiento más estable en comparación con el año anterior.
Las mayores ventas no siempre significan mayores márgenes operativos, lo que sugiere que el crecimiento en unidades vendidas se debe en parte a descuentos o promociones.
Los zapatos de calle tienen el margen operativo más alto, lo que los hace una categoría atractiva para estrategias de expansión.
Los zapatos deportivos muestran una correlación más cercana entre ventas y márgenes, lo que indica que esta categoría podría estar menos influenciada por descuentos agresivos.
La ropa de hombre tiene el margen más bajo, lo que sugiere la necesidad de una revisión de costos y estrategias de precios para mejorar la rentabilidad.
Matriz de correlación
Gráfica 5. Matriz de Correlación.
La gráfica 5 de la matriz de correlación, muestra las relaciones entre las variables clave del negocio:
Total de Ventas y Beneficio Operativo: Están fuertemente correlacionados (0.95), lo que indica que un aumento en las ventas generalmente genera un mayor beneficio operativo.
Unidades Vendidas y Beneficio Operativo: También tienen una fuerte correlación (0.89), lo que sugiere que vender más unidades impulsa tanto las ventas totales como el beneficio operativo.
Margen Operativo: Presenta correlaciones negativas con las otras variables, lo que indica que a medida que aumentan las ventas y las unidades vendidas, el margen operativo tiende a disminuir. Esto podría deberse a costos variables o estrategias de descuento para aumentar el volumen de ventas.
Precio por Unidad: Tiene una relación moderada con las ventas totales (0.49) y el beneficio operativo (0.47), pero su correlación con las unidades vendidas es más baja (0.21). Esto sugiere que aumentar el precio no reduce drásticamente la cantidad de unidades vendidas ni afecta tanto el margen operativo, lo que podría abrir oportunidades para ajustar precios sin perder demasiadas ventas.
En resumen:
El volumen de ventas es clave para aumentar el beneficio operativo.
El margen operativo disminuye con más ventas, lo que sugiere costos crecientes o descuentos agresivos.
El precio por unidad no tiene un impacto fuerte en la cantidad vendida, lo que indica margen para estrategias de pricing.
Modelo Multinomial General
En primera instancia, se implementó un modelo multinomial que incluye la mayoría de las variables:
Variables seleccionadas
- Retailer (Categórica): Cada minorista puede aplicar diferentes estrategias de precios, promociones y descuentos, lo que afecta el número de unidades vendidas y la rentabilidad del producto.
- Sales_Method (Categórica): Puede influir en qué productos se venden más (In-store vs. Online vs. Outlet).
- Region (Categórica): Diferentes regiones pueden tener preferencias distintas por productos.
- Price_per_Unit (Numérica): El precio afecta la demanda de ciertos productos.
- Units_Sold (Numérica): Relacionada con la popularidad de cada tipo de producto.
- Operating_Profit (Numérica): Productos con márgenes altos pueden venderse más en ciertas regiones.
- Operating_Margin (Numérica): Indica qué productos son más rentables y podrían ser impulsados en ventas.
Variables excluidas
- State y City (Categóricas): Se incluyó Region, incluir State o City puede causar colinealidad (mucha redundancia).
- Retailer_ID (Numérica): Es un ID, no tiene significado relevante para predecir el producto.
- Total_Sales (Numérica): Es el resultado de Price_per_Unit * Units_Sold, lo que causa colinealidad.
- Invoice_Date (Fecha): Puede ser útil si se extraen características como Mes o Día de la semana, pero como fecha cruda no aporta valor al modelo en este caso.
| Variable | Men.s.Athletic.Footwear | Men.s.Street.Footwear |
|---|---|---|
| Intercepto | 0.9351 | -3.4717 |
| Retailer: Foot Locker | -0.1173 | -0.0711 |
| Retailer: Kohl’s | -0.6241 | -1.0942 |
| Retailer: Sports Direct | -0.3825 | -0.6150 |
| Retailer: Walmart | -0.2144 | -0.0280 |
| Retailer: West Gear | -0.1099 | -0.3208 |
| Sales Method: Online | 1.2043 | 1.1998 |
| Sales Method: Outlet | 0.4142 | 0.6213 |
| Region: Northeast | 0.6696 | 0.8063 |
| Region: South | -0.4301 | -0.8350 |
| Region: Southeast | 0.2342 | -0.1422 |
| Region: West | 0.3155 | 0.4164 |
| Price per Unit | -0.0616 | -0.0815 |
| Units Sold | 0.0075 | 0.0104 |
| Operating Profit | -0.0001069 | -0.0000565 |
| Operating Margin | 0.0283 | 9.9721 |
De acuerdo con resumen del modelo multimonial general, tabla 4, la categoria de referencia es “Men’s Apparel”, por lo que todos los coeficientes que aparecerán en los resultados, indican cómo cambia la probabilidad de que un producto sea de las categorias “Men’s Athletic Footwear” o “Men’s Street Footwear” en comparación con “Men’s Apparel” cuando una variable independiente aumenta en una unidad.
