Agrupamento de propostas

1. Definição do problema

1.1. Introdução

Conforme análise descritiva realizada (https://rpubs.com/Fagner1/1264472), as tabelas estão organizadas por faixas de valores, e, teoricamente, com comissão fixa (existem algumas negociações diferenciadas). As comissões médias apuradas apontam que, dado o custo de produção, não são sufuicientes em volume e comissão para gerar MCu positivo (mais de 30% das propostas geram prejuízo).

1.2. Definição

Encontrar uma forma que permita obter o valor da comissão mínima, disponbilizando os contratos em grupos de tabelas (conforme valores).

A pergunta a ser respondida é: Como explicar a relação entre ‘comissão mínima’ e ‘valor do contrato’ de uma forma que a operação não dê prejuízo.

1.3. Considerações

Para se obter o valor da comissão mínima (%), teremos sempre que executar a função custos / valor contrato, e a relação entre estas duas variáveis será sempre explicada por uma função exponencial: quanto maior o valor do contrato, menor a comissão (percentual) a ser cobrada.

fórmula: Cmin(p) = Custo/V

Onde:

custo = custo por proposta

V = valor da proposta

p = proposta

Cmin = comissão mínima

Por exemplo:

Atualmente, a política de comissão é: uma taxa fixa, e definida por intervalos de valores (tabelas).

ex: tabela normal

Contudo, isso compromete a performance do comissionamento, bem como a precificação dos contratos. Com taxas fixas estaremos sempre cobrando menos do que deveríamos de um lado, e mais do que deveríamos do outro.

A relação, na verdade deveria seguir a seguinte lógica: quanto maior o valor da emissão, menor deve ser o comissionamento cobrado.

Em resumo, não é possível evitar prejuízos nas propostas de menor valor estabelendo uma taxa fixa de comissão.

E, o que é possível fazer caso seja necessário criar tabelas e garantir que tenha o mesmo desempenho?

Vamos criar um modelo pensando em usar o volume e a diferença no valor da comissão gerada em propostas maiores.

2. Solução

2.1. Considerações

O primeiro passo é definir em quais faixas de valores precisariam ser recalculadas.

Warning: Using an external vector in selections was deprecated in tidyselect 1.1.0.
Please use `all_of()` or `any_of()` instead.
# Was:
data %>% select(diference_col)

# Now:
data %>% select(all_of(diference_col))

See <https://tidyselect.r-lib.org/reference/faq-external-vector.html>.

O gráfico acima representa o resultado final das comissões recebidas considerando o volume, por faixa de valores dos contratos.

Conclui-se que, em todas as faixas de valores, caso haja proposta negativa, o valor será compensado pelo volume de outra faixa.

A taxa que se equipara ao comissionamento mínimo de todas as propostas é de 5,23%. Observe, contudo, que estamos conseguindo praticar o comissionamento percentual superior.

O total recebido é bem maior (já que o percentual de comissão cobrado é superior ao mínimo). Um exemplo de como se comportariam os valores com comissionamento mínimo, e de como está sendo praticado o comissionamento atualmente.

Com o percentual reajustado, percebe-se que passamos a ficar lucrativos a partir dos R$ 110,00. Mas, na forma da política atual de comissionamento, estamos lucrativos em todas as propostas.

3. Tabelas

Para determinar as novas tabelas, é possível fazer um ‘gabarito’.

Se agrupados de acordo com a comissão mínima necessária, podemos criar 4 tabelas para valores na faixa de R$ 25,00 a R$ 400,00.

Temos, ao menos, 4 grupos na faixa de valor até R$ 400,00.

Agora, vamos comparar a comissão percentual de cada faixa com a comissão mínima, para saber se alguma mudança será necessária.

Grupos	Min	Max	CMS(%) média recebida	CMS mínima(%)	Total de comissão na proposta (%)	Teto repasse (%)
3	25.00	44.90	15.53	10.11	36.21	26.10
1	44.91	80.39	11.72	5.49	27.89	22.40
4	80.40	140.57	11.89	3.34	28.75	25.41
2	140.58	435.07	15.95	1.69	32.25	30.56

As faixas de valores dos grupos 2 e 4 precisam de revisão na comissão. Para isso, filtraremos todos os parceiros que nos retornem taxa média de comissão menor do que o indicado na respectiva faixa.

Por fim, como saber se o parceiro merece uma negociação especial?

O volume é um fator secundário, primeiro, deve-se observar a característica da produção. Como regra, deve ser igual ou acima dos padrões abaixo:

Grupos	Média	Range
2	35.63	34.45 a 36.81
4	68.03	66.87 a 69.19
1	107.83	106.67 a 108.99
3	208.64	207.3 a 209.98

4. Conclusão

Observa-se que, em todas as faixas de valores estamos recebendo comissionamento bem acima do mínimo necessário para cobrir os custos considerados neste estudo (emissão, formalização, averbação e comissão de comercial).

Desta forma, nenhuma medida de urgência é recomendada para evitar prejuízos. Contudo, visando sempre melhorar a rentabilidade das propostas, recomenda-se:

I - Analisar os comerciais que estão com o comissionamento abaixo da média;

II - A segmentação dos parceiros, definindo-se um padrão para negociação de comissões fora da média praticada.