A continuación, se presenta el análisis por cada variable considerada como relevante:
| Variable | Men.s.Athletic.Footwear | Men.s.Street.Footwear |
|---|---|---|
| Retailer | Menos probable en Kohl’s (-0.6241), Sports Direct (-0.3825), Walmart (-0.2144), West Gear (-0.1099) y Foot Locker (-0.1173) | Menos probable en Kohl’s (-1.0942), Sports Direct (-0.6150), West Gear (-0.3208), Foot Locker (-0.0711) y Walmart (-0.0280) |
| Método de Venta | Mayor probabilidad en Online (1.2043) y Outlet (0.4142) | Mayor probabilidad en Online (1.1998) y Outlet (0.6213) |
| Región | Menos probable en el Sur (-0.4301), más en el Noreste (0.6696) y Oeste (0.3155) | Menos probable en el Sur (-0.8350), más en el Noreste (0.8063) y Oeste (0.4164) |
| Precio por Unidad | Mayor precio reduce la probabilidad (-0.0616) | Mayor precio reduce la probabilidad (-0.0815) |
| Unidades Vendidas | Más unidades vendidas aumentan la probabilidad (0.0075) | Más unidades vendidas aumentan la probabilidad (0.0104) |
| Ganancia Operativa | Menor ganancia operativa reduce la probabilidad (-0.0001) | Menor ganancia operativa reduce la probabilidad (-0.00006) |
| Margen Operativo | Mayor margen operativo aumenta la probabilidad (0.0283) | Mayor margen operativo aumenta la probabilidad (9.9721) |
En conclusión:
Retailer: Particularmente en Kohl’s la venta de calzado es menos probable que la de ropa de hombre.
Ventas Online y Outlet: Estos canales son ideales para vender calzado, especialmente Zapatos de Calle para Hombre. Se recomienda fortalecer las ventas online.
Regiones: El Noreste y el Oeste tienen mayor probabilidad de vender calzado en comparación con “Ropa de Hombre”. Se deben enfocar los esfuerzos de marketing en estas regiones para lograr mejores beneficios.
Precio y Unidades Vendidas: El precio influye en la demanda, sobre todo en Zapatos Deportivos para Hombre. Es clave definir precios competitivos. Los Zapatos de Calle para Hombre tienen alta demanda, lo que indica su popularidad.
Rentabilidad: La ropa tiene mejor ganancia operativa, pero el margen operativo favorece los Zapatos de Calle para Hombre. Se recomienda analizar costos y márgenes para mejorar la rentabilidad del calzado.
En este sentido, de acuerdo con el análisis del Modelo Multinomial General anterior, se implementaron dos nuevos modelos multinomiales:
En el modelo 1, se utilizó la variable categórica “Sales Method” y la variable numérica “Operating Margin”. Se incluyó Sales Method porque los canales online y outlet demostraron ser los más efectivos para la venta de calzado. Operating Margin fue seleccionado debido a su impacto en la rentabilidad del producto, permitiendo evaluar su influencia en las decisiones de compra.
En el modelo 2, también se utilizó la variable categórica “Sales Method”, pero como variable numérica “Total Sales”. Se mantuvo Sales Method por su relevancia en la distribución del calzado y , en lugar del margen operativo, se utilizó Total Sales para medir directamente el desempeño de las ventas en los distintos canales.
Modelo 1: Sales Method y Operating Margin
| Variable | Men.s.Athletic.Footwear | Men.s.Street.Footwear |
|---|---|---|
| Intercepto | 0.6032 (probabilidad base ligeramente mayor que Apparel) | -1.8603 (probabilidad base muy inferior a Apparel) |
| Sales Method Online | +0.1746 (aumenta ligeramente la probabilidad online) | -0.5069 (disminuye la probabilidad online) |
| Sales Method Outlet | +0.0550 (efecto muy pequeño en Outlet) | -0.1583 (efecto negativo en Outlet) |
| Operating Margin | -1.7316 (mayor margen reduce la probabilidad) | +5.0515 (mayor margen aumenta fuertemente la probabilidad) |
De la tabla 6, se tiene que:
Intercepto: Representa la probabilidad base en comparación con Men’s Apparel. Para Men’s Athletic Footwear, es positivo (0.6032), mientras que para Men’s Street Footwear es negativo (-1.8603), indicando que, sin considerar otros factores, la probabilidad de venta es menor en este último caso.
Sales Method Online: En Men’s Athletic Footwear se observa un leve aumento en la probabilidad de venta (+0.1746), mientras que en Men’s Street Footwear se reduce (-0.5069).
Sales Method Outlet: Tiene un efecto positivo muy pequeño para Men’s Athletic Footwear (+0.0550) y un efecto negativo leve para Men’s Street Footwear (-0.1583).
Operating Margin: Tiene efectos opuestos: en Men’s Athletic Footwear un mayor margen operativo reduce la probabilidad de venta (-1.7316), mientras que en Men’s Street Footwear la aumenta considerablemente (+5.0515).
Estos resultados, comparados con Men’s Apparel como referencia, indican que el margen operativo es un factor clave para impulsar la venta de Men’s Street Footwear, mientras que en el caso de Men’s Athletic Footwear, márgenes más altos parecen reducir su probabilidad de venta.
Significancia de las variables: P-Values
| Producto | Intercepto | Sales_Method_Online | Sales_Method_Outlet | Operating_Margin |
|---|---|---|---|---|
| Men’s Athletic Footwear | 0.0007871 | 0.0990743 | 0.6002313 | 0.0001283 |
| Men’s Street Footwear | 0.0000000 | 0.0000027 | 0.1374448 | 0.0000000 |
La variable Operating Margin es altamente significativa para ambos tipos de calzado (p < 0.001), lo que indica que influye de manera importante en las ventas.
En cuanto a Sales Method, la opción Online es significativa para Men’s Street Footwear (p < 0.001), lo que refuerza la preferencia por este canal. Sin embargo, para Men’s Athletic Footwear, la significancia es menor (p ≈ 0.099), lo que sugiere que el impacto del canal online en este segmento es menos claro.
Por otro lado, Sales Method Outlet no muestra significancia en ninguno de los casos, lo que indica que este canal no tiene un efecto claro en la probabilidad de venta de calzado.
Odds ratios
| Producto | Intercepto | Sales_Method_Online | Sales_Method_Outlet | Operating_Margin |
|---|---|---|---|---|
| Men’s Athletic Footwear | 1.8279409 | 1.1908010 | 1.0565558 | 0.1770078 |
| Men’s Street Footwear | 0.1556211 | 0.6023767 | 0.8536257 | 156.2527118 |
Los odds ratios muestran diferencias clave en el impacto de las variables sobre la probabilidad de venta de cada tipo de calzado:
Sales Method Online aumenta ligeramente la probabilidad de venta de Men’s Athletic Footwear (OR = 1.19), pero la reduce para Men’s Street Footwear (OR = 0.60). Esto indica que las ventas en línea favorecen más al calzado deportivo que al de calle.
Sales Method Outlet tiene un efecto menor en ambos casos (OR cercano a 1), lo que confirma que este canal no tiene un impacto claro en la preferencia de compra.
Operating Margin tiene un impacto opuesto:
En Men’s Athletic Footwear, un mayor margen operativo reduce la probabilidad de venta (OR = 0.18), lo que sugiere que precios más altos pueden afectar la demanda.
En Men’s Street Footwear, el efecto es extremo (OR ≈ 156.25), lo que indica que a mayor margen operativo, la probabilidad de venta se dispara, reforzando la idea de que este segmento se beneficia de márgenes más altos.
Predicción 1: Manteniendo constante el valor medio de “Operating Margin”
| Sales_Method | Operating_Margin | Prob_Mens_Apparel | Prob_Mens_Athletic_Footwear | Prob_Mens_Street_Footwear |
|---|---|---|---|---|
| In-store | 0.4206921 | 0.3139310 | 0.2769700 | 0.4090990 |
| Outlet | 0.4206921 | 0.3284544 | 0.3061724 | 0.3653732 |
| Online | 0.4206921 | 0.3526606 | 0.3705055 | 0.2768339 |
La predicción muestra cómo varía la probabilidad de venta según el método de venta, manteniendo constante el margen operativo:
En tiendas físicas (In-store), los zapatos de calle tienen la mayor probabilidad de venta (40.9%), seguidos por la ropa (31.4%) y los zapatos deportivos (27.7%).
En Outlets, la probabilidad de venta de zapatos deportivos aumenta (30.6%), mientras que la de ropa también sube ligeramente (32.8%), pero los zapatos de calle bajan (36.5%).
Online, la ropa se vuelve la categoría más probable de vender (35.3%), seguida por los zapatos deportivos (37.1%), mientras que los zapatos de calle caen a su menor probabilidad (27.7%).
Esto confirma que las ventas online favorecen la ropa y el calzado deportivo, mientras que los zapatos de calle son más vendidos en tiendas físicas.
Predicción 2: Variando “Operating Margin”
| Sales_Method | Mens_Apparel | Mens_Athletic_Footwear | Mens_Street_Footwear |
|---|---|---|---|
| In-store | 0.2793570 | 0.2722720 | 0.4483710 |
| Online | 0.3065058 | 0.3362654 | 0.3572288 |
| Outlet | 0.2860090 | 0.2902867 | 0.4237042 |
Los siguientes resultados muestran la distribución promedio de ventas por categoría de producto (Men’s Apparel, Men’s Athletic Footwear y Men’s Street Footwear) en cada método de venta (In-store, Online y Outlet). Esto permite identificar qué tipo de calzado o ropa tiene mayor probabilidad de venta en cada canal:
In-store: La mayor probabilidad de venta es para Men’s Street Footwear (0.448), mientras que Men’s Apparel y Men’s Athletic Footwear tienen probabilidades similares y menores. Esto sugiere que los zapatos de calle son más populares en tiendas físicas.
Online: La probabilidad más alta en ventas online es para Men’s Street Footwear (0.357), seguida de Men’s Athletic Footwear (0.336). Esto indica que, aunque ambos tipos de calzado tienen buena aceptación en este canal, los Men’s Street Footwear tienen una ligera ventaja en ventas online.
Outlet: Men’s Street Footwear sigue liderando (0.424), pero con menor ventaja sobre las otras categorías. Esto sugiere que los Outlets tienen una demanda más equilibrada entre las diferentes categorías de productos.
Gráfica 6. Probabilidad según el Margen Operativo y Método de Venta.
La gráfica 6 muestra la relación entre la probabilidad de venta, el margen operativo y el método de venta (In-store, Online, Outlet) para tres categorías de productos:
Men’s Apparel (Ropa de Hombre)
Men’s Athletic Footwear (Calzado Deportivo de Hombre)
Men’s Street Footwear (Calzado Casual de Hombre)
Tendencias Generales:
Men’s Apparel: La probabilidad de venta se mantiene relativamente estable en todos los métodos de venta, aunque tiende a disminuir levemente con un margen operativo mayor.
Men’s Athletic Footwear: Presenta una clara tendencia descendente: a mayor margen operativo, menor probabilidad de venta.
Men’s Street Footwear: Se observa la tendencia contraria: la probabilidad de venta aumenta a medida que crece el margen operativo.
Impacto del Método de Venta:
Online (naranja):
Muestra una mayor probabilidad de venta en Men’s Street Footwear a medida que aumenta el margen operativo.
En Men’s Athletic Footwear, la probabilidad es inicialmente mayor, pero decrece más rápido que en otros métodos.
Outlet (morado) e In-store (verde):
Ambas líneas tienen un comportamiento similar.
En Men’s Street Footwear, la probabilidad también crece con el margen operativo, pero en menor medida que en las ventas online.
En Men’s Athletic Footwear, la disminución es menos pronunciada que en el canal online.
En conclusión:
El margen operativo influye en la preferencia del producto: Los zapatos deportivos tienden a venderse más con márgenes bajos, mientras que los zapatos de calle se venden más con márgenes altos.
El canal online favorece el calzado casual conforme crece el margen operativo.
Las ventas en tienda física y outlet mantienen un comportamiento más estable.
Modelo 2: Sales Method y Total Sales
| Variable | Men.s.Athletic.Footwear | Men.s.Street.Footwear |
|---|---|---|
| Intercepto | -0.5003: Probabilidad base inferior a Apparel. | -1.1287: Probabilidad base aún menor que Apparel. |
| Sales Method Online | +0.2922: Las ventas online aumentan la probabilidad de venta. | +0.6449: Las ventas online elevan significativamente la probabilidad. |
| Sales Method Outlet | +0.2271: Outlet tiene efecto positivo, aunque menor. | +0.4636: Outlet mejora la probabilidad de venta. |
| Total Sales | 2.48e-05: Incremento marginal por unidad en Total Sales. | 5.02e-05: Incremento marginal por unidad en Total Sales. |
De la tabla 11, se tiene que:
Intercepto: Indica la probabilidad base de venta en comparación con Men’s Apparel. Los valores negativos muestran que, sin otros factores, tanto Men’s Athletic Footwear como Men’s Street Footwear tienen probabilidades menores, siendo esta última la más baja.
Sales Method Online: Aumenta la probabilidad de venta en ambos casos, con un efecto más pronunciado para Men’s Street Footwear.
Sales Method Outlet: También incrementa la probabilidad, aunque en menor medida que el canal online.
Total Sales: Aunque el efecto es marginal, un incremento en Total Sales aumenta la probabilidad de venta, siendo el efecto ligeramente mayor para Men’s Street Footwear.
En resumen, ambos canales de venta –online y outlet– incrementan la probabilidad de vender calzado en comparación con la categoría base (Men’s Apparel), siendo el efecto más fuerte en Men’s Street Footwear. Además, aunque el efecto de Total Sales es pequeño, su impacto es ligeramente mayor para Men’s Street Footwear, lo que indica que a medida que aumentan las ventas totales, se favorece marginalmente la venta de este tipo de calzado.
Significancia de las variables: P-Values
| Category | Intercept | Sales_Method_Online | Sales_Method_Outlet | Total_Sales |
|---|---|---|---|---|
| Men’s Athletic Footwear | 0 | 0 | 0 | 0 |
| Men’s Street Footwear | 0 | 0 | 0 | 0 |
Todos los p-values son 0, lo que indica que todas las variables incluidas en el modelo son estadísticamente significativas. Esto significa que el método de venta (Online, Outlet), así como las ventas totales, tienen un impacto significativo en la probabilidad de compra de Zapatos Deportivos para Hombre y Zapatos de Calle para Hombre.
Dado que los p-values son menores a un umbral común como 0.05, se puede concluir que estas variables afectan significativamente las ventas de cada categoría de calzado masculino.
Odds ratios
| Category | Intercept | Sales_Method_Online | Sales_Method_Outlet | Total_Sales |
|---|---|---|---|---|
| Men’s Athletic Footwear | 0.6063340 | 1.339365 | 1.25500 | 1.000025 |
| Men’s Street Footwear | 0.3234623 | 1.905737 | 1.58983 | 1.000050 |
Los odds ratios muestran cómo las variables afectan la probabilidad de venta de cada tipo de calzado:
Sales Method Online aumenta la probabilidad de compra en ambos casos:
Men’s Athletic Footwear (OR = 1.34):Favorecido en ventas online.
Men’s Street Footwear (OR = 1.91): Aún más favorecido en ventas online.
Sales Method Outlet también incrementa la probabilidad de compra, aunque en menor medida:
Men’s Athletic Footwear (OR = 1.26)
Men’s Street Footwear (OR = 1.59)
Total Sales tiene un impacto mínimo, con OR ≈ 1 en ambos casos, lo que indica que el volumen total de ventas no influye significativamente en la probabilidad de compra.
En conclusión, las ventas online favorecen más las compras de calzado masculino, especialmente el de calle, mientras que los outlets también tienen un impacto positivo, pero menor.
Predicción 1: Manteniendo constante el valor medio de “Total Sales”
| Sales_Method | Total_Sales | Prob.Men.s.Apparel | Prob.Men.s.Athletic.Footwear | Prob.Men.s.Street.Footwear |
|---|---|---|---|---|
| In-store | 13422.83 | 0.4030882 | 0.3410473 | 0.2558645 |
| Outlet | 13422.83 | 0.3256268 | 0.3457630 | 0.3286101 |
| Online | 13422.83 | 0.2991410 | 0.3389920 | 0.3618670 |
La predicción muestra cómo varía la probabilidad de venta según el método de venta, manteniendo constante el total de ventas:
En tiendas físicas (In-store), la ropa tiene la mayor probabilidad de venta (40.3%), seguida por el calzado deportivo (34.1%) y, por último, el calzado de calle (25.6%). Esto indica que los clientes en tienda prefieren adquirir ropa, mientras que los zapatos de calle tienen una menor demanda en este canal.
En Outlets, la probabilidad de venta de calzado de calle aumenta significativamente (32.9%), mientras que el calzado deportivo se mantiene casi igual (34.6%). La ropa, en cambio, disminuye ligeramente (32.6%). Esto sugiere que los outlets impulsan más las ventas de calzado, especialmente el de calle, posiblemente debido a descuentos atractivos.
En ventas online, el calzado de calle se convierte en la categoría con mayor probabilidad de venta (36.2%), seguido del calzado deportivo (33.9%) y la ropa (29.9%). Esto confirma que el comercio electrónico favorece más la compra de zapatos de calle, mientras que la ropa y el calzado deportivo tienen una demanda más equilibrada.
Predicción 2: Variando “Total Sales”
| Sales_Method | Total_Sales | Prob.Men.s.Apparel | Prob.Men.s.Athletic.Footwear | Prob.Men.s.Street.Footwear |
|---|---|---|---|---|
| In-store | 13422.83 | 0.4030882 | 0.3410473 | 0.2558645 |
| Outlet | 13422.83 | 0.3256268 | 0.3457630 | 0.3286101 |
| Online | 13422.83 | 0.2991410 | 0.3389920 | 0.3618670 |
Los siguientes resultados muestran la distribución promedio de ventas por categoría de producto (Men’s Apparel, Men’s Athletic Footwear y Men’s Street Footwear) en cada método de venta (In-store, Online y Outlet), variando Total Sales. Esto permite identificar cómo cambia la probabilidad de venta en cada canal:
In-store: La mayor probabilidad de venta es para Men’s Street Footwear (0.423), seguido por Men’s Athletic Footwear (0.308) y Men’s Apparel (0.269). Esto indica que, cuando las ventas totales aumentan, los zapatos de calle son los productos más vendidos en tiendas físicas, mientras que la ropa tiene menor participación en este canal.
Online: La probabilidad más alta en ventas online corresponde a Men’s Street Footwear (0.600), lo que sugiere que esta categoría se beneficia más de un mayor volumen de ventas en plataformas digitales. Men’s Athletic Footwear (0.252) mantiene una participación intermedia, mientras que Men’s Apparel (0.148) tiene la menor probabilidad de venta en línea.
Outlet: Men’s Street Footwear (0.557) sigue siendo la categoría con mayor probabilidad de venta en este canal, aunque con una diferencia menor respecto a los otros canales. Men’s Athletic Footwear (0.280) y Men’s Apparel (0.163) presentan valores más equilibrados, lo que indica que en los outlets la demanda está más distribuida entre las categorías.
Gráfica 7. Probabilidad según las Ventas Totales y Método de Venta.
La gráfica 7 muestra la relación entre la probabilidad de venta, las ventas totales y el método de venta (In-store, Online, Outlet) para tres categorías de productos:
Men’s Apparel (Ropa de Hombre)
Men’s Athletic Footwear (Calzado Deportivo de Hombre)
Men’s Street Footwear (Calzado Casual de Hombre)
Tendencias Generales:
Men’s Apparel (Ropa de Hombre): A medida que aumentan las ventas totales, la probabilidad de venta disminuye en todos los canales. La caída es más fuerte en Online y Outlet, mientras que en tiendas físicas (In-store) la reducción es más gradual.
Men’s Athletic Footwear (Calzado Deportivo de Hombre): La probabilidad de venta primero sube ligeramente, pero luego empieza a bajar en todos los canales. Esto sugiere que el calzado deportivo es más popular en niveles bajos de ventas, pero pierde demanda cuando las ventas totales crecen.
Men’s Street Footwear (Calzado Casual de Hombre): A diferencia de las otras categorías, la probabilidad de venta de este producto aumenta con las ventas totales. Es especialmente fuerte en el canal Online, seguido por Outlet e In-store.
Impacto del Método de Venta
Online (naranja): Favorece la venta de calzado casual a medida que aumentan las ventas, mientras que la ropa y el calzado deportivo pierden participación.
Outlet (morado) e In-store (verde): Se comportan de manera similar. La venta de calzado casual crece, pero en menor medida que en Online, y la disminución de las otras categorías es menos pronunciada.
En general, cuando las ventas totales aumentan, el calzado casual se vuelve la opción más vendida, mientras que la ropa y el calzado deportivo pierden participación, especialmente en Online y Outlet.